小貼士：通過(guò)了解賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶的分類和運(yùn)用，便于供應(yīng)商更好地結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格區(qū)間，設(shè)計(jì)出符合賣場(chǎng)和消費(fèi)者需求的品牌陳列方案和建議來(lái)。

在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)要素中，商品是關(guān)鍵要素之一。商品組合的合適與否，直接決定門店的銷售狀況。在現(xiàn)階段，賣場(chǎng)的戰(zhàn)斗其實(shí)更多是圍繞著商品展開的，價(jià)格戰(zhàn)就是最直白的表現(xiàn)方式。從圖1-8所示的一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)中就可以看出顧客對(duì)價(jià)格的重視度：

所以說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法避免。價(jià)格戰(zhàn)相對(duì)于賣場(chǎng)而言，一個(gè)直接的后果就是降低了毛利水平，影響了收益。既要打價(jià)格戰(zhàn)，又要顧毛利，這就對(duì)商品的價(jià)格管理提出了很高的要求。怎樣用科學(xué)的方法控制價(jià)格組合，既保證價(jià)格形象，又均衡毛利，這就是我們今天所要談及的內(nèi)容。

圖1-8 顧客對(duì)賣場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)的重視度

價(jià)格帶的定義

價(jià)格帶是消費(fèi)者心中認(rèn)可的、不同商品在哪些區(qū)間內(nèi)可以被接受的浮動(dòng)價(jià)格幅度。不同的商品會(huì)有不同的價(jià)格區(qū)間設(shè)定和幅度，要以顧客認(rèn)可的、能夠感覺得到的幅度來(lái)為價(jià)格帶區(qū)分空間。從整個(gè)商品結(jié)構(gòu)來(lái)看，考量的次序是這樣的：

店——部門——大分類——中分類——小分類

但是，在做具體的價(jià)格帶分析和組合的時(shí)候，要從最底層的小分類入手。因?yàn)?，每個(gè)小分類代表客人的一種具體需求，只有各種需求的匯集，才能構(gòu)成門店完整的商品結(jié)構(gòu)。價(jià)格帶操作的要點(diǎn)，如圖1-9所示。

圖1-9 價(jià)格帶操作要點(diǎn)

通過(guò)顧客需求的調(diào)查，可以掌握客人喜歡或需要什么類別的商品，以及其對(duì)價(jià)格的預(yù)期，從而有利于我們決定：

（1）小分類的商品數(shù)。

（2）小分類的毛利率。

（3）小分類單品售價(jià)。

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查中，我們要準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)者小分類的信息，并與我們自己的實(shí)際情況做對(duì)比，并從中找出具體的差異。結(jié)合分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)比照，我們就能發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)者的不同，也能揣摩出對(duì)方商品和價(jià)格組合的策略到底是什么。這并不是說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者怎么樣，我們就一定要怎么去做。這只是一種參考。畢竟，商品組合要建立在滿足客人需求之上。雖然每家店的客人多少都存在差異性，但掌握對(duì)手的信息和動(dòng)向始終是重要的（見圖1-10