我看看葛正紅，她想了想，說，“房地產(chǎn)既有消費(fèi)品屬性又有投資和投資產(chǎn)品的雙重屬性，不論是作為消費(fèi)品還是投資還是投機(jī)產(chǎn)品，房地產(chǎn)需求都有買漲不買跌的特征。住房作為消費(fèi)品，往往是一般人一輩子最大的消費(fèi)支出。最大消費(fèi)品的特征，決定了購買者消費(fèi)決策的慎重。需求彈性價(jià)格理論告訴我們，需求彈性受三個(gè)主要因素影響，其中之一就是商品所占預(yù)算的比例。某商品在預(yù)算中所占比例越小,該商品消費(fèi)對(duì)價(jià)格的敏感度就越低，需求就越缺乏彈性。某商品在預(yù)算中所占比例越大，消費(fèi)者就會(huì)越謹(jǐn)慎,對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感度高,需求就越富有彈性。由于住房是最大消費(fèi)品，買漲不買跌現(xiàn)象往往體現(xiàn)得更加明顯?！?/p>

“但是，如果不降價(jià)，我們眼前的難關(guān)怎么渡過？現(xiàn)在銀行已經(jīng)停止融資了，不降價(jià)那就是立刻宣布了我們自己的死亡?！睆埿‖撚悬c(diǎn)急躁。

“也不是一定要宣布降價(jià)才行，我們不如搞點(diǎn)特價(jià)單位，暗降。”南民敏道。

我看看他，他接著說，“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格?！?/p>

張小瑩也看著他，南民敏解釋道，“我所說的暗降就是讓企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。價(jià)格不可能真正成為房地產(chǎn)行業(yè)的速效復(fù)興術(shù)，觀眾也不可能永遠(yuǎn)是在秀場(chǎng)中的鼓掌者。降價(jià)行動(dòng)，一是為了表明我們主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，將價(jià)格一步調(diào)整到位的決心；另一方面，我們以我們的誠意做出了行動(dòng)，但是大家都知道我們的這些項(xiàng)目成本并不低，如果再降的話就要虧本賣了?！?/p>

我點(diǎn)點(diǎn)頭，看看張小瑩，她看了看葛正紅，問，“葛姐，你能不能拿出一個(gè)成本分析。這樣我們才好作出價(jià)格調(diào)整策略？”

葛正紅道，“這個(gè)我已經(jīng)做出來了，我們這個(gè)項(xiàng)目最大的問題就是開發(fā)成本過高，目的總費(fèi)用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加總稅收所占比例為，這些還不包括我們參與市政設(shè)施建設(shè)所投入的資金。希望政府能在一些始終沒有松口的政策上予以松動(dòng)。”

“這可能嗎？”南民敏笑道。

我說，“一切皆有可能，通過調(diào)整房地產(chǎn)稅收，可以減輕企業(yè)資金負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)降價(jià)承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策沒出來之前，我們還的自救?！?/p>

“你的意思是我們將一些尾盤和不好的戶型打折？”張小瑩問。

“對(duì)，我們今年的業(yè)績目標(biāo)只有一個(gè)，跑贏大市！”我回答。

會(huì)議結(jié)束以后，贏家中心的促銷宣傳就拉開了序幕?？紤]到突然降價(jià)影響，我們沒有高舉高打，而是選擇手機(jī)短信這個(gè)“精準(zhǔn)媒體”。宣傳思路很清晰：第一步，手機(jī)短信開路，讓全市1000萬手機(jī)用戶都能收到項(xiàng)目信息，連續(xù)發(fā)送7天；第二步，本地報(bào)紙軟文加溫，用整版或半版的篇幅描繪“城市新商圈地標(biāo)式項(xiàng)目”；第三步，置業(yè)顧問電話跟蹤。根據(jù)發(fā)送短信息的手機(jī)號(hào)碼直接電話聯(lián)系，告知項(xiàng)目已經(jīng)開始認(rèn)購，現(xiàn)在認(rèn)購可享受超低價(jià)格和特殊優(yōu)惠。為鼓勵(lì)客戶交款，我們還特別推出30套特價(jià)內(nèi)鋪，一次性付清房款更是折上再折！

