在這種情況下，客戶作出購(gòu)買(mǎi)決策很大程度上是他的感性認(rèn)識(shí)。而如果你在銷售這種商品的時(shí)候，多使用“互惠定律”，就極有可能出現(xiàn)客戶僅僅是因?yàn)榛貓?bào)你的付出，就作出購(gòu)買(mǎi)決定。

二、人情交換，要靠心靈溝通

在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：

使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。

銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識(shí)到客戶就像我們每個(gè)人一樣，他們也會(huì)遇到快樂(lè)、煩惱、憂慮等問(wèn)題?？蛻羰且粋€(gè)平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)……他是一個(gè)與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。

其實(shí)做銷售，歸根結(jié)底是人與人圍繞著某個(gè)商品或服務(wù)取得某種平衡與和諧。在這個(gè)過(guò)程中，利益導(dǎo)向是必然的，但如果銷售人員只為利益而往，很可能會(huì)陷入無(wú)休止的“價(jià)格戰(zhàn)”，這樣的客戶關(guān)系會(huì)變得相當(dāng)?shù)慕疱X(qián)化，也就很容易導(dǎo)致破裂。

如果一對(duì)小夫妻是基于利益結(jié)合的，通?；橐龅馁|(zhì)量不會(huì)高到哪兒去，因?yàn)槔娴谋容^和權(quán)衡貫穿了雙方整個(gè)的相處過(guò)程。

所以人們常常說(shuō)：如果這個(gè)女人因?yàn)殄X(qián)跟你在一起，那么總有一天，她會(huì)因?yàn)閯e人比你更有錢(qián)而離開(kāi)你。

相對(duì)而言，那些懂得以“情感為紐帶”，建立情感認(rèn)可式商務(wù)關(guān)系的銷售精英們，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他們非但沒(méi)有因此而延誤了銷售時(shí)機(jī)，反而會(huì)獲得良好的客戶群，并且這種關(guān)系會(huì)相當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)久和牢固，同時(shí)也給自己帶來(lái)了財(cái)運(yùn)。

我們來(lái)看看這樣一個(gè)例子：

我有一個(gè)在金融系統(tǒng)工作的好朋友，擔(dān)任行長(zhǎng)多年。有一天去他辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)他還埋頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢？原來(lái)是在尋找所認(rèn)識(shí)的一位上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)的招生辦主任的聯(lián)系方式，因?yàn)樗囊晃豢蛻舻呐畠涸诜謹(jǐn)?shù)達(dá)到底線的前提下，向往這個(gè)學(xué)校?？墒?，所有人都知道，即使分?jǐn)?shù)在合格線上，也是千軍萬(wàn)馬?。?/p>

那個(gè)客戶也就是隨便一說(shuō)，但行長(zhǎng)卻認(rèn)了真，回來(lái)后便以比對(duì)自己女兒還認(rèn)真的態(tài)度開(kāi)始尋找和整合資源，而此刻那個(gè)客戶還并沒(méi)有作過(guò)任何合作的承諾。

你一定會(huì)說(shuō)：那他還不是為了討好客戶？

是啊，討好客戶的方式很多?。∮行┩姓f(shuō)給巨額的回扣，還有提供各種娛樂(lè)項(xiàng)目的……可是“以情動(dòng)人，朋友交運(yùn)”的方法，無(wú)意讓這位行長(zhǎng)創(chuàng)造了自己的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”——?jiǎng)e人看不到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。

這是他的“銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的藍(lán)?！卑?！

“買(mǎi)賣(mài)交金，朋友交運(yùn)”是非常具有說(shuō)服力的。

資料來(lái)源：（美）吉特默．銷售圣經(jīng)．陳召?gòu)?qiáng)譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2009（有刪改）．

運(yùn)勢(shì)無(wú)疑要比短暫的金錢(qián)交易來(lái)得更有生命力和更具財(cái)富性。

還是孩子的時(shí)候，如果我們和鄰居小孩打架，媽媽就會(huì)說(shuō)：“寶寶，不要這樣，你該和他交朋友，不許打架。”

媽媽永遠(yuǎn)不會(huì)讓我們對(duì)小朋友使用這樣那樣的“策略”，也不會(huì)引用我們書(shū)上教的那些溝通原則和技巧。她只會(huì)說(shuō)：“去，找他交個(gè)朋友！”