三、競爭對手是你要深入研究的

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

當你對顧客的需求有所了解的時候，實際上已經完成了戰(zhàn)略思考和設定的一大部分工作。接下來，你要做的是另一件非常重要的工作--研究競爭對手。

既然要創(chuàng)業(yè)，你所在的行業(yè)肯定會有競爭對手。你很難找到一個完全沒有競爭對手的市場。而且，即使你僥幸暫時沒有競爭對手，也不等于你永遠沒有競爭對手。

所以，你必須要對你所有的競爭對手了然于胸。你要知道，競爭公司優(yōu)點和缺點是什么？他們成功的主要原因是什么？和成功有關的核心技術是什么？等等。

什么是真正的競爭對手？

在這里，要為廣大創(chuàng)業(yè)者澄清一個概念。一般創(chuàng)業(yè)者都會認為競爭對手就是做相同業(yè)務的公司。其實，這種觀點是狹隘的。

每家企業(yè)的顧客選擇和價值獲取方式都是最重要的，而業(yè)務范圍只不過是前面兩者的具體實施。所以，單純從業(yè)務范圍的方面來界定競爭對手，這無疑是一個錯誤，會使創(chuàng)業(yè)者喪失對真正的競爭對手的警惕。

創(chuàng)業(yè)者一定要記住，“真正的競爭對手是那些與你爭奪同一客戶，以及經營范圍相同的公司”。所以，有可能你的競爭對手和你并不是同一個行業(yè)的，提供的也可能是完全不同的產品或服務。比如說，青島啤酒在餐廳渠道里的競爭對手，就不僅僅是燕京啤酒，而是果汁、茶飲料等。

對于一名創(chuàng)業(yè)者來說，認清競爭對手并不是一件容易的事情。很多創(chuàng)業(yè)者都曾經在這個問題上摔了大跟頭。就像是你帶著一隊人馬去外面打仗，不知道對手是誰，這場仗還有可能打贏嗎？

作為創(chuàng)業(yè)者，你必須對所有的競爭對手保持警惕，眼界開闊一些，盡可能了解所有的競爭對手，并且把它們進行分類。

● 哪些是直接競爭對手？

哪些是間接競爭對手？

哪些是現(xiàn)在的主要競爭對手？

哪些是未來幾年主要的競爭對手？

如果你對競爭對手還是認識不清楚的話，那么我建議你，暫時放緩創(chuàng)業(yè)的腳步，等到所有的這些問題都想清楚了，再做打算也不遲。

商業(yè)競爭的實質

在我看來，其實商業(yè)競爭的實質就是你和“最大的競爭對手”之間的較量。

在這場“獅子”和“老虎”的賽跑中，你能不能贏并不在于你跑的好不好、快不快，而在于你是不是比競爭對手跑的更快更好。所以，作為一名創(chuàng)業(yè)者，你必須把自己所創(chuàng)立企業(yè)的最大競爭對手時刻放在心上，反復琢磨，直到吃透他們的一切為止。

當然了，這里所說的“最大的競爭對手”并不是指規(guī)模最大的競爭對手，而是對你所創(chuàng)業(yè)的企業(yè)影響最大的競爭對手。比如說，你在某一條居民區(qū)開了一家小超市，那么你最大的競爭對手就應該是該居民區(qū)最有影響力的超市，而不是沃爾瑪、家樂福等大型超市。

面對你的競爭對手，你應該像分析自己的戰(zhàn)略思考要素一樣，去詳細地研究最大的競爭對手的戰(zhàn)略思考要素，并且詳細地列舉出來。

接下來，你需要把自己企業(yè)的戰(zhàn)略思考要素拿出來，兩者進行一條一條地對比，發(fā)現(xiàn)競爭對手的戰(zhàn)略思考到底和你的有什么不同，不同的原因又是什么，而這些能不能給你帶來一些新的思路和想法。

商業(yè)競爭的實質一定是你和競爭對手之間的商業(yè)比拼。對此，創(chuàng)業(yè)者必須要心知肚明并能隨著競爭對手所采取的策略，隨時采取應對措施。

四、你的公司到底想怎么掙錢

很多年輕的創(chuàng)業(yè)者在面對風險投資者的時候，經常被問到的第一句話就是：請問，你們公司采用的贏利模式是什么？你們準備怎么賺錢？

這就是創(chuàng)業(yè)的關鍵--你們準備怎么賺錢？

在21世紀的今天，曾經的經典法則已經失去了效力，比如，獲得高的市場份額，利潤就會到來了?，F(xiàn)在很多企業(yè)擁有很高的市場份額，但是卻沒有獲得與之對應的市場利潤。既然是要創(chuàng)辦企業(yè)，肯定是要賺取利潤的。無法賺錢的企業(yè)是不道德的，因為企業(yè)不是慈善機構。

那么，我們了解顧客和競爭對手的一切，接下來怎么樣去讓自己的企業(yè)賺錢呢？說白了，就是你想讓你創(chuàng)立的公司怎么賺錢？很多創(chuàng)業(yè)者都是過高地估計了收益，想當然地認為可以賺取很高的利潤，其實不然。

利潤來自哪里？收益減去支出，就是利潤。當銷售額提升，而成本偏低的時候，利潤就會相當樂觀。

可是，創(chuàng)業(yè)者是在挑戰(zhàn)一個全新的事業(yè)，基本上很難做出精確的預算。創(chuàng)業(yè)者只能是盡可能地進行經濟性思考，以謀求最大限度的精確預算。

那么，還有什么需要注意的呢？難道做好預算，就能賺到錢嗎？如果你只是想開家小店，養(yǎng)家糊口，也就可以了；如果你想創(chuàng)立一份偉大的事業(yè)，僅僅知道產品如何定價、成本如何預算等，是遠遠不夠的。你還必須考慮你所創(chuàng)業(yè)的企業(yè)的盈利模式。

所謂的盈利模式其實很簡單，就是你如何賺取利潤的一系列規(guī)劃、設計和方案。我們必須要在全面了解顧客的基礎上，有針對性地設計出屬于自己的盈利模式，贏取長久而穩(wěn)定的高額利潤。