不多久，外面一陣吆喝聲傳來(lái)，原來(lái)，是霍剛在門(mén)前招攬生意。在餐廳入口處，豎著一個(gè)氣球扎的彩虹橋，而霍剛像一座高山一樣站在門(mén)中間，兩只手不停地?fù)]舞著兩只氣球，口中還不停地大聲吆喝：“快來(lái)真龍?zhí)熳?，吃最有營(yíng)養(yǎng)的快餐。今天不僅有超特價(jià)餐，還有免費(fèi)飲料送。先來(lái)先得，心動(dòng)不如行動(dòng)，走過(guò)路過(guò)，不要錯(cuò)過(guò)！機(jī)不可失，失不再來(lái)！”

這是一個(gè)新鮮的體驗(yàn)。顯然，身份轉(zhuǎn)變，讓霍剛找到了樂(lè)趣。雖然霍剛十分賣(mài)力地吆喝，但過(guò)往的路人并沒(méi)有被打動(dòng)，進(jìn)入店內(nèi)的人更是寥寥無(wú)幾。

與霍剛相隔不到十步之遙，李克群在來(lái)回走動(dòng)著，像一個(gè)愜意散步的老人，偶爾機(jī)械地遞出一張傳單，間或面無(wú)表情地扯兩嗓子：“真龍?zhí)熳优e行盛大酬賓，憑傳單免費(fèi)贈(zèng)送五塊錢(qián)的禮券！”當(dāng)有年輕貌美的女士經(jīng)過(guò)，他會(huì)稍稍打起精神，耐心地說(shuō)上幾句。當(dāng)被人粗暴地拒絕時(shí)，他會(huì)嘟噥一聲：“太無(wú)聊了。”

遠(yuǎn)處，崔藝東和何坤也正在向一群排隊(duì)候車(chē)的阿姨散發(fā)傳單，忙得不亦樂(lè)乎。快到上午十點(diǎn)，按理這個(gè)時(shí)候生意會(huì)越來(lái)越好，然而現(xiàn)在沒(méi)有任何跡象表明我們會(huì)在正午時(shí)迎來(lái)消費(fèi)高峰。平時(shí)在一些離辦公區(qū)較近的快餐廳，都會(huì)有吃早餐的人群，但現(xiàn)在，這里根本看不到其他餐廳熱鬧的早市景象。

當(dāng)發(fā)傳單成為一場(chǎng)街頭秀時(shí)，它失去了作為營(yíng)銷(xiāo)工具的意義。我們正在向懸崖邊靠近，但還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)近在咫尺的萬(wàn)丈深淵，改變發(fā)傳單和吆喝的思路已經(jīng)刻不容緩。

霍剛吆喝了一上午，見(jiàn)沒(méi)有多大成效，興致索然地站在柜臺(tái)背后發(fā)愣。我敲了敲他的肩膀，問(wèn)：“我們現(xiàn)在賣(mài)了多少份快餐？平均每小時(shí)賣(mài)了多少錢(qián)？”為了兌現(xiàn)獎(jiǎng)金的承諾，我必須知道這兩個(gè)銷(xiāo)售數(shù)字。

“單純的柜臺(tái)銷(xiāo)售到現(xiàn)在為止只有四百多，平均每小時(shí)不到一百五十?！被魟偰贸鲆粋€(gè)計(jì)算器，撥弄了一會(huì)兒后說(shuō)道。我瞥眼看見(jiàn)柜臺(tái)底下的四個(gè)大紙箱里面裝滿了一些供應(yīng)商贈(zèng)送的T恤，隨手翻出一件，圓領(lǐng)的款式和斑斕的花紋還算時(shí)尚。

贈(zèng)品是一些供應(yīng)商取悅餐廳顧客的常用手法，一來(lái)，這些贈(zèng)品往往是餐廳最需要的用品，例如水杯、水壺等，它們能給餐廳節(jié)省成本；二來(lái)，這些不值錢(qián)的小玩意往往能贏得消費(fèi)者的好感，樹(shù)立了良好的品牌形象，也讓傳播效益最大化。不過(guò)，由于廠商的贈(zèng)品過(guò)于集中于某幾種產(chǎn)品上，很多大型餐廳都會(huì)產(chǎn)生積壓。如何有效消化這些庫(kù)存，有時(shí)反而會(huì)讓餐廳的管理者們撓頭不已。

既然是閑置資源，為何不將其變廢為寶呢？

“這些T恤做促銷(xiāo)的價(jià)值不是很大，不如把他們變成我們的一筆額外收入?！蔽蚁蚧魟偨ㄗh，“如果將它賣(mài)出去，不僅能增加我們的利潤(rùn)，而且能消化餐廳的庫(kù)存。”

