我們都知道，人在受到意外的刺激和影響下，會(huì)出現(xiàn)吃驚的樣子。而在談判中，當(dāng)對(duì)方出價(jià)高于我們的心理期望時(shí)，我們也往往會(huì)表現(xiàn)出吃驚的樣子。這些都是十分正常的心理反應(yīng)。

然而在談判時(shí)，即便對(duì)方的條件令你滿(mǎn)意了，你也不妨夸大你的表情，學(xué)會(huì)大吃一驚。談判高手都有這樣一種表演才能，大吃一驚會(huì)給對(duì)方造成一種不知所措的感覺(jué)。

在心理學(xué)研究中，從感官的角度來(lái)分析，視覺(jué)給人帶來(lái)的沖擊力非常強(qiáng)大。談判者這種夸張的表情就是在利用視覺(jué)的作用。因?yàn)槿藗儗?duì)于事情的判斷往往都是憑借感官，而大吃一驚在表明你的態(tài)度，這種表情會(huì)在對(duì)方的腦海里留下很深的印象，這也是一種影響別人情緒的辦法。

談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子，其實(shí)是對(duì)對(duì)方的出價(jià)表現(xiàn)震驚。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著對(duì)方的讓步，如果你不故作驚訝，對(duì)方就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。

在談判中對(duì)對(duì)方的條件要故作驚訝，因?yàn)樗麄円苍S并沒(méi)有指望你能答應(yīng)他們的要求，如果你不表示驚訝的話(huà)，對(duì)方就會(huì)考慮條件執(zhí)行的可能性。

一次我到公園散步，在道路旁看到一位正在作畫(huà)的畫(huà)家，他的旁邊擺放著很多已經(jīng)畫(huà)好的畫(huà)作。我因?yàn)槭窒矚g其中的一幅畫(huà)，便開(kāi)口向他詢(xún)問(wèn)這些畫(huà)作賣(mài)不賣(mài)。

他回答我：“賣(mài)，這些畫(huà)25元一張?！?/p>

聽(tīng)到他的回答，我當(dāng)時(shí)便在心理接受了他提出的價(jià)格，所以臉上的表情沒(méi)有變化。

這位畫(huà)家看到我沒(méi)有表現(xiàn)出什么神情，便又一次開(kāi)口道：“這些畫(huà)的背景還沒(méi)有上色，上色還需要另外付10元錢(qián)?！?/p>

聽(tīng)到他的話(huà)，我的臉上依然沒(méi)有過(guò)多的表情。所以他又一次對(duì)我說(shuō)：“還有，這些畫(huà)并不單賣(mài)，要一次買(mǎi)兩幅以上。”

雖然在后來(lái)我并沒(méi)有買(mǎi)他的畫(huà)，但我知道，正是因?yàn)槲以诼?tīng)到他的加價(jià)時(shí)沒(méi)有表現(xiàn)出驚訝的表情，才使他一次次地提出更多的條件。

有一個(gè)朋友還曾告訴我一件類(lèi)似的事情。一次他和他的妻子去商場(chǎng)購(gòu)物，他的妻子看到一件十分合意的大衣，便開(kāi)口向旁邊的服務(wù)員詢(xún)問(wèn)價(jià)格。服務(wù)員告訴他的妻子，這件大衣價(jià)值2 000元，當(dāng)時(shí)他的妻子是這樣回答服務(wù)員的：“這件衣服不貴?！?/p>

后來(lái)我的朋友回憶說(shuō)，當(dāng)他聽(tīng)到他的妻子說(shuō)“不貴”時(shí)，心臟差點(diǎn)沒(méi)跳出來(lái)。雖然我的朋友只把這些當(dāng)作笑話(huà)來(lái)講，但我知道，商場(chǎng)的銷(xiāo)售員利用人們不想表現(xiàn)出吃驚而失去面子的特點(diǎn)，隨便提出一個(gè)價(jià)格，隨后觀察你的反應(yīng)，再隨機(jī)而動(dòng)，掌握住先機(jī)。

其實(shí)這些情況在談判場(chǎng)中也時(shí)常發(fā)生，對(duì)方很可能根本沒(méi)有想過(guò)你會(huì)接受他們的條件，所以提出一些十分離譜的要求。但如果你因?yàn)槊孀拥膯?wèn)題或是其他什么原因，并沒(méi)有將自己的想法表露出來(lái)，他們會(huì)自然而然地想到，說(shuō)不定你會(huì)答應(yīng)他們的條件，不如再繼續(xù)加點(diǎn)要求，看看究竟能夠得到多少好處。

所以說(shuō)，學(xué)會(huì)感到意外是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都相信他們所看到的表面現(xiàn)象，談判者也不例外。

從我對(duì)心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，在你的所有談判對(duì)象當(dāng)中，至少有70%的人只相信自己的眼睛。相信你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽(tīng)到的，還有人更加信賴(lài)自己的知覺(jué)。

這樣一來(lái)，你的表情便會(huì)被對(duì)手當(dāng)作是談判自己的對(duì)策是否可行的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。所以我們應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出驚訝的表情，讓你的對(duì)手感到壓力。