我們來看看下面這個案例：

小李是某機(jī)械廠的銷售人員。一次，在與一個客戶進(jìn)行商談的時候，他發(fā)現(xiàn)對方是一個心思極為縝密的人，因此在向客戶介紹商品的時候講解得特別詳細(xì)，在回答客戶的咨詢時也回答得比較有條理，同時還把客戶的意見用小本子記錄下來。

小李又給客戶提供了一份商品的市場調(diào)查報告，便于他進(jìn)一步了解自己商品的真實(shí)銷售情況。對于這一點(diǎn)，小李很是自信，因?yàn)楸竟镜纳唐蜂N量確實(shí)很好，在市場上也有一定的名氣，對客戶也很有說服力。

但在交談過程中，小李發(fā)現(xiàn)客戶對自己的商品質(zhì)量還是有很大的疑慮。一連幾次的回應(yīng)都是：我們考慮一下、還要向領(lǐng)導(dǎo)請示一下等。

優(yōu)秀的銷售員絕不會輕易放棄，執(zhí)著的小李開始思考，到底是哪里出了問題呢？無奈之下只好向經(jīng)理作了匯報，并尋求幫助。

具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理只回答了一句話：兩天后，會有一份資料傳真給你，你拿給客戶。

小李收到文件后，按照經(jīng)理的指示直接送到客戶的桌上，客戶高層研究后態(tài)度大變，爽快簽約。

原來，那份資料是小李公司與客戶所在行業(yè)中某家龍頭企業(yè)的合作報告，并附帶了該行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家的評價?？蛻艨吹竭@些極具權(quán)威效應(yīng)的資料，才終于消除了疑慮，很放心地作出了購買的決定。畢竟有那么多權(quán)威的推薦和認(rèn)可，自己也沒有什么不放心的了。

上述例子中，小李所在的公司就是巧妙利用權(quán)威效應(yīng)的影響，來贏得客戶的認(rèn)可的。

其實(shí)在生活中也是如此。比如，人們喜歡購買各種名牌商品，因?yàn)樗鼈冇忻餍堑拇?，有?quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，有社會的廣泛認(rèn)可，這能給人們的心理帶來很大的安全感。在一定程度上，權(quán)威代表著社會的認(rèn)可，代表著絕大多數(shù)人的意見。在其強(qiáng)大的心理影響力下，人們會變得很順從。

因此，銷售人員在銷售過程中如果能夠巧妙地應(yīng)用權(quán)威的引導(dǎo)力，則能夠?qū)︿N售起到很大的促進(jìn)作用。當(dāng)然，銷售人員也要正確、合理地運(yùn)用這種優(yōu)勢，而不能貪圖眼前的利益弄虛作假欺騙客戶，這樣必然會帶來嚴(yán)重的后果。

二、幫客戶避免傷害

生活中，人們往往會覺得“得到利益”所帶來的種種快樂感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如“受到傷害”所帶來的痛苦感受強(qiáng)烈。這就好比在盡量防止5000元被偷和努力賺取5000元之間，大多數(shù)人都愿意花時間去守住他們已經(jīng)擁有的，卻不愿意冒風(fēng)險去追求內(nèi)心期望得到的。

舉一個發(fā)生在我們身邊的例子：

每天報紙都會報道大量的內(nèi)容，其中其頭版標(biāo)題對于這份報紙當(dāng)天的銷量是至關(guān)重要的。你不妨細(xì)心觀察一下，看看每天所買的那份報紙是用負(fù)面新聞作為頭版標(biāo)題的機(jī)會多一點(diǎn)，還是用正面新聞作為頭版標(biāo)題的機(jī)會多一點(diǎn)？

如果沒有錯的話，你會發(fā)現(xiàn)自己每天之所以買某一份報紙，大多數(shù)時候都是受到了負(fù)面頭版標(biāo)題的影響，對嗎？

世界上每天都發(fā)生著無數(shù)的新聞，其中大多數(shù)都是積極正面的。作為報社、雜志、電臺、電視臺以及網(wǎng)絡(luò)等媒體單位的編輯們都看在眼里，心知肚明，然而在他們的報道里，卻總是負(fù)面新聞?wù)紦?jù)主導(dǎo)位置，就像一位資深新聞從業(yè)人員所說的那樣：“我希望天下太平，但是如果過于太平，我們的新聞就沒有人看了?！?/p>

從心理學(xué)的角度分析，人們對于負(fù)面?zhèn)Φ母惺芤日嫘畔⒌母惺軓?qiáng)烈得多。如果用量化的數(shù)字來表示的話，前者應(yīng)該是后者的4～5倍左右。