心理學研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征。比如，自己喜歡看好萊塢電影，就習慣性地認為自己的同事也會喜歡；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色……

再比如那些天真的孩子也經(jīng)常假設(shè)性地認為，大人們與自己具有相同的屬性、愛好或者傾向等，并認為別人理所當然地應(yīng)該有這樣的想法、喜好，甚至認為對方就應(yīng)該知道自己心中的想法，并與自己做同樣的事情。于是，他們經(jīng)常拿著玩具找大人一起玩。

心理學家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

每個人都會有這種習慣性的思維定式，這種思維定式一旦形成，便會呈現(xiàn)出一種慣性，只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)，就會自然而然地順著過去的習慣去思考，得出結(jié)論，最終付諸實踐。

對于銷售員來講，要學會并善于利用客戶的這種慣性心理，向客戶施加影響，幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移。

一、銷售中的“投射效應(yīng)”

例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，東摸西抓，片刻不停，你不妨對客戶說：“這孩子真是活潑可愛?。　?/p>

“啊，這孩子很淘氣的?！笨蛻粢苍S會這么說。這時你千萬不能附和，最好夸獎一句說：“哦，聰明的孩子都這樣?！?/p>

每個孩子都是父母心中的“小太陽”，當有人當面夸獎自己的孩子時，世界上所有的父母都會心動的。所以，只要在銷售中看到客戶的孩子，銷售員都不妨說一句：“哇，好可愛的孩子，幾歲了？”這樣往往更容易打開對方的話匣子，把小寶寶可愛、聰明的故事如數(shù)家珍地說上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能“融化”父母的戒備和借口，順利地實現(xiàn)客戶的情感轉(zhuǎn)移，從而銷售掉你的商品。

從心理學的角度看，任何父母都會有這種習慣性的思維，自己心目中的“小太陽”是多么可愛活潑，在別人眼中也應(yīng)該如此。銷售員如能恰到好處地利用客戶心理的“投射反應(yīng)”，幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移，銷售的成功率便會大大提高。

喬?吉拉德是美國著名的汽車推銷員，由于其卓越的推銷業(yè)績，被業(yè)界稱為“世界上最偉大的推銷員”。他的汽車零售記錄已經(jīng)被載入吉尼斯世界紀錄，至今無人打破。那么，他為什么能取得如此輝煌的成就呢？

我們不妨來看一個喬?吉拉德的成功銷售案例：

有一對夫婦結(jié)婚已經(jīng)十年了，可一直都沒有孩子。因此，太太養(yǎng)了幾只小狗，把小狗視為孩子般疼愛。

有一天，先生一下班，太太便嘮叨了起來，說來了一個推銷員，看到小狗們在她跟前繞來繞去，卻視若無睹，這使得她又傷心又生氣，根本就沒有心思看那個推銷員的東西。

又有一天，先生一下班，太太便興高采烈地對他說：“你不是說要買一輛車嗎？我已經(jīng)約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬?吉拉德星期天來洽談了?！?/p>

先生一聽，甚為不悅：“我是說過要換一輛車，但沒說過現(xiàn)在就買呀！你為什么要自作主張呢？”太太只好告訴了他事情的經(jīng)過。

原來，雪弗蘭汽車公司的推銷員喬?吉拉德也是一個愛狗之人。當他看到這位太太養(yǎng)的狗時，便大加贊賞，說這種狗毛色漂亮，有光澤，又清潔，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高貴的優(yōu)良品種。喬?拉德的話說得這位太太心中大悅，如見知音，便對他產(chǎn)生了深深的好感，很快就答應(yīng)讓他星期天來找她的先生進一步詳談。

這位先生確實也想換一輛新車，但他優(yōu)柔寡斷，一直拿不定主意該換什么車，現(xiàn)在既然推銷員喬?吉拉德上門來推銷新車，看一看又何妨呢？