雖然早有預(yù)感，但這一切來(lái)得還是太突然。

我從天都市回到公司，張小瑩走進(jìn)我的辦公室。遞上了銷(xiāo)售報(bào)表和一封信。我先看了看銷(xiāo)售報(bào)表，令我大吃一驚，整個(gè)秋交會(huì)，贏家中心只銷(xiāo)售出了十一套商鋪，而且全是外鋪，內(nèi)鋪的銷(xiāo)售是零。而住宅方面也僅僅只有可憐的二十一套。

我皺皺眉頭，問(wèn)，“怎么搞的？”

張小瑩紅著臉說(shuō)，“我們的客戶資源已經(jīng)快枯竭了，很多原來(lái)有聯(lián)系方式但未購(gòu)買(mǎi)的客戶已經(jīng)不接售樓部的電話了，甚至還有人揚(yáng)言再打他電話就要告我們騷擾?！?/p>

我陷入沉思，回望2007年，那可是我們活得最滋潤(rùn)的一年，商品房銷(xiāo)售簡(jiǎn)直是世界上最容易的事情。我跟范億、葛國(guó)治常坐在一起調(diào)侃：“哪怕是把個(gè)啞巴放在售樓部，都能把房子賣(mài)出去！”這一年，新的地王不斷在全國(guó)各地出現(xiàn)?？梢簿驮谶@一年，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控措施的不斷落實(shí)，當(dāng)年11～12月份的銷(xiāo)售速度開(kāi)始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想,應(yīng)該還會(huì)像往常一樣，有個(gè)逐漸回落的過(guò)程，房地產(chǎn)業(yè)不會(huì)真的那么快衰退。

可是，現(xiàn)在我面前的報(bào)表卻是血淋淋的，我感覺(jué)到心都在流血。

我問(wèn)，“你們現(xiàn)在都采取了一些什么策略和應(yīng)對(duì)手段？”

張小瑩道，“職業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)在每天平均要打20個(gè)以上的電話，還頻頻上門(mén)拜訪、外出宣傳，可客戶反應(yīng)還是偏冷。下一步，我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍將展開(kāi)第三次地毯式搜索，把居民區(qū)、寫(xiě)字樓再掃一遍?！?/p>

我問(wèn)，“其他公司現(xiàn)在怎么樣？”

張小瑩道，“都差不多，銷(xiāo)售部門(mén)前羅雀，銷(xiāo)售人員都顯得無(wú)聊?！?/p>

“回款怎么樣？”我現(xiàn)在很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題。

“從回款來(lái)看，目前已成交的消費(fèi)者都只是試探性地定房，多數(shù)只繳納了少量定金，并沒(méi)有足額繳納房款或者首期。銷(xiāo)售部十幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)一直很努力地催款，但客戶就是未見(jiàn)行動(dòng)?！睆埿‖摫砬槟?。

“哦”，我不再說(shuō)話。忽然看到那個(gè)信封，問(wèn)，“這是什么？”

張小瑩說(shuō)，“那是我的辭職信?！?/p>

我打開(kāi)信封看看，然后問(wèn)，“這就是你所謂的理由？”

“我無(wú)法按照預(yù)期完成銷(xiāo)售任務(wù)，你換人吧。”張小瑩道。

我搖了搖頭，說(shuō)，“這不怪你，你想回去吧，我的想想對(duì)策?！?/p>

“可是，完不成銷(xiāo)售任務(wù)，我在同事們面前也抬不起頭來(lái)??？”

“誰(shuí)會(huì)預(yù)料到以前要數(shù)周才完成的季節(jié)轉(zhuǎn)換，在突然的寒潮侵襲之下，一夜之間換了人間？你先回去，好好工作，別亂想?！闭f(shuō)著，我撕掉了她的辭職信，丟進(jìn)了碎紙簍。

張小瑩看了我一陣子，看我態(tài)度堅(jiān)決，慢慢地走了。

我現(xiàn)在該怎么辦？自2003年以來(lái)，全體國(guó)民瘋狂炒房，住宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售，基本都是廣告一打，房子售罄。這5年是住宅地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)缺失的5年，房地產(chǎn)生意幾乎完全成了資本游戲，大多數(shù)房地產(chǎn)老板根本沒(méi)有市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。在他們的腦子里，這個(gè)生意其實(shí)只是空手套白狼的道具而已。但現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生巨大變化。投機(jī)的泡沫被擠掉之后，真實(shí)的需求就水落石出。如果把之前的投機(jī)需求也看作一種市場(chǎng)需求的話，那么它與真實(shí)的市場(chǎng)需求之間存在巨大的差異，比如總價(jià)，比如戶型。

