過年的時候，如果親戚給你家孩子封了1000元紅包，那么你回禮封的紅包數(shù)字是多少呢？如果不出意外，你封的紅包起碼也要與1000元持平，或者在這個數(shù)字之上。好好想一想，在我們的日常生活中，類似封紅包的情形是不是都要這個處理？這就是心理學上所謂的“互惠定律”，也就是日常生活中經常遇到的人情交換。

一、“互惠定律”在銷售中的運用

“互惠定律”認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來，就是一種行為應該用一種類似的行為來回報?！?/p>

不錯，我們每個人都會有這樣的心理：對于別人的付出我們總會給予對方平等或者稍高一點的回報，如果不這樣做，自己的心里就會產生一種負債的感覺。用通俗的話來說，就是只要你收了“人情”，就要懂得“還人情”。如果你一直“欠人情”，則會感到一直有一種無形的“道德壓力”。

那么對于銷售人員來說，要怎樣結合這個定律對客戶進行銷售呢？

現(xiàn)在我們就結合實際，看看“互惠定律”在銷售中如何發(fā)揮其巨大的力量吧！

假設你是一家公司關鍵部門的領導，而我是一位從事“面對面顧問式銷售”內訓課程推廣的銷售人員，想讓你選擇這樣一種內訓課程。

在銷售的開始階段，我自然會問你“今年您這邊的培訓計劃是怎么樣的？”、“以前有沒有開設過類似的課程？”、“銷售部門現(xiàn)在的業(yè)績怎么樣？公司在下一個財政年度的銷售任務又是多少？”、“現(xiàn)在一線銷售人員與客戶的溝通過程有什么讓您感到不滿意的？”等關鍵背景問題，因為只有從這些關鍵背景問題的回答中，我才可以了解你這個客戶是否存在著可能的需求。

但是關鍵在于，如果我問這樣的問題，而且是單刀直入地發(fā)問，假設你就是客戶，請問你從正面回答的幾率有多高呢？

如果不出意料，十有八九你的答案是否定的，基本上你會對我講“哦，今年的培訓計劃還沒有做”、“這件事情目前公司交給另外的同事在處理，并不是我在跟進”、“目前銷售部門的業(yè)績還比較穩(wěn)定，公司上下都很滿意”等，甚至你還會心想：“你以為你是誰呀？你有什么資格問我這樣的問題？”

上面這個例子中，關于背景問題的問法其實并沒有錯，而且一定要問，錯在銷售人員問的不是時候。在雙方還沒有建立良好的信任關系、客戶還不信任你之前，對于這些帶有高度壓力的問題，客戶肯定不愿意從正面去回答，反而會使他啟動前文中提到的“防火墻”，恨不得馬上將你轟出去。

“互惠定律”就是幫助銷售員解決與客戶之間如何建立信任關系的秘密武器，尤其是在最初與客戶洽談銷售的時候，是大有可為的。

其具體的操作方法是：

銷售人員要盡量幫助客戶多做一些事情，比如給他分享一些想法、送給他一些他需要的資料并能主動幫助客戶解決某個問題等。

基于“互惠定律”的原理，客戶自然而然會對你作出回報（即使你沒有要求，客戶也會這么做，同時銷售人員越是沒有要求過回報，客戶的回報感反而會越強）。客戶回報你的最好方式之一就是愿意回答那些較高壓力問題。

當然，可能還會有另外一種情形，比如銷售人員銷售的商品正是客戶本身需求的，那么銷售人員就無須經過這一步驟，反正客戶是需要買這些商品的。

互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會大大提高我們答應這個要求的可能。這個使我們產生負債感的恩惠并不一定是我們主動要求的，它完全可能是強加到我們頭上的。而即使這個好處是不請自來的，這種負債的感覺還是照樣存在。