小貼士：通過了解大賣場(chǎng)的品類管理方法，幫助供應(yīng)商結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，打造出生動(dòng)化的終端陳列方案。

在現(xiàn)有的零供合作中，我們更多地看到一種現(xiàn)象：零售商（買方）與供應(yīng)商（賣方）大都站在彼此的“對(duì)立面”——互相猜忌、互不信任。零供雙方把更多的精力花在討價(jià)還價(jià)或?qū)股?，而很少去注意雙方共同的利益焦 點(diǎn)——消費(fèi)者?？上驳氖?，這個(gè)傳統(tǒng)已漸漸地被一種較新的觀念打破了。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)品零供關(guān)系已進(jìn)化到“合作”的時(shí)代。這個(gè)“合作”很大程度上是因?yàn)槭艿叫掠^念——品類管理（Category Management）的催化而加快了進(jìn)程，最終是為了讓零供雙方及消費(fèi)者三者都受惠。事實(shí)上，一筆買賣只有當(dāng)商品被消費(fèi)者從零售商貨架上買走后，銷售才算真正完成。

采購(gòu)人員若仍延續(xù)傳統(tǒng)的商業(yè)習(xí)慣，與供應(yīng)商對(duì)抗多、合作少，常常會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的狀況。長(zhǎng)此以往，非長(zhǎng)久之計(jì)。因此，賣場(chǎng)應(yīng)多與供應(yīng)商發(fā)展深入的合作關(guān)系，以形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。讓供應(yīng)商成為賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問，能夠提供更多的資源給賣場(chǎng)，最終讓消費(fèi)者獲得更加超值的產(chǎn)品和服務(wù)，以此形成一種良性循環(huán)——新老顧客源源不斷。

二十年來，全世界的大型零售商及供應(yīng)商都把品類管理（Category Management）當(dāng)作一個(gè)重要的課題來看待。大型的食品及日用品的領(lǐng)導(dǎo)品牌供應(yīng)商，如寶潔（Procter & Gamble）、高露潔（Colgate-Palmolive）等，更熱衷于推廣品類管理。

美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)（Food Marketing Institute）是一個(gè)非營(yíng)利組織，擁有2 000個(gè)企業(yè)會(huì)員（下屬有20 000多個(gè)超市門店），其會(huì)員的年銷售額達(dá)2 000億美元。此協(xié)會(huì)的主要任務(wù)是根據(jù)會(huì)員需要，開展研究、培訓(xùn)、產(chǎn)業(yè)關(guān)系和公共事務(wù)方面的活動(dòng)，在推廣品類管理上起到了很重要的作用。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與美國(guó)食品營(yíng)銷協(xié)會(huì)在品類管理的推廣上有著密切的聯(lián)系。

品類管理是實(shí)施“高效率消費(fèi)者回應(yīng)”（ECR，Efficient Consumer Response）最重要的工具。品類管理對(duì)ECR的四大策略（高效率促銷、高效率補(bǔ)貨、高效率的新品推介和高效率的商品結(jié)構(gòu)）具有決定性的影響。

品類管理在中國(guó)的實(shí)踐表明：商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，沒有生產(chǎn)力的品種將被淘汰，若干新品種將被引進(jìn)。雖然總的品類減少了，但整個(gè)品類的銷量、銷售額及利潤(rùn)都會(huì)有所增長(zhǎng)——庫(kù)存明顯減少，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效大為提升。所以，我們都應(yīng)重視品類管理。