把握商機(jī)的主觀調(diào)整

韓慶祥

成功的營銷在于對(duì)商機(jī)的把握，把握商機(jī)的前提在于對(duì)商機(jī)的理解。商機(jī)是否可以理解為突然降臨的賺錢辦法，通俗地說就是“天上掉餡餅”？多數(shù)人不會(huì)認(rèn)同這種說法。開個(gè)小煤窯，煤價(jià)突然大幅上漲，發(fā)了橫財(cái)，這不就是“天上掉餡餅”嗎？把握商機(jī)恐怕不能理解為這樣的意思，還是“機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦”這樣的理解更有價(jià)值。有準(zhǔn)備的頭腦就一定能抓住商機(jī)嗎？當(dāng)然前提還要考慮解決怎樣準(zhǔn)備和準(zhǔn)備什么的問題，這就是我們要討論的主題內(nèi)容。

從主觀方面分析把握商機(jī)的條件，它包括理念、意識(shí)、思路等三個(gè)相互聯(lián)系、不同層面的問題。

理念決定對(duì)商機(jī)的根本理解

所謂理念，從字面上理解就是真理和信念，是指人們對(duì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)和追求奮斗的目標(biāo)。具體到營銷來理解，那就是營銷活動(dòng)的根本指導(dǎo)思想，它是現(xiàn)實(shí)各種條件經(jīng)過權(quán)衡進(jìn)行決策的根據(jù)，因而也是能否把握商機(jī)根本的決定因素。

首先是怎樣認(rèn)識(shí)商機(jī)的問題。認(rèn)識(shí)商機(jī)的基本特征是對(duì)客觀出現(xiàn)的情況（如社會(huì)變化、信息不對(duì)稱、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤、重大事件發(fā)生）有著自身獨(dú)特的見解，從指導(dǎo)思想上就具備了差異化特征。這種認(rèn)識(shí)不是停留在表面上理解，而是從更深的層面上把握住了其中的內(nèi)在聯(lián)系，也就是事物的本質(zhì)內(nèi)容。通過清晰的邏輯分析，看到了事物的演變和發(fā)展趨勢(shì)，由此也就產(chǎn)生了選擇行動(dòng)的信心基礎(chǔ)。

同樣的事物，由于認(rèn)識(shí)不同得出的結(jié)論會(huì)完全相反，只有能認(rèn)識(shí)到未來演變趨勢(shì)的人才能贏得商機(jī)。這里有常舉的一個(gè)例子。兩個(gè)賣鞋子的推銷員同時(shí)來到了太平洋的一個(gè)海島，發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋。其中的一位向他的企業(yè)發(fā)回的信息是：“這里的人都不穿鞋，鞋子沒有銷路。”而另一位發(fā)回的信息是：“這里的人還沒有穿上鞋，鞋子是很有銷路的?！焙笳邔⑿徒o當(dāng)?shù)厍蹰L等頭面人物，他們穿上鞋確實(shí)感覺不錯(cuò)，老百姓跟著學(xué)也要穿鞋，這位銷售員開辟了具有很大潛力的市場(chǎng)。這個(gè)故事告訴我們，能夠認(rèn)識(shí)到未來趨勢(shì)的人才能把握商機(jī)。

隨著改革開放發(fā)展起來的新一代企業(yè)家，都是一些善于抓住機(jī)遇的人。這些人原來有的是“海龜”，有的是“土鱉”；有的是詩人，有的是文盲；有的是政府官員，有的是拾荒者。他們有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是對(duì)經(jīng)濟(jì)體制改革具有正確的理解，看準(zhǔn)了向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)。認(rèn)識(shí)和理解商機(jī)，從根本上講，還是對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和理解的問題。例如，對(duì)于同樣的事物，農(nóng)村人與城市人的理解就不一樣。城市人喝可口可樂很刺激，農(nóng)民覺得是藥水，還是非常可樂好喝；城市人喜歡聽搖滾樂，農(nóng)民卻認(rèn)為是噪音，因?yàn)殡u聽了都不下蛋。推出“五谷道場(chǎng)”的企業(yè)，原來的產(chǎn)品在農(nóng)村有一定的市場(chǎng)，后來推出“非油炸”概念，農(nóng)民要的就是油炸的，吃起來才香，結(jié)果城市市場(chǎng)沒打開，農(nóng)村市場(chǎng)也丟了。不要認(rèn)為你就是消費(fèi)者，不要認(rèn)為你怎么想消費(fèi)者也怎么想，把握商機(jī)的正確認(rèn)識(shí)來自于與消費(fèi)者溝通之后產(chǎn)生的結(jié)論。