站在廠家的角度看，經(jīng)銷商的行為確實短視。但站在經(jīng)銷商的角度看，他們的行為卻也合情合理。因為，品牌作為一種無形資產，其產生的效益往往是遠期的，也就是說，品牌塑造的過程是一種長期性投資，無論經(jīng)銷商是以何種方式對品牌進行投資，品牌資產產權者只能是廠家，“誰投資、誰受益”的基本規(guī)則得不到保障，經(jīng)銷商不能合理擁有品牌資產產權，因此經(jīng)銷商不會考慮，至少是不會主動考慮在品牌上投入。

這似乎成了一個無法解決的難題。其實，也不盡然，只要雙方彼此忠誠，互惠互利，廠家不要求經(jīng)銷商以犧牲自己的某些利益來尊重甚至實現(xiàn)廠家的期望利益，把經(jīng)銷商納入自己的品牌規(guī)劃之中，把經(jīng)銷商當自家人看待，給經(jīng)銷商以培養(yǎng)、支持和幫助，雙方是能夠精誠合作、共筑品牌的。

經(jīng)銷商，需要用心栽培

對廠家與經(jīng)銷商的關系，不同的人有不同的看法。有人說，找經(jīng)銷商是“談戀愛”、“找媳婦”，要找一個合適的，但如果婚后感情不和，還可以“離婚”。有人說，找經(jīng)銷商就是找朋友，找志同道合、目標一致的人。也有人說，找經(jīng)銷商是找兄弟，找“自己人”，廠商之間要有兄弟般的感情、大家庭的氛圍。

但從下面的案例我們可以得出這樣的啟示：好的經(jīng)銷商不是靠運氣碰的，而是靠廠家自己“養(yǎng)”的。

企業(yè)對經(jīng)銷商應該像對自己的“孩子”一樣，需要傾注全部的心血和精力，用心呵護，讓其吸收足夠的營養(yǎng)，“孩子”才能健健康康成長，直到長大成人。廠家對“自己的孩子”的感情是專一的、是愛護的，不會輕易丟棄；而被廠家“養(yǎng)大”的經(jīng)銷商也會具有廠家的某些特質，對“大人”也會懷著依戀、信賴、感恩的心，從而會與廠家同心同德地去創(chuàng)造美好的明天。

如何讓經(jīng)銷商和廠家同舟共濟，讓經(jīng)銷商忠誠于廠家呢？在這方面，德爾惠給業(yè)界樹立了一個范例。

德爾惠怎么就能讓經(jīng)銷商忠誠呢？秘訣就在于德爾惠與經(jīng)銷商的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”。德爾惠非常注重對經(jīng)銷商的培養(yǎng)，和經(jīng)銷商一起成長。曾經(jīng)有一個經(jīng)銷商說過：“哪怕你從來沒有做過這一行，但只要你成為德爾惠的經(jīng)銷商，保證你半年之內就成為業(yè)內專家?！?/p>

德爾惠注重對經(jīng)銷商的培訓，每次訂貨會都請專家去培訓，平時也會根據(jù)經(jīng)銷商所處的階段有針對性地進行培訓。公司經(jīng)常派區(qū)域經(jīng)理和督導員去跑市場，監(jiān)督執(zhí)行，公司規(guī)范零售終端，意味著經(jīng)銷商的投入在加大。部分人在觀望，不見得馬上做，公司就抓一批理念比較清楚、容易溝通的經(jīng)銷商進行提升，同時也把重心放在核心市場，先做示范。德爾惠公司制作了一套規(guī)范化的專賣店操作手冊，30平方米怎么裝修、陳列，60平方米怎么裝修、陳列，里面都有詳細的說明。規(guī)范后的專賣店，雖然投入大了一些，但客流量就不一樣了，產品的價格也不一樣了。專賣店本身還起到了品牌傳播的作用，一個專賣店，如果在裝修前一年能賣30萬，裝修后就可能賣到60萬。經(jīng)銷商有了自己的營銷隊伍，才能執(zhí)行到位，管理的效率在于細節(jié)，經(jīng)銷商的價值在于服務。如此操作，從而形成了良性循環(huán)。

雷士照明通過培育起強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，僅僅用10年時間，就快速成長為中國照明行業(yè)領袖品牌。

雷士的前身是為德國的一個照明品牌做貼牌加工的小工廠。1998年吳長江決定發(fā)展自主品牌而創(chuàng)立了“雷士照明”品牌，一方面重視產品建設，一方面大力發(fā)展獨有的渠道。

在渠道建設方面，雷士率先在行業(yè)引進了品牌專賣模式和運營中心模式，談及和經(jīng)銷商的關系，吳長江表示：“雷士與運營中心根本不存在所謂的博弈關系，更不存在控制不控制的問題，雷士在三個關鍵點上做得還不錯，已經(jīng)做到了‘不戰(zhàn)而屈人之兵’。第一，雷士是以一種共贏的理念讓整個產業(yè)鏈上下都能賺錢，都很有收獲。第二，雷士不斷打造平臺，在這個平臺上大家一起做事情都覺得有成就感，這是一種價值的體現(xiàn)，他們能感覺到的。第三，不斷的感情聯(lián)絡。實際上就是這么簡單?！?/p>

亞盛投資創(chuàng)始人毛區(qū)健麗對吳長江的做法很欣賞，她的評價是：“有100元的利潤，他讓經(jīng)銷商賺60元，自己賺40元，這樣永遠會有更多的40元可以賺。”

10年里，雷士以“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的理念建設經(jīng)銷商隊伍，通過雙贏，實現(xiàn)彼此認同、相互扶持。

雷士河南運營中心董事長曾平說出了經(jīng)銷商心里的話：“雷士始終將經(jīng)銷商的成長和利益放在首位，幫助經(jīng)銷商解決所有成長中遇到的難題，與經(jīng)銷商共進退?！?/p>

雷士以強勢的渠道創(chuàng)造“雷士速度”，10年時間里平均以80%的速度增長。

如今，雷士已發(fā)展成為國內最大的專業(yè)照明燈具與光源電器企業(yè)之一，國際巨頭飛利浦將其作為在中國乃至全球戰(zhàn)略的主要對手。