圖1-10 競(jìng)爭(zhēng)者、己方的小分類情況及標(biāo)準(zhǔn)情況
我們?cè)賮砜搓P(guān)于商品敏感度與價(jià)格和購物頻率的關(guān)系(見圖1-11):
圖1-11 商品敏感度與價(jià)格和購物頻率的關(guān)系
圖1-11說明:
(1)購物頻率與商品單價(jià)有直接的關(guān)系。
(2)低單價(jià)、高頻率的商品就是敏感商品,需要低毛利、低價(jià)格以塑造價(jià)格形象。
(3)高單價(jià)、低頻率的商品,客人會(huì)反復(fù)比價(jià)慎重購買,因此也應(yīng)該是低毛利銷售,也屬于價(jià)格形象的范疇。
(4)商品單價(jià)一般,購買頻率一般的商品,客人通常不會(huì)比價(jià)格,所以毛利可以定高,這一塊才是賺錢的部分。
(5)在制定小分類價(jià)格帶的時(shí)候,要根據(jù)商品單價(jià)、購買頻率來制定商品售價(jià),以維護(hù)價(jià)格形象,同時(shí)保證合理毛利。
(6)在制定小分類價(jià)格帶的時(shí)候,選擇單品要兼顧業(yè)績、毛利、形象的平衡。
如何設(shè)定價(jià)格帶品項(xiàng)數(shù)和陳列面積
一般來講,決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個(gè):面積、陳列米數(shù)、商品的重要程度。下面我們舉一個(gè)馬克杯的例子。
假設(shè)這個(gè)分類有A1、A2、A3、A4、A5、A6六個(gè)單品(見圖1-12)。
(1)計(jì)算如下:
(A1的營業(yè)額占比×毛利率)+ (A2的營業(yè)額占比×毛利率)+ (A3的營業(yè)額占比×毛利率)+…+(A6的營業(yè)額占比×毛利率)=該分類的整體毛利率
圖1-12 六個(gè)單品的陳列分配
那么,用(A1的營業(yè)額占比×毛利率)/該分類的整體毛利率,得出的比例即是A1的貨架占比。
A1的貨架占比×該貨架整體面積=A1的貨架面積,再用A1的貨架面積/A1的單個(gè)商品面積=A1的排面數(shù)量。
表現(xiàn)好的單品就應(yīng)該放置于好的位置,并且陳列面積可放大,表現(xiàn)差的要給予考核期,如無起色,要給予淘汰處理。
(2)大、中、小分類都可以這樣計(jì)算。
(3)靠近主動(dòng)線的前3節(jié)貨架是最重要的,一定要放有吸引力的分類和單品,才能吸引客人往里走。
(4)3~6個(gè)月做一次商品檢討,根據(jù)商品的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)度替換修