你的定位是什么，你的客群是誰，需要搭配什么樣的業(yè)態(tài)組合，這是有規(guī)律可循的。服務(wù)于某一客群的百貨，需要搭配這個(gè)客群的餐飲與休閑方式，品類要相同才行。我們以前搞的第一購物之所以成為在整個(gè)城市運(yùn)營比較成功的購物中心，就在于它的業(yè)態(tài)、品牌組合都是以CBD奢侈品消費(fèi)為特征的，業(yè)態(tài)組合與定位高度匹配。

在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，如果說超市經(jīng)營的是商品，百貨經(jīng)營的是品牌，那么購物中心經(jīng)營的就是業(yè)態(tài)。作為一種集合了多種功能的商業(yè)綜合體，購物中心對(duì)各種業(yè)態(tài)的組合、搭配，無疑是決定其能否成功經(jīng)營的關(guān)鍵。

在這點(diǎn)上，我們前期的策劃還算是成功的。只是，我們的運(yùn)氣不好，遇到了這次行業(yè)的嚴(yán)冬。只有房地產(chǎn)公司本身更強(qiáng)壯，才有可能在嚴(yán)冬的環(huán)境下活得比別人更瀟灑。

一場(chǎng)因?yàn)榻鹑谡{(diào)控政策引發(fā)的樓市調(diào)整逐步升級(jí)，樓市也進(jìn)入了漫長的冬季。在冬季里，除了降價(jià)，還有什么更好的辦法賣房？

“目前不要指望政府救市，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)還不是宏觀經(jīng)濟(jì)政策中的主要矛盾。”南民敏這樣對(duì)我說?？次疫€想聽下去，他繼續(xù)說，“房地產(chǎn)業(yè)面臨兩年的調(diào)整期，某種程度上是為了安慰大家情緒?，F(xiàn)在看來，調(diào)整期絕對(duì)不是兩年，從西方國家的經(jīng)驗(yàn)來看，房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)周期是7年，其中向下運(yùn)動(dòng)為3到4年。”

我問，“你覺得我們能挺過去嗎？”

“怎么，你沒有信心了？”南民敏反問。

我說，“那倒不是，我這幾天一直在思考應(yīng)對(duì)策略。首先，資金鏈不能斷，并且絕不能停工，一旦停工就極可能引起原購房戶鬧事。鑒于銷售的資金已經(jīng)嚴(yán)重跟不上需求，公司高層決定集體出動(dòng)，想盡一切辦法，通過各種可能的渠道融資。第二，加大優(yōu)惠幅度，不公開承認(rèn)降價(jià)，減小銷售費(fèi)用，盡量以人力戰(zhàn)拓展銷售業(yè)務(wù)。只是，我不知道結(jié)局會(huì)怎么樣？”

“關(guān)鍵是我們要活著，現(xiàn)在確實(shí)是寒冬，不過更多是心理上的寒冬前期的房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整還只是從緊的貨幣政策引起的短期的調(diào)整。但是，一旦美元匯率反轉(zhuǎn)，也就是人民幣的流動(dòng)性將要發(fā)生逆轉(zhuǎn)，這種貨幣價(jià)格引起的資產(chǎn)價(jià)格的調(diào)整的時(shí)間和幅度將是非常大的。在這個(gè)意義上，房地產(chǎn)行業(yè)的嚴(yán)冬還沒有真正到來，但是已經(jīng)臨近了。這個(gè)行業(yè)的格局在數(shù)九寒天里將發(fā)生巨大的變化。一些看似龐大的恐龍將在冰川期滅絕。不經(jīng)過冰川期，哺乳動(dòng)物不會(huì)繁盛?！蹦厦衩舻?。

“我只是擔(dān)心，真正的嚴(yán)冬還沒有到來。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出民眾購買力的高房價(jià)、失業(yè)率的攀升……從大趨勢(shì)來看，房地產(chǎn)的冬天才剛剛開始，在這個(gè)冬天，房地產(chǎn)將進(jìn)行一場(chǎng)殘酷的大洗牌。”我憂慮地說。