顧客問我“選哪個(gè)好呢？”

售貨員，你說我

選哪一個(gè)好呢？

您看，它

現(xiàn)在特價(jià)，

賣二送一，

原價(jià)……

這個(gè)是名牌，

還好用。它能

消毒，還能殺

菌，還能……

促銷員，

絕對的。

不買了，

不買了。

這個(gè)家伙，知

道這么多，是

促銷員吧??？

我遇到這樣的情況時(shí)，都不會直接推薦自己的商品，而是會拿出兩種差不多的對顧客說：“這兩種都不錯(cuò)，您看看您更喜歡哪一個(gè)吧。”讓顧客自己來決定。當(dāng)然，兩種商品中一樣是自己銷售的商品，另一樣是性能價(jià)格都差不多的其他廠家的商品。

然后，我會開始按順序介紹這兩種商品，說明的時(shí)候如果一個(gè)時(shí)間太長，另一個(gè)說明過于簡短的話，顧客就會看穿你的心機(jī)，所以，介紹時(shí)兩種商品花的時(shí)間要差不多。但是這樣做的話，賣出自己銷售的商品的概率只有50%。這個(gè)地方就要用點(diǎn)技巧提高顧客購買自己商品的概率。技巧就是：先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品，最后說一句“其實(shí)我剛剛介紹的商品也有這些效果”，然后補(bǔ)充介紹一下自己商品的一個(gè)特點(diǎn)。也就是說，自己的商品多介紹一次，而且是一頭一尾，能給顧客留下的印象會很深刻。這樣你會發(fā)現(xiàn)，顧客都會買你最想推薦的你自己銷售的商品。

一定要注意的是，銷售員要抑制住想賣自己商品的想法。前文也多次強(qiáng)調(diào)，做銷售這一行，絕不能有“我要賣出去”，“一定要買我的商品”之類的想法。

技巧

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銷售員不要替顧客決定該買什么

技巧

74

挑出兩種商品，讓顧客自己選買哪一種

技巧

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自己銷售的商品多介紹一遍

6.在談話進(jìn)行到一定階段的時(shí)候，重新把商品標(biāo)價(jià)擺到商品前面

聽了商品介紹后萌生想買的想法后，顧客就會關(guān)心商品的價(jià)格。到了購買心理第四階段“嗯，買還是不買呢”的顧客，會根據(jù)商品的價(jià)格來判斷“買還是不買”，“現(xiàn)在買不買得起”。這個(gè)時(shí)候顧客就會開始找商品標(biāo)價(jià)。但讓人意外的是，即便標(biāo)價(jià)就放在眼前顧客也不一定能看到。

如果顧客不能立刻找到標(biāo)價(jià)的話，就會想：“這個(gè)多少錢??？”“沒找到標(biāo)價(jià)，但是專門問的話也不太好啊……”“算了，還是下次再說吧。”然后離店而去。

有的銷售員認(rèn)為，如果顧客想知道價(jià)格的話，會主動打聽。殊不知能主動打聽價(jià)格的顧客只占很小一部分。很多顧客覺得一旦問了價(jià)格，銷售員就會要自己買下來，所以，大多數(shù)顧客是不會主動問價(jià)的。

為了不損失這部分顧客，我重新注意了一下標(biāo)價(jià)牌的位置和大小。首先要確認(rèn)從顧客的角度看來，標(biāo)價(jià)牌的位置是否得當(dāng)，然后有意識的用手指示標(biāo)價(jià)牌的位置，告訴在思考“嗯，買還是不買呢”的顧客“價(jià)格在這里”。有的店面標(biāo)價(jià)印得很小，遇到這種情況我就會用隨身攜帶的標(biāo)記筆手寫一個(gè)標(biāo)價(jià)牌。如果是限時(shí)搶購、降價(jià)特賣的商品，手寫的標(biāo)價(jià)牌會更容易引起注意。

在實(shí)際銷售過程中，我會在商品介紹的最后階段一邊說一邊拿起標(biāo)價(jià)牌重新擺在商品前。在不知不覺中就把顧客想知道的商品價(jià)格告訴給顧客了。

◎ 顧客提出打折要求的時(shí)候，不要立刻拒絕

說到價(jià)格，在銷售中有的顧客會要求你打折。日本關(guān)西地區(qū)會提出打折要求的顧客還不少，于是從東京調(diào)遣過來的一些銷售員因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，一旦遇到顧客要求打折都會慌慌張張。很多銷售員會干脆直接地說“不能打折”。但是，這么一說，不但東西賣不出去，還會招致顧客反感，也會給周圍的顧客留下不好的印象。

那么，怎么應(yīng)對這些提出打折要求的顧客呢？

有兩個(gè)關(guān)鍵，一、不要立刻答復(fù)顧客，稍微等一下再跟顧客說。二、跟顧客交談的時(shí)候一定要表現(xiàn)出誠意。這里我介紹幾個(gè)我試過，而且很有效的方法。

伙計(jì)，便宜點(diǎn)我就買了？

伙計(jì)，便宜點(diǎn)

我就買了！

伙計(jì)，你

真有意思

啊，呵呵

三、二、一

我也很想給您便

宜，但我只是個(gè)小銷售員，做不了主啊。

這是我的真心，

作為贈品給您，

您看能值個(gè)價(jià)不？

顧客：“伙計(jì)，這個(gè)能不能再便宜一點(diǎn)?。俊?/p>

我（心里默數(shù)，三、二、一）：“我也很想給您便宜一點(diǎn)啊，但是我只是一個(gè)銷售員，做不了主啊。

（然后把手放進(jìn)兜里，捏成拳頭拿出來）這是我的真心（啪把手打開，像托起什么東西的感覺），作為贈品給您，您看能值個(gè)價(jià)不？”

這樣一說，顧客會覺得：“伙計(jì)，你真有意思啊，呵呵。”然后決定購買。

聽到這樣的話，你只要幽默點(diǎn)、滑頭點(diǎn)就行。

如果是女銷售員的話可以說：“價(jià)格我沒法做主給您便宜，但是我的微笑您想要多少就多少！”

總之你可以根據(jù)自己的情況進(jìn)行創(chuàng)新改變，在不說謊的前提下，你可以想很多辦法，這也是銷售的樂趣所在?。?/p>

技巧

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顧客最后都會很關(guān)心商品的價(jià)格，所以標(biāo)價(jià)牌要放在顯眼的位置

技巧

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商品介紹到最后階段，把標(biāo)價(jià)牌重新擺在商品前面

技巧

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顧客要求打折時(shí)，稍微停頓一下，然后拿出誠意去應(yīng)對