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正如杰瑞?斯特恩的一個(gè)同行理查德?帕斯卡所發(fā)現(xiàn)的那樣，對(duì)于做生意來(lái)說(shuō)，聚焦于成功的案例似乎是違反人們直覺(jué)的。2003年，帕斯卡接受了基因技術(shù)公司（Genentech）的一項(xiàng)顧問(wèn)性的研究項(xiàng)目。這家公司最近研制出了一種名為Xolair的新藥，它被宣傳說(shuō)是治療哮喘病的一種“奇藥”——它被證實(shí)的確能夠阻止很多病人哮喘病的發(fā)作。然而，在這種新藥上市6個(gè)月之后，Xolair的銷量依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

帕斯卡和他的團(tuán)隊(duì)被要求找到到底是什么原因?qū)е耎olair銷量不佳。于是，他們立刻開(kāi)始著手尋找成功的銷售案例。很快，他們找到了一個(gè)：有兩個(gè)銷售員，她們?cè)谶_(dá)拉斯-佛特-沃爾斯地區(qū)進(jìn)行銷售，她們銷售Xolair的數(shù)量超過(guò)同行們平均水平的20倍。進(jìn)一步的調(diào)查顯示，這兩位女銷售員采用的是一種徹底不同的銷售方式。與其說(shuō)她們銷售的是這種藥品給健康帶來(lái)的益處——醫(yī)生們?cè)诤艽蟮某潭壬夏軌蚶斫膺@一點(diǎn)，不如說(shuō)是幫助醫(yī)生們理解如何去管理這種藥品。Xolair并不是一種藥丸也不是一種吸入劑，它需要經(jīng)過(guò)靜脈注射給藥。對(duì)于哮喘?？漆t(yī)生以及小兒科醫(yī)生們這些有權(quán)開(kāi)出這種藥方的人來(lái)說(shuō)，這是非同一般的（因此，大象就被嚇唬住了）。

這是一個(gè)典型的成功型案例。就像是那些在孩子們的米飯中摻入甘薯葉的母親們一樣，這兩位女銷售員也通過(guò)使用一系列每個(gè)人都能夠使用的資源取得了革命性的成果。通過(guò)找到這個(gè)成功的案例，基因技術(shù)公司的管理者們能夠在他們的整個(gè)銷售范圍之內(nèi)推廣使用這種新的創(chuàng)新性銷售方式。

但是，這種結(jié)果并沒(méi)有出現(xiàn)。這是我們的成功故事中一個(gè)值得注意的例外。事實(shí)上，真實(shí)的情況是：達(dá)拉斯-佛特-沃爾斯地區(qū)更好的銷售結(jié)果被人以猜疑的眼光來(lái)看待了！其他的推銷者們認(rèn)為，這里肯定獲得了其他地區(qū)所沒(méi)有的更好的待遇。而他們最初的臆斷是：這兩位銷售員的的銷售范圍或者是份額需要被重新審查。（但稍后的調(diào)查卻是，這兩位女銷售員所掌握的資源跟其他人沒(méi)有任何不同。）

為基因技術(shù)公司的銷售管理者們說(shuō)句公道話，這樣的銷售數(shù)字的確是反常的狀況。但是，他們對(duì)這個(gè)好消息的第一反應(yīng)竟是——它肯定是個(gè)假消息。這樣的反應(yīng)是一個(gè)好的提醒，提醒我們——騎象人的分析能力是沒(méi)有止境的。對(duì)于一個(gè)總是反應(yīng)過(guò)度的騎象人來(lái)說(shuō)，即便是對(duì)成功也將信將疑。