贏利是一個復(fù)雜的現(xiàn)象

毫無疑問，所有的創(chuàng)業(yè)者都對賺錢保持濃厚的興趣。這是無可厚非的。因?yàn)橼A利是企業(yè)生存的“空氣”，沒有“空氣”將呼吸停止。

那么，你知道現(xiàn)在全球最賺錢的20家公司嗎？你知道納斯達(dá)克市值最高的20家公司嗎？你了解他們是怎么賺錢的嗎？賺錢有很多的方式，你必須知道他們是怎么賺錢的，然后反思自己（這是問題的關(guān)鍵），從而為自己所要創(chuàng)立的企業(yè)打造出卓越的盈利模式。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，要想獲得高額的利潤，必須擁有合理的資產(chǎn)密集度。

什么叫資金密集度呢？資金密集度就是一家公司的資產(chǎn)和銷售額的比率。

如果一家企業(yè)的資金密集度比較高的話，也就是說，企業(yè)的現(xiàn)金流將非常緊張，而沒有充足現(xiàn)金流的企業(yè)是沒有前途的。作為一家企業(yè)，如果想贏得高額的利潤，必須把資產(chǎn)密集度降低下來，把每一筆錢都用到最適合的地方，最能為企業(yè)帶來回報(bào)的地方。

對于企業(yè)來說，投入而沒有回報(bào)是不道德的。

接下來，我將用詳細(xì)的案例進(jìn)行佐證，向大家解釋在某些行業(yè)中，利潤是如何產(chǎn)生的，而那些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者又是怎樣挖掘利潤的。

為客戶提供解決方案

所謂的為客戶提供解決方案，就是為了解客戶而投資、設(shè)計(jì)出一整套解決的方案，以至于能夠建立良好的客戶關(guān)系。客戶解決方案模式是一種典型的贏利模式，很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是依靠它而獲得高額利潤的。

采用客戶解決方案模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常要在前期投下一定的資金，用于深度和客戶進(jìn)行交流和溝通，從而百分之百地了解客戶，讓客戶更加喜歡自己。然后，通過分析客戶如何購買和使用產(chǎn)品或者服務(wù)，以尋求有效的辦法來幫助他們解決問題。因?yàn)槭褂眠@種贏利模式的企業(yè)比競爭對手更加了解客戶，所以一般情況客戶“忠誠度”較高。

很多企業(yè)家在研究沃爾瑪?shù)臅r候，總是喜歡將沃爾瑪?shù)某晒w于“天天低價的核心競爭力”，也就是低價模式，卻恰恰忽略了沃爾瑪成功背后的商業(yè)哲學(xué)。其實(shí)，沃爾瑪?shù)牡蛢r和規(guī)模只不過是成功的表象，隱藏在后面的是最出色的后勤物流配送（存貨補(bǔ)充）能力和吸引客戶忠誠的經(jīng)營能力，而這才是它的核心競爭力。所有的這些要素綜合起來就使得沃爾瑪為客戶提供的不僅僅是簡單的商品，而是一種解決方案。

打造產(chǎn)品金字塔

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圖2-6 打造產(chǎn)品金字塔

我們根據(jù)客戶收入和偏好的差別，可以建立起一個產(chǎn)品的金字塔來。這種贏利模式在消費(fèi)品市場中很普遍。

為了滿足不同客戶對產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同需求，以及個人收入水平上的差異，從而達(dá)到客戶群和市場擁有量的最大化，創(chuàng)業(yè)企業(yè)會推出高、中、低各個檔次的產(chǎn)品，從而形成一個產(chǎn)品的金字塔。在金字塔的底部是低價位、大批量的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品依靠薄利多銷來賺取利潤，而在金字塔的頂部是高價位、小批量的產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品靠精益求精獲取超額的利潤。雖然利潤集中在產(chǎn)品金字塔的頂部，但塔底部的產(chǎn)品仍具有重要的戰(zhàn)略作用，它可以有效地阻止競爭者的進(jìn)入。

● 將產(chǎn)品金字塔模式運(yùn)用得最為完美的是美國的馬特爾公司。

● 這家公司是著名的芭比娃娃玩具的生產(chǎn)商。幾十年以來，這家公司都深受困擾，因?yàn)橹灰麄儎倓偼瞥鲆粋€20~30美元的芭比娃娃，模仿者就馬上制造出15美元的仿制品，令馬特爾公司處境尷尬。后來，他們采用金字塔模式，推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這一招非常有效，市場上的仿造品很快就不見了。從此，馬特爾公司有意識地在金字塔的底部建立了“防火墻”產(chǎn)品。這是一種擁有強(qiáng)大品牌、質(zhì)量好而低價位的芭比娃娃，只具有微利。設(shè)立這種價位的產(chǎn)品，就是為了保護(hù)該公司在金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。

打造多種成分系統(tǒng)

在很多的行業(yè)里，生產(chǎn)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)都不是單一的，它會有若干個子系統(tǒng)，而每一個子系統(tǒng)又擁有不同的贏利空間。

對于企業(yè)來說，進(jìn)軍高額利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)當(dāng)時是應(yīng)該的，否則就是資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，也會降低企業(yè)的整體贏利水平；在保證向高額利潤區(qū)的子系統(tǒng)進(jìn)軍的同時，也不能放棄對低利潤區(qū)子系統(tǒng)的參與，為的是保證一定的市場份額和品牌地位。

正因?yàn)樯厦娴默F(xiàn)象存在，我們才可能在不同的場合或渠道里看到同一件商品。比如說可樂，我們可能在零售店里買到，也能在飯店買到，還能在自動售貨機(jī)里買到。一般來說，它們在不同場合的價格是不太一樣的，因此對于企業(yè)來說，每瓶可樂賺到的錢也就不一樣了。

我們以咖啡業(yè)為例，銷售系統(tǒng)也分成了多個子系統(tǒng)。簡單來說，可以分為零售店、咖啡店和自動咖啡機(jī)三個系統(tǒng)。那么，從贏利的角度來看，零售店的利潤最低，在中國一包咖啡1塊多錢；而在咖啡店里，利潤就比較高，幾十到上百塊錢都有。我們再來看看這些咖啡企業(yè)，雀巢在零售店這個系統(tǒng)里銷售的咖啡數(shù)量巨大，但是單從利潤率來說，遠(yuǎn)不如星巴克在咖啡店里銷售咖啡賺到的利潤多。這就說明，星巴克在運(yùn)用多種成分系統(tǒng)模式方面比雀巢做得要好，企業(yè)設(shè)計(jì)更加合理。