小貼士：通過了解賣場商品的定價原則，便于供應(yīng)商更好地按照賣場商品定價原則制定出自己的價格策略。

商品的定價既是一門科學(xué)，也是對采購專業(yè)度和能力的檢驗。定價高了，可能沒人買；定價低了，可能利潤目標(biāo)完成不了。因此，這個技術(shù)和分寸的把握還真是有些難。但是，有些基本原則是應(yīng)該把握的。

1．市調(diào)定價原則

“市調(diào)”是一切定價的基礎(chǔ)，市調(diào)的對象包括“競爭對手”及“批發(fā)市場”。沒有市調(diào)就定價的采購人員是不稱職的。有些采購以商品大組或小組的毛利率指標(biāo)直接定價，更是大錯特錯，而且是絕對不允許的。畢竟，價格要讓買賣雙方都能接受，必須有市調(diào)做基礎(chǔ)。要比競爭對手更低價，但以不犧牲公司的利益為前提。

2．商品結(jié)構(gòu)原則

在商品結(jié)構(gòu)中，可以按“商品大組”過去30天的“商品銷售額”劃分出A、B、C、D類商品，它們的特性如表1-4所示。

表1-4 A、B、C、D類商品特性

分 類 功 能 性 質(zhì) 品項占比重 銷售額占比重（A） 毛利率指標(biāo)（B） 毛利額貢獻度

（A）×（B）

A類 必需品 目標(biāo)性

針對性 10±3% 50±2% 大組毛利率的

50±10% 25%±2.5%

B類 選購品 一般性 20±3% 30±2% 大組毛利率的

100±10% 30%±3.0%

續(xù)表

分 類 功 能 性 質(zhì) 品項占比重 銷售額占比重（A） 毛利率指標(biāo)

（B） 毛利額貢獻度

（A）×（B）

C類 附帶品

（搭配品） 偶然性

方便性 65±3% 20±2% 大組毛利率的

225±10% 45%±4.5%

D類 襯托性 5±3% 0%

總計 100% 100% 大組毛利率 100%

由表1-4可看出：A類商品的銷售量大，占商品大組50±2%的份額，是該大組的“必需品”，顧客采購時有“目標(biāo)性”或“針對性”，其品項數(shù)僅占商品大組的10±3%，價格較敏感。一般零售業(yè)的毛利率都較低，毛利率宜控制在商品大組指標(biāo)的50±10%（例如，大組的毛利率為10%的話，則A類商品的毛利率宜控制在10%×40%=4%及10%×60%=6%之間），而其毛利貢獻度在25±2.5%。

B類及C類商品的解讀方法與A類商品相同，只是其銷售占比重、功能、性質(zhì)、品項占比重、毛利率指標(biāo)及毛利額貢獻度值不同而已。

以上的毛利率指標(biāo)只是一種原則，一種參考，實務(wù)上還是應(yīng)以“市調(diào)價格”為定價的基礎(chǔ)，即使是A類商品，假使我們的進價特別有優(yōu)勢，我們也不應(yīng)放棄應(yīng)該獲得的利潤。換句話說，個別A類商品的毛利率也不一定受限于以上的原則。