“我們確實(shí)要在提高銷(xiāo)售收入上想辦法，我試試吧?！被魟傁肓讼?，然后點(diǎn)了點(diǎn)頭。我的想法是，我們要的是促進(jìn)銷(xiāo)售，而不是宣傳。增加營(yíng)業(yè)收入才是重中之重，其他的都是次要的，這也許就是促銷(xiāo)的內(nèi)核。幸運(yùn)的是，霍剛費(fèi)了好大勁終于聯(lián)系到了一個(gè)T恤批發(fā)商，以十五元的價(jià)格賣(mài)了出去，大約一百件T恤，這意味著咱們的賬單上又增添了一千五百元的收入。

我抬頭望了望墻上的時(shí)鐘，已經(jīng)是上午十一點(diǎn)半了。還有半個(gè)小時(shí)，即將迎來(lái)每個(gè)快餐廳的黃金時(shí)刻，這意味著沖刺就要開(kāi)始了。然而，情勢(shì)卻不容樂(lè)觀，餐廳里的人仍然稀少，絲毫沒(méi)有增加的跡象，看到這種情形我心里產(chǎn)生了一絲焦慮。于是，我走到前臺(tái)，問(wèn)一名收銀員：“平時(shí)這個(gè)時(shí)候的生意怎么樣？”

“這個(gè)時(shí)候，打電話訂餐的會(huì)比較多，食堂的相對(duì)少一些?！笔浙y員說(shuō)道。

“我看了一下外賣(mài)單，上面規(guī)定不夠五份就不送？”我隨手拿出一份外賣(mài)單，指出一處有疑惑的地方問(wèn)。

“是啊，一到中午十二點(diǎn)，我們這里都坐滿了人，沒(méi)有人手去送?！笔浙y員說(shuō)完，又加了一句，“麥當(dāng)勞、肯德基也很少外賣(mài)的。”

收銀員的話有一定的道理。如果訂餐份數(shù)太少，送餐成本難免會(huì)增加，而且相應(yīng)的也會(huì)影響堂食的質(zhì)量。但是對(duì)于生意的自信，使他們忽略了更多訂餐散客的需求。這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，任何生意人都無(wú)法漠視任何潛在的需求。聽(tīng)到收銀員說(shuō)著“對(duì)不起”掛掉顧客打來(lái)的電話，我不自覺(jué)地閃現(xiàn)出一種痛心的感覺(jué)。

一個(gè)饑腸轆轆的消費(fèi)者打來(lái)電話，是基于對(duì)餐廳的信任，如果遭到拒絕，消費(fèi)者的反應(yīng)有兩種：一是發(fā)動(dòng)公司同事一起訂餐，湊夠五份；二是換一個(gè)快餐店去訂購(gòu)。如果第一次發(fā)動(dòng)同事不成功，他極有可能自此放棄在真龍?zhí)熳佑啿?。按照傳播理論，一個(gè)顧客能影響七個(gè)人，以此推論，他所在部門(mén)的同事都極有可能再也不到真龍?zhí)熳佑啿?。俗話說(shuō)“壞事傳千里”，如果生硬地拒絕了消費(fèi)者的需求，所造成的潛在影響是巨大的。

由于真龍?zhí)熳拥倪@項(xiàng)規(guī)定很早以前就推出了，在顧客心中已根深蒂固，現(xiàn)在我們必須主動(dòng)出擊，改變顧客“真龍?zhí)熳游宸菀韵峦赓I(mǎi)不送”的固有想法，試圖激活潛力巨大的外賣(mài)市場(chǎng)?！敖裉煸蹅?cè)黾恿宋鍌€(gè)人手，如果有人打電話過(guò)來(lái)，我?guī)湍憬??！币?jiàn)收銀員手忙腳亂的樣子，我笑著對(duì)她說(shuō)。

我給何坤打了一個(gè)電話，告訴他關(guān)于訂餐的想法。得到支持后，我從辦公室里翻出一本電話黃頁(yè)，趁著最后的時(shí)間，選了附近的公司，一一打了過(guò)去，介紹我們的新促銷(xiāo)和新服務(wù)。

日頭正當(dāng)午的廣州炎熱如夏，但沒(méi)有一個(gè)人因害怕中暑而偷懶。隨著食客越來(lái)越多、座位越來(lái)越少，招攬新的顧客不再是關(guān)鍵所在。如何讓入座的食客盡可能地多消費(fèi)，成為一個(gè)不得不考慮的問(wèn)題。