其實(shí)，小張采取這一策略，無(wú)疑輕易地就解除了客戶的戒備之心，使客戶開(kāi)始在心里信任自己。接下來(lái)，小張只需要再簡(jiǎn)單地介紹一下商品，根據(jù)客戶的需求推薦給她合適的商品，這樣客戶也就很容易接受了。等到了討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果客戶購(gòu)買商品是當(dāng)作禮物送人的，那么在這里理念的傳達(dá)就顯得更為重要了。作為銷售人員，你只需要讓她明白禮貴不在物上，而是在人的心意上，所以此時(shí)即使你開(kāi)的價(jià)格高一些，客戶也大多還是樂(lè)于接受的。因?yàn)榘咐械男堃呀?jīng)成功地利用了客戶的“投射效應(yīng)”，順利地實(shí)現(xiàn)了客戶的情感轉(zhuǎn)移，商品的成交自然水到渠成。

所以，在銷售過(guò)程中，銷售人員一定要記住，要從客戶的心理出發(fā)做銷售，而千萬(wàn)不能單純地從自己和自己的商品出發(fā)，要利用好客戶心理的“投射效應(yīng)”，對(duì)客戶進(jìn)行有效的情感轉(zhuǎn)移，而不要陷入自己“投射效應(yīng)”的誤區(qū)。