星期天，喬?吉拉德依約而至。通過一番交談后，這位先生很快就被喬?吉拉德說服了，因?yàn)閱?吉拉德仿佛能看得出這位先生心里的真實(shí)想法，句句話都投其所好。最后，這位先生“當(dāng)機(jī)立斷”，買下了喬介紹的車。

在喬吉拉德的推銷生涯中，類似于這樣的經(jīng)歷數(shù)不勝數(shù)。他心里非常清楚，只要你懂得對客戶說他最愛聽的話，賣給他最喜歡的車，你就能輕而易舉地拿到訂單。喬?吉拉德曾經(jīng)說過，像這樣“愛犬”的夫婦非常多，只要你能夠投其所好，表現(xiàn)出對他們寵物的喜愛，他們就會把你當(dāng)成好朋友。事實(shí)上，“愛子”的夫婦就更多了。如果你能夠表現(xiàn)出對一對夫婦的孩子非常的喜歡，并夸贊孩子夸贊得非常到位，該夫婦會馬上對你產(chǎn)生好感，把你當(dāng)成好朋友。

資料來源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．

善于利用“投射效應(yīng)”，巧妙地幫客戶進(jìn)行情感轉(zhuǎn)移，就能成為銷售冠軍。這是世界上最偉大的推銷員喬?吉拉德的一大成功心得。事實(shí)上，談?wù)撔『?、寵物、花卉、書畫、運(yùn)動(dòng)、嗜好等，都是在利用客戶的“投射心理”，這些方式都可以迅速縮短你與客戶雙方的心理距離，從而對成功銷售、拿下訂單起到極大的推動(dòng)作用。

二、利用情感轉(zhuǎn)移打消客戶的顧慮

在銷售中，銷售員常會遇到這樣的問題，即客戶對銷售人員大多存在著一種懷疑甚至不信任的心理?？蛻粽J(rèn)為，從銷售人員那里所獲得的關(guān)于商品的各種信息，往往存在著不同程度的虛假成分，甚至還會存在一些欺詐的行為。

于是，很多客戶在與銷售人員進(jìn)行接觸時(shí)，總會認(rèn)為銷售人員的話不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱著逆反的心理與銷售人員進(jìn)行爭辯。

所以，在銷售過程中，有效且迅速地打消客戶的顧慮，對銷售人員來說是十分必要的。聰明的銷售人員都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮心理，交易就很難成功。

前面章節(jié)中我們講到，客戶之所以會產(chǎn)生顧慮心理，很可能是因?yàn)樵谒酝纳罱?jīng)歷中，曾經(jīng)遭受過欺騙，或者是買來的商品不能滿足他的期望，也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受損的案例。因此，他們往往對銷售人員心存芥蒂，尤其是一些上門銷售的銷售人員更是常常會因此吃到閉門羹。

銷售員必須洞察到客戶的這種顧慮，對其進(jìn)行有效的情感轉(zhuǎn)移，消除客戶的顧慮心理，才能在接下來的銷售中站穩(wěn)腳跟。只是往往很多銷售人員在認(rèn)識上還存在誤區(qū)，他們大多總是喜歡按照自己的想法或方式來說話。這就恰恰陷入了“投射效應(yīng)”的誤區(qū)。

譬如，銷售人員一見到客戶就滔滔不絕地介紹，總是說自己的商品與眾不同，能給客戶帶來很多的利益，比同類商品更受客戶的歡迎等。但是很可惜，客戶不想聽這些，即使你說得再好，也不會起到任何打動(dòng)人心的作用，反而會讓客戶感到厭煩。

所以，銷售人員一定要學(xué)會利用心理學(xué)中的“投射原理”，在開口之前，就應(yīng)該先想想客戶是否愿意聽這些，這樣說是不是會讓客戶聽了感到高興；不然的話，說再多也是白費(fèi)口舌。

小張是某品牌電腦的銷售人員。一個(gè)周日的上午，一位穿著時(shí)尚的小姐來到她的柜臺前咨詢一款新型筆記本的型號、功能及價(jià)格等問題。聽了客戶的要求，小張并沒有急于向她介紹公司的商品，而是先和她進(jìn)行了溝通，了解她的需求點(diǎn)，比如購機(jī)是自用還是當(dāng)作禮物用來送人?？蛻粼诼牭叫堖@樣分析之后，感覺到小張是在幫助自己，就有了一種朋友的感覺，她們之間的距離也就拉近了，之后更是無話不談了。