第1章

做到這些，你就成功了八成！

22招，讓你在一秒內(nèi)抓住顧客的心

可以毫不夸張地說，銷售員最大的煩惱就是不知道怎么向顧客發(fā)起“最初的攻勢”。不知道該怎么跟客人打招呼的銷售員很多，害怕跟客人打招呼的也大有人在。其實我自己剛剛做銷售的時候也是這樣，完全不知道該怎么跟客人打招呼，好不容易鼓起勇氣跟客人說話卻被視而不見或者惹怒客人，出現(xiàn)過不敢再跟客人打招呼的情況。

“怎樣做才能讓顧客解除戒備呢？”“怎樣才能讓顧客停下腳步聽我說話呢？”我下工夫想了很多方法，在一遍遍重復著嘗試和失敗的過程中，我找到了不讓顧客產(chǎn)生戒備的打招呼的方法。我還掌握了抓住顧客的心，讓顧客踏上購買第一階段（“唉，這是什么”階段）的技巧。本章將告訴你抓住顧客的各種技巧。

1.做到“抓住顧客”，銷售就成功了八成

如何把顧客的注意力轉(zhuǎn)移到自己銷售的商品上呢？我把它稱為“抓住顧客”，這對銷售員來說是一個很難的問題。這里就要考驗銷售員有沒有能力讓原本對商品漠不關(guān)心的客人產(chǎn)生“唉，這是什么”的疑問。我過去也因為做不到抓住顧客吃了不少苦頭，曾因為硬拽著客人不放被客人討厭，也曾因為沒有先抓住顧客的心就直接介紹商品，導致客人匆匆逃開。所以，讓客人很自然地對商品感到好奇的這個階段是至關(guān)重要的。

那么，怎么才能抓住顧客的心呢？首先，把握顧客的心理狀態(tài)是必要的?！白プ☆櫩汀笨梢源笾路殖伞拔櫩涂窟^來”和“吸引顧客購買”兩類。所謂“吸引顧客靠過來”就是要將遠處的顧客的注意力轉(zhuǎn)移到商品上。這里說的遠處的顧客，指的是幾米之外正好路過店鋪的顧客或者到附近的店買東西的顧客。所謂的“吸引顧客購買”就是當顧客好奇地靠過來以后，再將顧客的興趣轉(zhuǎn)移到商品上，把顧客帶進商品的世界。

從順序上來說，先是“吸引顧客靠過來”然后是“吸引顧客購買”。在實際銷售中，很多人容易誤認為只需要“吸引顧客購買”就足夠了。如果懷著這種想法銷售的話，是無法做到將商品銷售一空的。只有連那些對商品毫無興趣的顧客都吸引過來了，才能做到既完成銷售指標，又可以成功地將商品銷售一空。

這個地方還得重復一句，如果不是客人心甘情愿地決定購買，而是向顧客施壓成交的話，之后會招致顧客的投訴。根據(jù)我的經(jīng)驗，能否“吸引顧客靠過來”掌控著銷售成功與否的八成，因此，這一步是最重要的。如果做不到“讓顧客靠過來”的話，來店客人的總數(shù)就會減少。就像我前面說的那樣，顧客決定購買必須經(jīng)過五個階段。不是所有來店的客人都能一步步上升到第五階段，所以，銷售員首先需要和盡量多的顧客交流。

事實上，通常情況下把顧客強拽進店里，銷售員再稍微施加一點壓力，多數(shù)顧客還是會購買的。長期從事客服銷售行業(yè)的銷售員都知道這個潛規(guī)則。嘗到其中的甜頭后動不動就給顧客施壓進行強賣的銷售員也不少，但是，如果一個店總是強賣的話，來光顧的顧客一定會越來越少。強行把顧客拉進店里讓顧客買東西，然后招致顧客投訴，最終不論能力如何都會陷入被辭退的泥沼。其實這都是銷售員心知肚明的道理，但是，為了完成銷售指標還是不斷地有銷售員選擇了強買強賣這條路。

想讓顧客靠過來，關(guān)鍵是要找準和顧客交流的時機，勾起顧客的興趣。能夠很自然地找準說話時機的銷售員實在是為數(shù)不多。如今被稱為“銷售大王”的我最初也是吃了很多苦頭卻不見銷售業(yè)績上漲。于是，我開始不斷地嘗試我研究出來的技巧，在嘗試與失敗不斷重復的過程中，銷售額開始一點點攀升。

想讓顧客產(chǎn)生好奇有很多的方法，覺得自己不擅長銷售的銷售員們可以先模仿我的技巧，一定可以立竿見影。

2.“歡迎光臨”這樣的招呼方式，是讓顧客逃開的咒語

前幾天我遇到一個賣美容護膚品的女銷售員，在旁邊聽了聽她是怎么叫賣的。