第四章

回答提問要給己方留后路

談判中回答問題，不是一件容易的事。因為你不但要根據(jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到答復(fù)。而且，你對自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因為對方可以把你的回答理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾，這就給你帶來一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。因此，一個談判者水平的高低在很大程度上取決于他回答別人提出問題的水平。

1945年，重慶談判。毛澤東十分誠懇地表示自己的意見：“我們到這兒來，一句話，是為了和平，中共希望通過這次談判，使內(nèi)戰(zhàn)真正結(jié)束，實現(xiàn)永久的和平?！?/p>

蔣介石不等毛澤東說完，就接上道：“中國沒有內(nèi)戰(zhàn)?！?/p>

毛澤東毫不客氣地批駁道：“要說中國沒有內(nèi)戰(zhàn)，蔣主席恐怕是自欺欺人吧!”接著，毛澤東歷數(shù)十年內(nèi)戰(zhàn)及抗戰(zhàn)以來的大量事實，證明內(nèi)戰(zhàn)不但在中國存在，而且從未停止過。毛澤東說：“從‘九一八’事變以后，就產(chǎn)生了和平團結(jié)的需要。我們表示了，但是沒有實現(xiàn)，到‘西安事變’以后，‘七七’抗戰(zhàn)以前才實現(xiàn)，抗戰(zhàn)八年，我們一再表示愿意談判解決各種摩擦?！?/p>

毛澤東對蔣介石“中國無內(nèi)戰(zhàn)”的論調(diào)嚴(yán)詞批駁后，蔣介石在他當(dāng)天的日記中萬分沮喪地寫到：“腦筋深受刺激?！憋@然，蔣介石對自己三邀毛澤東弄巧成拙的舉動，已是叫苦不迭、后悔不已。

為了做到事后不后悔，在回答對方的問題時，須冷靜一下，不要急于回答。下面的方法可以幫助你應(yīng)對提問：

1.?不要徹底回答所提的問題

答話者要將問話者所提的問題范圍縮小，或者在回答之前加以修飾和說明。比如，對方對某種產(chǎn)品的價格表示出關(guān)心，發(fā)問者就會直接詢問這種產(chǎn)品的價格，如果很徹底地回答對方，把價錢一說了之，那么在進一步的談判過程中，回答的一方可能就會比較被動了。

2.?不要確切回答對方的提問

回答問題，要給自己留有一定的余地。回答時，不要過早地暴露你的實力，通?？捎孟日f明一種類似的情況，再拉回正題，或者利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

1928年5月間，周恩來夫婦乘日本輪船從天津到大連。誰知輪船剛靠大連碼頭，兩名日本警察便把他們帶到港口警察所。

日本警察帶著狐疑的目光盯著周恩來，突然發(fā)問說：“你就是周恩來？”

周恩來夫婦鎮(zhèn)定自若，好像一時聽不明白警察的問題。接著，周恩來冷靜地指著鄧穎超說了一句：“她是個古玩商，并不是周恩來?！?/p>

日本警察一下子愣住了，不知如何繼續(xù)進行下去，只得將他們放行。

對這個問題回答“是”或“不是”都容易引起警察的懷疑，周恩來以其敏捷的思維、巧妙的應(yīng)答，迷惑了敵人，保護了自己。