“是啊，根據(jù)不同的客戶需求，提供有針對(duì)性的解決方案背后蘊(yùn)含的價(jià)值是難以想象的。比如，迪斯尼公司將自己的目標(biāo)群體從兒童轉(zhuǎn)向喜歡快樂(lè)生活的更廣泛人群；IBM放棄PC業(yè)務(wù)，提出‘隨需而變’的思想，為企業(yè)量身定做信息化服務(wù)解決方案，而就在這樣的解決方案的背后竟然有5000億美元的大市場(chǎng)?！备ヌm克激動(dòng)地說(shuō)。

“沒(méi)錯(cuò)！”保羅是個(gè)汽車迷，他所談的話題自然離不開(kāi)汽車，“在汽車業(yè)一百多年的發(fā)展史上，每一輪的成功者幾乎都是依靠重新發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化而徹底改變行業(yè)圖景的。

在福特之前，汽車完全是一種奢侈品，只是少數(shù)富人能夠擁有的玩意，價(jià)格高昂、性能不穩(wěn)定，汽車廠商根據(jù)客戶的具體要求定制產(chǎn)品。于是，福特推出了T型車，這款車被稱為‘由最好材料制成的大眾之車’，它強(qiáng)調(diào)功能，款型單一，而且都是黑色。福特通過(guò)改變產(chǎn)業(yè)隱含的邏輯，為大眾造車，而不是繼續(xù)滿足當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)普遍認(rèn)為的汽車是奢侈品的需求。福特也因此獲得了成功。

差不多20年后，通用汽車的斯隆再一次發(fā)現(xiàn)客戶的需求正發(fā)生變化，大眾階級(jí)要的不再只是汽車的功能——也就是福特所說(shuō)的‘沒(méi)有馬的馬車’——他們開(kāi)始換車或買第二部車了。因而斯隆把通用汽車的戰(zhàn)略定為：生產(chǎn)‘為每個(gè)錢包、每個(gè)目的準(zhǔn)備的汽車’，推出針對(duì)不同消費(fèi)群體的汽車型號(hào)，每年都有新顏色和新款式推出，同時(shí)還積極開(kāi)發(fā)汽車金融市場(chǎng)。汽車的消費(fèi)市場(chǎng)被大大地?cái)U(kuò)大了，最典型的表現(xiàn)為人們開(kāi)始大批量的購(gòu)買汽車。

可是到了20世紀(jì)70年代，日本汽車廠商又發(fā)現(xiàn)了新的需求，盡管消費(fèi)者仍在購(gòu)買汽車，但美國(guó)汽車廠商對(duì)車‘越大越好’的隱含邏輯和飆升的油價(jià)產(chǎn)生了沖突。于是，日本人趁石油危機(jī)，依靠生產(chǎn)小型、節(jié)能而美觀的汽車迅速地占領(lǐng)了大塊市場(chǎng)。時(shí)至今日，體積小巧、外形時(shí)尚、油耗低的節(jié)能環(huán)保型汽車仍然是家庭用車的首選?！?/p>

保羅的話音剛落，羅琳便又接過(guò)來(lái)說(shuō)：“說(shuō)到汽車與市場(chǎng)需求，我給你們舉幾個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的例子，也許可以反過(guò)來(lái)證明我們討論的基本原則——‘符合要求而不是好’的正確性。