④第四階段：“嗯……買還是不買呢？”

⑤第五階段：“好！我買了！”

按照這五個階段逐級上升，最后就會購買

◎ 購買的五個階段中第一階段是最重要的

①第一階段：“唉，這是什么？”

最初的階段就是指顧客被吸引，心想：“唉，這是什么？”然后朝商品走過來的過程。這個階段所花時間是3秒左右?？吹缴虉隼锖芏嗳嗽训臅r候，你也會好奇那里在做什么吧？很多人看到排起的長隊都會好奇大家在排隊做什么。

“唉，這是什么？”這個階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。這是客人感到好奇，然后自發(fā)地朝商品這邊走過來的過程。這是實現(xiàn)讓顧客購買的第一步。但是，如果只是站在店門前，不停地說“歡迎光臨”，是不可能讓客人覺得好奇的。那么，怎樣才能讓客人好奇，上升到“唉，這是什么”的這個階段呢？

這個階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。

②第二階段：“哦……然后呢？”

第二個階段是“哦……然后呢”的階段，所花時間大概是10秒左右。這個階段是顧客覺得好奇，想著“唉，這是什么”，朝商品走過來，想聽聽商品相關(guān)介紹的狀態(tài)。想讓顧客上升到這一階段，冷不防地跟客人說一大堆這個商品怎樣怎樣的做法是行不通的。

應(yīng)該用一句話介紹商品或者在10秒以內(nèi)演示一次，以此來勾起停下腳步的顧客的興趣。

③第三階段：“啊……原來如此！”

第三階段是“啊……原來如此”的階段。這個階段最花時間，但也就是15秒左右。這個階段是讓客人對商品感興趣，聽了商品的介紹，開始覺得“好像有必要買”、“不錯，真想買”的狀態(tài)。要讓客人達(dá)到這種狀態(tài)，首先對商品進(jìn)行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓客人看看報紙雜志上的相關(guān)報道，可以現(xiàn)場試驗一下商品，可以跟客人講開發(fā)這件商品的故事?？傊?，就是要在客人接受商品本身的基礎(chǔ)上，讓客人開始覺得想買。

④第四階段：“嗯……買還是不買呢？”

第四階段是顧客思考“嗯……買還是不買呢”的階段。大多數(shù)的顧客在聽完商品的介紹以后，即便想買也不會立刻就買，一般都會由于“這個多少錢啊”“現(xiàn)在非買不可嗎”之類的問題拿不定主意。

這個時候，要讓拿不定主意的客人更快地決定，就需要銷售員稍微推動一下。

⑤第五階段：“好！我買了！”

第五階段是客人決定“好！我買了”的階段。

顧客最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定購買。從第一階段上升到第五階段，一共需要33秒左右。一步一步走到這個階段的客人，只要帶的錢足夠，購買率就會很高。即便是當(dāng)天錢沒帶夠的顧客，也會改天再來或者在網(wǎng)上購買。一句話，能不能到達(dá)這個階段，最終要看顧客的錢包有多厚。對于這一點銷售員再怎么強(qiáng)求也沒用。強(qiáng)求只會招致客人投訴，所以諸如施壓抬價之類行為都應(yīng)該禁止。那么，是不是說這個階段銷售員什么都不用做呢？當(dāng)然不是。這個階段，銷售員也有該做的事。具體的后文將做詳細(xì)介紹。

就這樣，讓顧客一步一步踏實地走上來的話，交易就一定能成功。意識到這樣一個過程，并采取一些技巧，銷售額就一定會慢慢地往上攀升。銷售這門工作是可以直接和顧客接觸，能夠體驗到自己推薦的商品最終被客人接受的過程。

因此，我覺得銷售本身是一門很有意思很開心的工作。

在我的銷售工作中，曾經(jīng)遇到過付完錢又專門回來找到我跟我匯報“我真的買啦”的客人。還有的客人跟我說：“你推薦的商品很不錯，我下次還來！”每當(dāng)遇到這樣的情況，我都會發(fā)自內(nèi)心地覺得，做銷售真的很好！

當(dāng)一件自己經(jīng)手出售的商品掀起購買熱潮的時候，我更是會抑制不住地開心激動。我真誠地希望現(xiàn)在還在為銷售而煩惱的銷售員們，能夠運用我說的技巧，在銷售工作中體驗到無限的快樂。