在我多年來談判經(jīng)驗中分析得出，環(huán)境是談判中能夠影響最終結(jié)果的重要因素。甚至談判技巧及談判心理也是建筑在談判環(huán)境的基礎(chǔ)上的。

一位心理學(xué)家曾做過這樣一個實驗：

他讓10個人穿過一個黑暗的房間，在他的引導(dǎo)下，這10個人都成功地穿過去了。然后，心理學(xué)家打開房內(nèi)的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地面是一個大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。

這時，心理學(xué)家問：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰愿意再來一次呢？”結(jié)果沒有人敢站出來再走一次。

過了一會兒，有兩個膽子比較大的人站了出來。兩個人小心翼翼地走上窄窄的小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個個都很小心，生怕摔下去，送了性命，終于走到了盡頭，兩個人卻都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

后來，心理學(xué)家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才沒看見，“你們誰現(xiàn)在愿意通過這座小橋呢？”心理學(xué)家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個人，因為有安全網(wǎng)保護，危險性就降低了很多，即使掉下去也不會有什么大事。雖然6個人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。

最后還剩下兩個人沒有站出來，心理學(xué)家問：“你們?yōu)楹尾辉敢饽?？”此時，兩個人異口同聲地問道：“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”這時，心理學(xué)家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現(xiàn)，原來水池里的大鱷魚都只是模型而已，不是真的鱷魚。

資料來源：丁樹雄．謀定而后動．北京：金城出版社，2008（有刪改）

其實，敢不敢通過房間里的小木橋，除了個人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個人都很輕松地通過了小木橋，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實是充滿危險的時候，人們的選擇就會發(fā)生變化，因為他們受到了一種環(huán)境威懾力的影響。隨著環(huán)境中危險因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行為時所受的影響也就變小。在談判中，我們要善于利用這一點，讓環(huán)境成為我們談判的另一個籌碼。

一、談判環(huán)境的分類與談判雙方的心理

談判環(huán)境有兩大類，一類是主客環(huán)境，另一類是中立環(huán)境。

所謂的主客環(huán)境，就是談判雙方任何一方所熟悉和掌控的環(huán)境，就像辦公室之類的一切單方面控制擁有的環(huán)境均為主客環(huán)境。而中立環(huán)境則是指與談判雙方均無關(guān)系的場所，如茶社、酒吧、飯店等。

其實就談判本身而言，環(huán)境所帶來的影響是毫無意義的。但從心理學(xué)角度來看，環(huán)境卻可以影響談判雙方的心理，甚至從一開始就確立了雙方所處的地位。這樣看來，談判的環(huán)境就十分重要了。

有時環(huán)境對談判的雙方心理上帶來十分大的影響，尤其是在主客環(huán)境中的談判，因為談判的雙方大都是不對等的。為客的一方從心理上總是處于劣勢或弱勢，而為主的一方則恰恰相反。

受到邀請的一方到一個陌生而且不受自己掌握或支配的環(huán)境時，會感到緊張和恐慌，也會本能地產(chǎn)生自我保護心理，也就是說從一開始就站在了防御的態(tài)勢上，而主方則比較放松，回旋余地很大，也就占據(jù)了主動的態(tài)勢。那么利弊關(guān)系也就不言而喻了。

一個人在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中表現(xiàn)得更具說服力，心理學(xué)將此稱作“居家優(yōu)勢”。所以我們在日常談判活動中，應(yīng)該爭取這種“居家優(yōu)勢”，最好選擇在自己的地點與對方進行談判。這是因為：