談判其實(shí)并不像看上去那么簡單，因?yàn)榭梢詫ζ洚a(chǎn)生影響的因素有很多。其中價(jià)值是最突出的一個(gè)因素。

談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)閮r(jià)值的表現(xiàn)形式——價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。

在很多情況下，談判雙方利益上的得失都可以通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。所以，談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)輕易接受對方的條件，特別是開局階段對方的第一次報(bào)價(jià)。

從心理學(xué)的角度上看，人的心理是很難琢磨的，更何況是在談判中，對方的第一次報(bào)價(jià)與他心中所期待的價(jià)格肯定會(huì)有所差距。

對于談判者而言，首次報(bào)價(jià)常常是起試探性的作用：一是試探對方的利潤空間，二是表明談判立場。有時(shí)這就造成一個(gè)談判者甚至連他們自己都不會(huì)相信對方會(huì)以這個(gè)價(jià)格成交。

所以說接受對方的第一次報(bào)價(jià)會(huì)讓自己得不償失。

但我在通過心理學(xué)的研究中發(fā)現(xiàn)，對于一個(gè)談判的人來說，可能拒絕第一次報(bào)價(jià)并不是一件容易的事。試想一下：當(dāng)你和對方談判了很長時(shí)間，始終在價(jià)格上無法和對方談攏。然而正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時(shí)，對方突然提出合作，這時(shí)你可能會(huì)迫不及待地接受對方提出的報(bào)價(jià)。

首先，作為賣方，如果你第一次報(bào)價(jià)低，會(huì)激起對方的強(qiáng)勢心理，他還會(huì)考慮是否有下降的空間；其次，他們會(huì)對自己的智商產(chǎn)生懷疑，會(huì)重新評估你的可信程度和你產(chǎn)品的價(jià)值。所以，不論買和賣，都不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)。

比方說你打算購買一輛二手車，這時(shí)你在二手車市場上看到一輛開價(jià)10 000元的車，并且看上去很吸引你。你決定好要買這輛車，然后和這輛車的車主進(jìn)行了交涉。在交涉的過程中，你當(dāng)然不可能按照車主原先的標(biāo)價(jià)進(jìn)行購買，所以你們之間進(jìn)行了一場談判。

當(dāng)你看到車主緊咬著10 000元賣的價(jià)格不放時(shí)，可能會(huì)因此而產(chǎn)生放棄的念頭。然而，此時(shí)這輛車的車主卻忽然松口，答應(yīng)以9 000元的價(jià)格賣給你。這時(shí)你將怎樣來想這件事？直接高興地將車買走？還是拒絕車主的提議接著與其談判？

如果站在這位買車者的立場上，我想大多數(shù)人應(yīng)該會(huì)答應(yīng)車主的建議，用9 000元的價(jià)格買下這輛二手車。如果我們將事情換個(gè)角度來講，假如你和車主之間的談判非常輕松，你一提到用9 000元來購買這輛車，車主馬上就答應(yīng)了。我想此時(shí)的你心中必有疑問，一定是自己的報(bào)價(jià)太高了。

通過這個(gè)例子我們就可以看到，那些精明的談判者不會(huì)馬上接受對方的價(jià)格，他們總是非常謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麄冎?，如果自己馬上接受對方的條件，對方可能立刻就會(huì)想到：可能自己出的價(jià)格太高了，從而對自己的報(bào)價(jià)作出反悔。

拒絕第一次報(bào)價(jià)可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對方談判了好幾個(gè)月，正當(dāng)你準(zhǔn)備放棄，可對方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)。這時(shí)你會(huì)迫不及待地接受對方提出的任何條件。要記住，發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對方的第一次報(bào)價(jià)。