什么是社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理呢？舉例說，你去一個(gè)專業(yè)的服裝店，如果服務(wù)員先跟你介紹一件價(jià)值7000元的高檔西裝，然后再介紹價(jià)值500元的領(lǐng)帶，你會(huì)覺得領(lǐng)帶不是很貴。而實(shí)際生活中，你可能都沒買過超過300元的領(lǐng)帶，但今天你會(huì)心安理得地接受這個(gè)價(jià)位。再比如說，你在晚會(huì)上先碰見一位漂亮的女士，然后你再碰見一個(gè)長(zhǎng)相一般的女士，你會(huì)覺得長(zhǎng)相一般的女士更加不好看，可如果沒有前者的對(duì)比，你不會(huì)有這么大反差的感覺。

在達(dá)成協(xié)議的談判過程中，如果在對(duì)方的要求下你終于答應(yīng)放棄自己原來的立場(chǎng)，作出一些妥協(xié)和讓步，對(duì)方覺得你做法合乎情理，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生更大的好感。

所以，運(yùn)用有計(jì)劃妥協(xié)策略的談判者，不僅可以讓對(duì)方答應(yīng)自己的要求，還可能獲得對(duì)達(dá)成協(xié)議的更高的滿意度，更加努力地履行自己的諾言，而且還會(huì)自愿在將來作出更多的承諾。

既然有以上好處，在實(shí)際工作中又如何操作呢？

1.?對(duì)談判對(duì)手不要表現(xiàn)得太熱心

不少人談判時(shí)，一直以為對(duì)談判對(duì)手表示好感，有利于達(dá)成結(jié)果。而大量調(diào)查表明，結(jié)果卻恰恰相反，你對(duì)人越表示好感，對(duì)方越懷疑你有利可圖，于是他更謹(jǐn)慎，更覺得你有讓步的空間。

2.?你的第一反應(yīng)應(yīng)該是否定的

第一反應(yīng)是否定的，一是可以探探對(duì)方的虛實(shí)，是否有讓步的空間；而之后你一旦決定接受對(duì)方條件，對(duì)方會(huì)更有成就感，這是典型的社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理。這樣，對(duì)方一滿足就可能放松警惕，你就更有機(jī)可乘，何樂而不為。

3.?提出不可能的要求

在合理范圍內(nèi)，先提出一個(gè)比較大的、極可能會(huì)被拒絕的要求。在對(duì)方拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出一個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。

注意：第二個(gè)請(qǐng)求不必很小，只要比前一個(gè)請(qǐng)求小就可以了，成功的關(guān)鍵在于，讓對(duì)方看到這是一種讓步、妥協(xié)。

4.?總是佯作準(zhǔn)備停止談判

這一條的前提是你了解對(duì)方的底線，你要做好前期的準(zhǔn)備和調(diào)查，而隨時(shí)準(zhǔn)備停止談判。只是讓對(duì)方感覺到壓力，并按你的要求答應(yīng)條件而已，即使不答應(yīng)，你繼續(xù)談判，對(duì)方應(yīng)感到高興才是，也就是你的妥協(xié)又得到了回報(bào)。

5.?堅(jiān)持到底，80%的收獲來自最后的談判部分

因?yàn)橛猩厦娴牟僮鞣椒?，所以你更?yīng)該堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)直到最后。即使你讓步了，不到最后時(shí)刻，對(duì)方還會(huì)要求你再妥協(xié)，那你的妥協(xié)就沒起到作用，因此，有計(jì)劃妥協(xié)策略最關(guān)鍵一點(diǎn)：妥協(xié)會(huì)產(chǎn)生回報(bào)，但不要為妥協(xié)而妥協(xié)。

抓住主要問題，守好你的底線

沒有過不去的火焰山，沒有不可談的事情，無非是條件與條件的對(duì)抗，利益與利益的碰撞。該妥協(xié)的不要糾纏，硬拼不行可以迂回包抄。知己知彼，“話戰(zhàn)”必勝。

你想要在各種爭(zhēng)端解決中勝人一籌嗎？你知道如何在談判過程里出奇制勝，突然“一記重拳”擊倒對(duì)手嗎？你知道在似乎已經(jīng)走到?jīng)]有協(xié)商余地的死胡同時(shí)，如何創(chuàng)造性地找到突破口嗎？有三個(gè)必須掌握的要點(diǎn)：

1.?認(rèn)清你的對(duì)手

不認(rèn)清對(duì)手怎么與人家談？

中國(guó)的入世談判花了15年的時(shí)間，而原本可能不必花那么長(zhǎng)的時(shí)間。這在龍永圖心里可能會(huì)是一個(gè)永遠(yuǎn)的遺憾。中國(guó)在入世談判中所走的彎路，部分原因歸咎于沒有認(rèn)清對(duì)手。

“長(zhǎng)期以來，我們?cè)赪TO談判中，總是采用固定程式——團(tuán)結(jié)第三世界國(guó)家，爭(zhēng)取第二世界國(guó)家，孤立美國(guó)。”龍永圖說：“我們并沒有和美國(guó)認(rèn)真談過?！?/p>

這個(gè)戰(zhàn)略是“理論上正確，而實(shí)踐上完全錯(cuò)誤”的。不把美國(guó)的問題解決好了，中國(guó)的入世談判就不會(huì)有進(jìn)展。

“找到關(guān)鍵的談判對(duì)手，才能制定正確的戰(zhàn)略。”1999年，中國(guó)和美國(guó)簽署入世協(xié)議后，多米諾骨牌倒了，其他國(guó)家爭(zhēng)著和中國(guó)簽署協(xié)議。

認(rèn)清對(duì)手，對(duì)多個(gè)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)先排序，認(rèn)清了對(duì)手是“哪一個(gè)”，還要認(rèn)清對(duì)手是“誰”。