顧客潛在的需求更重要

當(dāng)你從非常正確的顧客群體當(dāng)中得到了非常正確的信息，然后準(zhǔn)備根據(jù)這些信息來創(chuàng)辦自己的企業(yè)時(shí)還是要謹(jǐn)慎，因?yàn)榭赡苣闼玫降男畔⒉⒉蝗妗?

還記得那個(gè)故事吧！當(dāng)年，可口可樂通過調(diào)查得知顧客愿意嘗試新可樂，可當(dāng)新可樂被推出市場(chǎng)的時(shí)候，卻遭到了無情的抵制。

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要明白，每一個(gè)顧客都有很多的需求。他們?cè)诮邮苁袌?chǎng)調(diào)查的時(shí)候，有的說了出來，有的卻沒有說出來。這是一個(gè)基本的事實(shí)。而且，相對(duì)于顯性的顧客需求，隱形的顧客需求對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說更加有用。因?yàn)?，顯性的顧客需求肯定有大量的企業(yè)在滿足；隱形的顧客需求一旦被你發(fā)覺出來，就有可能成為你所創(chuàng)立公司的利潤(rùn)來源，并且此時(shí)的你還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

因此，作為一名創(chuàng)業(yè)者，我們必須要拓展自己的眼界。在這樣一個(gè)價(jià)值不斷轉(zhuǎn)移的世界里，我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注顧客的需求。

可能有人會(huì)說，我了解客戶的需求，要不然我以前所在的企業(yè)怎么能夠成功呢？怎么能夠賺到錢呢？沒錯(cuò)，你是了解顧客的需求，可是這個(gè)需求只是昨天的需求，不是今天的需求，也不是明天的需求。昨天的需求是大家都知道了的，而今天和明天的需求才是創(chuàng)業(yè)者要重點(diǎn)關(guān)注的。

把非客戶轉(zhuǎn)化成客戶

所謂的“非客戶”是和企業(yè)的現(xiàn)有客戶相對(duì)應(yīng)的，既除了企業(yè)的現(xiàn)有客戶之外的那一部分客戶。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)者總是存在著這樣和那樣的困惑。

我們?cè)囍信e一下：是把現(xiàn)有客戶進(jìn)行深度挖掘，還是把那些非客戶轉(zhuǎn)化成客戶呢？是尋找客戶共同的需求，還是進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分呢？是超越現(xiàn)有的需求，還是固有原來的客戶呢？等等。這些問題都關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)問題。作為一名創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把重心轉(zhuǎn)向把那些非客戶轉(zhuǎn)化成客戶的問題上，尋找共同的需求，超越現(xiàn)有的需求。

1. 非客戶的3個(gè)層次

初創(chuàng)企業(yè)要超越固有的需求，就要找到大量的非客戶，并且想辦法把非客戶轉(zhuǎn)化成自己的客戶。只有在非客戶的基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)者才擁有更多贏的機(jī)會(huì)。不過很多創(chuàng)業(yè)者根本不知道自己的非客戶是誰，應(yīng)該怎么樣去開發(fā)。

一般來說，非客戶有三個(gè)層次，如下：

第一層，即將要轉(zhuǎn)化為客戶的非客戶，它位于現(xiàn)有市場(chǎng)的邊緣，容易被鼓動(dòng)；

第二層，拒絕性的非客戶，它的立場(chǎng)比較堅(jiān)定，義無反顧地選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

第三層，未經(jīng)開發(fā)的非客戶，整個(gè)市場(chǎng)有待開發(fā)，還是一塊“處女地”。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該了解非客戶中存在著大量的機(jī)會(huì)。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，如果能夠認(rèn)識(shí)到非客戶的價(jià)值，并且潛心進(jìn)行挖掘的話，一定會(huì)收獲頗豐。

2. 轉(zhuǎn)化的技巧

即將成為客戶的非客戶，由于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的忠誠(chéng)度較低，所以一旦出現(xiàn)好的產(chǎn)品選擇，就會(huì)馬上改變主意。那么，如果希望這一部分非客戶轉(zhuǎn)化成客戶的話，就應(yīng)該找到他們?yōu)槭裁匆獙で筇娲a(chǎn)品或者替代服務(wù)。如果你能夠弄明白這個(gè)問題，把他們轉(zhuǎn)化成客戶的難度就會(huì)大大降低。

對(duì)于立場(chǎng)比較堅(jiān)定的非客戶，你要做的就是探究他們拒絕的理由。只有找到原因后，才可能有針對(duì)性地掃除障礙，將其轉(zhuǎn)化成客戶。

最后，對(duì)于那些未經(jīng)開發(fā)的非客戶，一定要高度重視，因?yàn)檫@里面藏著“寶藏”。當(dāng)你找到他們內(nèi)心潛藏的需要后，就可以開拓出一大片廣大的市場(chǎng)。

要將非客戶轉(zhuǎn)化成客戶，還要切記一點(diǎn)，那就是著眼于非客戶的共同點(diǎn)，而不是無休止地進(jìn)行顧客細(xì)分，因?yàn)榉值搅俗詈螅袌?chǎng)就越狹小。在一開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者要知道，顧客的共同點(diǎn)永遠(yuǎn)比差異化更重要。當(dāng)你能夠找到那些非客戶的共同點(diǎn)，并且能夠提供某項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，就能夠?qū)⑦@些非客戶轉(zhuǎn)化成自己的客戶，從而為自己創(chuàng)立的企業(yè)贏得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

3. 爭(zhēng)取效益的最大化

有些讀者可能會(huì)說，既然第一個(gè)層次的非客戶容易被蠱惑，我們就專注于這個(gè)層次的非顧客不好嗎？還有些讀者可能也會(huì)說，既然第三個(gè)層次的非客戶的市場(chǎng)潛力那么大，我們就把重點(diǎn)放在第三層次的非客戶上不行嗎？作為一名創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該通盤考慮，不應(yīng)該顧此失彼。

每家初創(chuàng)企業(yè)所處的行業(yè)不同，生命周期不同，非客戶的市場(chǎng)規(guī)模也不一樣。在這些元素全部未定的情況下，盲目地決定哪一個(gè)非客戶層能夠帶來最大的利益，是非常危險(xiǎn)的。所以，我建議創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該把目光只局限在某一個(gè)層次的非客戶上，而是應(yīng)該按照實(shí)際情況，具體問題具體分析，最終的目的只有一個(gè)，那就是實(shí)現(xiàn)收益的最大化。