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一家大型制造企業(yè)的老板喬恩?斯代納相信，正是因為采購過程太過糟糕，他的公司才浪費了大量的資金。正如在約翰?科特與丹?科漢所著的那本重要的著作《變革的核心》（The Heart of Change）中所引述的那樣，“在接下來的5年時間里，我認(rèn)為我們有機會能把采購成本降低。不僅僅是節(jié)省兩個百分點那么簡單，而是節(jié)省大約10億美元?！彼勾{說。

這位老板知道，為了真正取得這樣的成果，企業(yè)需要進行大的變革。而為了讓這樣的變革發(fā)生，他必須去說服自己手下的那些主管們。他也知道，除非在這次機遇到來的時候這些主管們相信這個變革確有效果，否則他們將永遠不會支持它。而且很可能發(fā)生的是，他們的確并不相信。

為了尋找能夠充分說明該公司采購環(huán)節(jié)糟糕程度的證據(jù)，他指派了一個暑期實習(xí)生去調(diào)查勞保手套的采購環(huán)節(jié)。在該公司屬下的絕大多數(shù)工廠之中，都會使用勞保手套。因此，這個實習(xí)生就開始著手完成這樣一項任務(wù)，找到在所有工廠之中所使用的手套的全部類型，接著去追蹤為了購買這些手套到底花了多少錢。

這個暑期實習(xí)生很快就交回了調(diào)查報告，他發(fā)現(xiàn)在所有的工廠之中一共購買了424種不同類型的勞保手套！此外，這些手套還是從不同的手套供應(yīng)商那里購進的，而每一種手套的購進價格都是分別進行談判的。同樣的一雙手套，這家工廠可能花5美元購進，而另一家工廠則需要花費17美元。

在斯代納的要求之下，這個實習(xí)生收集了所有這424種手套樣品中的每一只，并且在每只手套上都貼上購進價格的標(biāo)簽。接著，這些手套被收集到一起放到了會議室，堆積到了會議桌上。斯代納邀請了所有分部門的負責(zé)人來參觀這次 “手套展覽”。他是如此描述這一幕場景的：

“這些主管們看到，整潔昂貴的大會議桌上，堆滿了手套。每一個主管們都對著展品凝視了一分鐘，接著他們都說出了大同小異的話：‘所有這些不同種類的手套真的是我們買的么？’嗯，這的確是我們干的。‘真的么？’是的，的確如此。接著他們圍著桌子走，以便看到手套上的價格標(biāo)簽。兩只看上去極其類似的手套，一只標(biāo)著3.22美元，而另一只則標(biāo)著10.55美元。這些人無話可說的場景并不多見，但那天他們的確只是站在那里，嘴巴張大，一言不發(fā)?！?/p>

這次手套展覽很快就變成了流動的巡回展覽，在很多部門中依次進行。這種巡展所引發(fā)的反應(yīng)是深遠的：這真是瘋了，我們的確瘋了，這樣的事情絕對不能再次發(fā)生。很快，斯代納就不打折扣地取得了他期待中所想要進行的改變。這家公司改變了它的采購流程，節(jié)省了一大筆的資金。這是一個皆大歡喜的完美結(jié)局（當(dāng)然，那些能把5美元的手套以17美元的價格成功賣出去的銷售員們除外）。