我們都知道,人在受到意外的刺激和影響下,會出現(xiàn)吃驚的樣子。而在談判中,當(dāng)對方出價(jià)高于我們的心理期望時(shí),我們也往往會表現(xiàn)出吃驚的樣子。這些都是十分正常的心理反應(yīng)。
然而在談判時(shí),即便對方的條件令你滿意了,你也不妨夸大你的表情,學(xué)會大吃一驚。談判高手都有這樣一種表演才能,大吃一驚會給對方造成一種不知所措的感覺。
在心理學(xué)研究中,從感官的角度來分析,視覺給人帶來的沖擊力非常強(qiáng)大。談判者這種夸張的表情就是在利用視覺的作用。因?yàn)槿藗儗τ谑虑榈呐袛嗤际菓{借感官,而大吃一驚在表明你的態(tài)度,這種表情會在對方的腦海里留下很深的印象,這也是一種影響別人情緒的辦法。
談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子,其實(shí)是對對方的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對方的讓步,如果你不故作驚訝,對方就會強(qiáng)硬起來。
在談判中對對方的條件要故作驚訝,因?yàn)樗麄円苍S并沒有指望你能答應(yīng)他們的要求,如果你不表示驚訝的話,對方就會考慮條件執(zhí)行的可能性。
一次我到公園散步,在道路旁看到一位正在作畫的畫家,他的旁邊擺放著很多已經(jīng)畫好的畫作。我因?yàn)槭窒矚g其中的一幅畫,便開口向他詢問這些畫作賣不賣。
他回答我:“賣,這些畫25元一張?!?/p>
聽到他的回答,我當(dāng)時(shí)便在心理接受了他提出的價(jià)格,所以臉上的表情沒有變化。
這位畫家看到我沒有表現(xiàn)出什么神情,便又一次開口道:“這些畫的背景還沒有上色,上色還需要另外付10元錢。”
聽到他的話,我的臉上依然沒有過多的表情。所以他又一次對我說:“還有,這些畫并不單賣,要一次買兩幅以上?!?/p>
雖然在后來我并沒有買他的畫,但我知道,正是因?yàn)槲以诼牭剿募觾r(jià)時(shí)沒有表現(xiàn)出驚訝的表情,才使他一次次地提出更多的條件。
有一個(gè)朋友還曾告訴我一件類似的事情。一次他和他的妻子去商場購物,他的妻子看到一件十分合意的大衣,便開口向旁邊的服務(wù)員詢問價(jià)格。服務(wù)員告訴他的妻子,這件大衣價(jià)值2 000元,當(dāng)時(shí)他的妻子是這樣回答服務(wù)員的:“這件衣服不貴?!?/p>
后來我的朋友回憶說,當(dāng)他聽到他的妻子說“不貴”時(shí),心臟差點(diǎn)沒跳出來。雖然我的朋友只把這些當(dāng)作笑話來講,但我知道,商場的銷售員利用人們不想表現(xiàn)出吃驚而失去面子的特點(diǎn),隨便提出一個(gè)價(jià)格,隨后觀察你的反應(yīng),再隨機(jī)而動,掌握住先機(jī)。
其實(shí)這些情況在談判場中也時(shí)常發(fā)生,對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件,所以提出一些十分離譜的要求。但如果你因?yàn)槊孀拥膯栴}或是其他什么原因,并沒有將自己的想法表露出來,他們會自然而然地想到,說不定你會答應(yīng)他們的條件,不如再繼續(xù)加點(diǎn)要求,看看究竟能夠得到多少好處。
所以說,學(xué)會感到意外是非常重要的,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信他們所看到的表面現(xiàn)象,談判者也不例外。
從我對心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn),在你的所有談判對象當(dāng)中,至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定聽說過神經(jīng)語言學(xué)。有的人相信自己看到的,有的人相信自己聽到的,還有人更加信賴自己的知覺。
這樣一來,你的表情便會被對手當(dāng)作是談判自己的對策是否可行的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。所以我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出驚訝的表情,讓你的對手感到壓力。