贏家中心是以商業(yè)為主的，要是商業(yè)部分出現(xiàn)了問(wèn)題，整個(gè)項(xiàng)目就有爛尾的可能。想到這里，我不由得出了一身冷汗。

接下來(lái)我該怎么辦？調(diào)整房?jī)r(jià)，再加大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用？那么前期客戶一定會(huì)覺(jué)得吃虧，會(huì)不會(huì)找公司的麻煩？

商業(yè)周期，就像少女的初潮，不懂的人看起來(lái)就是病。這次危機(jī)實(shí)際上是把很多行業(yè)的正常產(chǎn)業(yè)周期給打斷了，或者說(shuō)縮短了。不要說(shuō)中國(guó)房地產(chǎn)沒(méi)見(jiàn)識(shí)過(guò)這種周期斷裂，就是周期很短的服裝業(yè)，也會(huì)被這種跳水式的需求變化嚇上一跳。經(jīng)濟(jì)蕭條，不等于國(guó)民就不花錢(qián)了。還是西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)上的那句老話：顧客需要的不是鉆頭，而是墻上的洞。

甩掉存貨是有代價(jià)的。服裝業(yè)習(xí)慣了這種周期性的降價(jià)，早就在價(jià)格體系里預(yù)留了過(guò)季打折造成的損失。其他行業(yè)都沒(méi)有這種準(zhǔn)備，怎么辦？沒(méi)辦法，咬著牙也要干。如今的形式如此危急，一天一個(gè)變化，我們要做的是快速甩掉包袱，輕裝上陣。

想到這里，我打了個(gè)電話給王兆瑜，告訴他我要降價(jià)了，他也許在忙什么，有些心不在焉，說(shuō)，“好啊，好啊?！?/p>

我叫來(lái)南民敏和張小瑩等人，開(kāi)始研究對(duì)策?！斑@個(gè)冬天很漫長(zhǎng)，不小心很容易被凍僵！甚至凍死！”我開(kāi)口說(shuō)道。

“現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，與二級(jí)市場(chǎng)的橫向比較，下降是嚴(yán)重的；縱向和去年、前年比，超過(guò)了過(guò)去的下降速度。商品價(jià)格的影響，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看短期原因是供求關(guān)系。目前，市場(chǎng)上土地供應(yīng)已經(jīng)陷于停滯，市里的幾次拍賣(mài)都流拍了，供求關(guān)系加劇，供大于求，造成短期房?jī)r(jià)急速下滑?！蹦厦衩粽f(shuō)道。

“作為絕大部分房地產(chǎn)商、地方政府為了眼前的所謂高額利益，以及各種原因，使他們是沒(méi)有高遠(yuǎn)的政治眼光的。更多的是一種糾合，和對(duì)正常發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)采取殺雞取卵的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以致造成現(xiàn)在的房地產(chǎn)發(fā)展的怪象、亂象；以致于已經(jīng)脫離和扭曲了正常的消費(fèi)秩序，破壞了房地產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，終將影響金融的安全，破壞來(lái)之不易、高速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！睆埿‖摰馈?/p>

“公司目前財(cái)務(wù)狀況很惡劣，建筑材料現(xiàn)在都需要現(xiàn)金，建筑公司也該付款了，可是，我們現(xiàn)在流動(dòng)資金寥寥無(wú)幾。”葛正紅道。

“看來(lái)調(diào)整價(jià)格是我們不得不做的事啦？”我問(wèn)。

“可是，降價(jià)也許是有風(fēng)險(xiǎn)的。房地產(chǎn)企業(yè)不同于其它企業(yè)，其它企業(yè)常有多種產(chǎn)品；房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品只有一種，就是房屋。因此，當(dāng)面臨利潤(rùn)大小或根本沒(méi)有利潤(rùn)甚至要虧損時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)法像其它企業(yè)那樣可以通過(guò)管理會(huì)計(jì)學(xué)有關(guān)貢獻(xiàn)毛益的分析，來(lái)作出對(duì)某一種產(chǎn)品是否停產(chǎn)的決定；對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一旦決定停止房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，往往意味著企業(yè)生命走向終結(jié)?！蹦厦衩粽f(shuō)道。