所以，在銷售過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡量將自己所銷售的商品與幫助客戶避免某種傷害聯(lián)系起來，要讓客戶明確地感受到買了你的商品后會避免某些傷害。客戶對這樣的話題往往非常敏感，也更有興趣。

如果你所銷售的商品具有極強的利益點，則使用正面介紹利益的積極銷售手法是比較恰當(dāng)?shù)?。?dāng)然，如果你能夠?qū)烧呓Y(jié)合起來，同時從幫助客戶避免某種傷害以及鞏固既得利益出發(fā)，雙管齊下，效果自然更好。

現(xiàn)在我們來做一個總結(jié)，“趨利避害”心理效應(yīng)在銷售過程中發(fā)揮的最大作用是幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題，進(jìn)而使他產(chǎn)生解決問題的需求，但是因商品的不同、客戶的不同，銷售人員所使用的銷售策略就會有很大不同。

銷售人員可以直截了當(dāng)?shù)仃愂錾唐返奶匦裕@樣就可以幫助客戶獲得利益和避免傷害。而有的商品，由于客戶的問題是埋在冰山下面的，所以銷售人員需要先幫助客戶，讓他認(rèn)識到冰山下面的問題，然后經(jīng)過一個抽絲剝繭的過程，即按照心理學(xué)步驟引導(dǎo)客戶走上購買的心理。這樣才可以達(dá)到讓客戶意識到自己有問題需要解決，進(jìn)而為了獲取利益和避免傷害而產(chǎn)生對你所銷售商品的需求。

三、化解客戶的抵觸情緒

在銷售中，銷售員常會碰到這類客戶，在與他進(jìn)行洽談時，常常不理不睬。

那么，如何才能避免客戶對你產(chǎn)生抵觸心理呢？

從心理學(xué)上看，抵觸的因素有很多種，即使你是在以天下最低的價格提供最好的商品給最合適的客戶，也是如此。

這里有個簡單的心理學(xué)技巧，可以用來化解客戶最開始的那種對銷售人員抵觸的情緒。

“謝謝你，但是我不感興趣?！薄ⅰ澳壳拔覀冋娴牟淮蛩阗徺I這種商品?！薄?dāng)客戶說出諸如此類的話時，銷售人員不應(yīng)該太在意?？蛻舨磺宄愕纳唐坊蚍?wù)能給他或他的公司帶來什么好處，他的這種反應(yīng)是一種正常心理。

銷售人員應(yīng)該多觀察客戶的心理變化，你可以這樣回復(fù)：“沒錯。當(dāng)我第一次拜訪你們這一行的人時，他們中的大部分人也都是這樣想的。但是現(xiàn)在他們成了我們最好的客戶，并且把他們的朋友也推薦給了我們?！碑?dāng)客戶聽到這些話時，他會立刻停下手頭的事情，開始注意你。他幾乎總是說：“哦，真的嗎？那么它是什么東西呢？”

這樣一來，銷售人員便化解了客戶的抵觸情緒。

這并不是單純的銷售技巧，在羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書中，他就曾提到“社會認(rèn)同”在建立可信度和激發(fā)欲望方面的影響。

在羅伯特看來，社會認(rèn)同來自于其他人，比如那些已經(jīng)購買了商品或服務(wù)的人。這就好比有些人在生意或是共同的興趣和信仰上與我們類似，當(dāng)聽到這些人購買了一些商品后，我們都會有一種立刻想知道他們購買的商品是什么的心理。而如果大批和我們類似的人都購買了某個商品，我們幾乎會自動地認(rèn)為這個商品對于我們來說，也是正確的選擇。

當(dāng)客戶說：“哦，真的嗎？那它是什么東西呢？”你要說：“這正是我想告訴您的。而我只需占用你十分鐘左右的時間，您可以自己判斷該商品是否適合您?！?/p>

通常，客戶的煩躁情緒便被穩(wěn)定下來，他會問：“哦，你能給我稍微介紹一下嗎？”

這時客戶強烈的好奇心已被激發(fā)出來，我們也就獲得了對客戶進(jìn)行銷售的絕佳時機。

有時繁忙的客戶會說：“你能通過郵件給我發(fā)點資料嗎？”如果你真的通過郵件給客戶發(fā)資料，則客戶很可能會丟掉、忘記，或者根本就不看，也不與你談?wù)撨@些東西。他會覺得自己有足夠的信息來作判斷，而且也沒必要與一個推銷員約時間。通過郵件發(fā)資料通常是對時間和金錢的完全浪費，除非你做的是遠(yuǎn)程銷售。

當(dāng)客戶問你是否能夠郵寄點資料時，你可以用這樣的說法回復(fù)：“我很想寄給您，但是您知道今天的郵寄服務(wù)是多么不可靠。周二下午我會在這一片地區(qū)，為什么不讓我在那時候直接給您捎過去呢？您那個時間在吧？”