序章

掌握了它，顧客的心理會(huì)一目了然

雖然老套，但絕對(duì)管用的“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”

我的銷售技巧是花了10年時(shí)間研究總結(jié)出來(lái)的。多年以來(lái)，我置身賣場(chǎng)從未停止過(guò)對(duì)顧客的觀察，所以我漸漸知道了怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購(gòu)買欲。

一個(gè)原本不想買東西的客人，從剛開始被商品吸引：“唉，這是什么？”到最后：“好，我決定了，買！”一共會(huì)經(jīng)歷五個(gè)階段的心理變化過(guò)程，我把這五個(gè)階段稱為“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”。

從第一到第五，如果每個(gè)階段都采取合適的方法和顧客交流的話，顧客就會(huì)自然而然地一個(gè)階段一個(gè)階段地往上走，最后決定購(gòu)買。那么，首先讓我來(lái)介紹一下所謂的“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”吧。

1.我的銷售技巧來(lái)源于觀察科學(xué)和行動(dòng)心理學(xué)

雖然我是銷售員，但是我不受制于店鋪，也不受制于商品廠家。

“河瀨先生，我手上有這樣一批貨，你能幫我賣嗎？”

“這批商品寄賣在某某店，但是完全賣不出去，再這樣下去就要被撤下去了。河瀨先生，你幫我去那家店賣吧！”

……

就像這樣我的工作就是受托于銷售商，然后我接手某樣商品進(jìn)行銷售。因此，每次我都是在不同的賣場(chǎng)賣東西，銷售一空是理所當(dāng)然的事，因?yàn)槲覐氖碌牟皇窃谕瓴怀扇蝿?wù)時(shí)一句“對(duì)不起”就可以推卸責(zé)任的工作。

廠家辛辛苦苦制造出了這些商品，而這些商品的“人生”和“壽命”都由我的銷售額左右，因此，我的工作需要擔(dān)負(fù)起很大的責(zé)任，我心里自然也會(huì)有一定的壓力。商品一旦暢銷起來(lái)，就會(huì)掀起強(qiáng)大的購(gòu)買熱潮，繼而在全國(guó)都開始熱賣。

在賣場(chǎng)，我曾將很多商品銷售一空，曾在很短的時(shí)間內(nèi)刷新銷售紀(jì)錄。有了一定的名聲以后，就有東京的電視節(jié)目采訪我，而我經(jīng)手的商品還曾作為暢銷商品被市場(chǎng)銷售雜志報(bào)道過(guò)。當(dāng)然在其他地方的店鋪?zhàn)鲣N售的時(shí)候，我的事跡也曾被當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)報(bào)紙報(bào)道過(guò)。這樣一來(lái)有了媒體效應(yīng)，被介紹的商品就會(huì)在全國(guó)暢銷起來(lái)，掀起購(gòu)買熱潮。

因?yàn)槲乙恢睗撔你@研如何讓商品暢銷，并收獲了一定的成效，因此接到了很多銷售廠家的銷售委托?；剡^(guò)神來(lái)才發(fā)現(xiàn)，到目前為止我到店鋪實(shí)地銷售的次數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2400回。

◎ 讓顧客改變心意決定購(gòu)買的技巧

最近，我作為銷售顧問(wèn)指導(dǎo)了很多銷售人員。

一次，我跟銷售員們說(shuō)：“看到那邊那位客人了吧，我現(xiàn)在過(guò)去，在3分鐘內(nèi)把這件商品賣給他，你們好好看著哦。”然后我真的在3分鐘內(nèi)將商品成功賣出。

目睹這個(gè)過(guò)程的銷售員們?nèi)寄康煽诖?，一臉的不可思議，但對(duì)我來(lái)說(shuō)這就是易如反掌的事。原因很簡(jiǎn)單，我有多年觀察顧客的經(jīng)驗(yàn)，看到一個(gè)客人，就可以知道他想買什么，會(huì)不會(huì)在這個(gè)店里買。我的銷售技巧是在判斷顧客舉止的觀察學(xué)以及解讀顧客心理的行動(dòng)心理學(xué)的基礎(chǔ)上誕生的，是一套全新的技巧。瞬間讓客人回頭，不強(qiáng)買強(qiáng)賣讓顧客自己決定買還是不買，這樣就幾乎不會(huì)受到客人投訴了。

對(duì)于掌握了這些技巧的我來(lái)說(shuō)，只要商品定價(jià)低于一萬(wàn)日元，即便是那些原本進(jìn)店不想購(gòu)買的顧客，我也能讓他們當(dāng)場(chǎng)改變想法，買下我的商品。

2.“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”一點(diǎn)也不深?yuàn)W

“怎樣才能讓商品暢銷？”對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)永恒的話題。其實(shí)我剛做銷售員的時(shí)候，也因?yàn)檎也坏竭@個(gè)問(wèn)題的答案而十分煩惱。不過(guò)，隨著去賣場(chǎng)的次數(shù)一次次增加，我發(fā)現(xiàn)了一些銷售竅門，漸漸知道了怎樣做客人就會(huì)決定購(gòu)買，也知道了怎樣做會(huì)讓客人不想買。我理解了顧客從對(duì)商品產(chǎn)生興趣到?jīng)Q定購(gòu)買的這一段心理過(guò)程。我把這段心理過(guò)程分為五個(gè)階段，稱它為“購(gòu)買心理的五個(gè)階段”。

①第一階段：“唉，這是什么？”

②第二階段：“哦……然后呢？”

③第三階段：“啊……原來(lái)如此！”