普爾特的成功在行業(yè)內(nèi)外是眾所周知的，它穩(wěn)固地占據(jù)了美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的頭把交椅。在該公司成功的背后，有一項(xiàng)工作起了非常重要的作用，那就是市場(chǎng)研究。房地產(chǎn)業(yè)，即使在美國(guó)這樣成熟的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)集中度也不高，最大的10個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商的市場(chǎng)占有率加起來(lái)還不到20%。道格斯率領(lǐng)著普爾特公司將更多的注意力傾注到對(duì)普通顧客的深入了解和對(duì)人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的精細(xì)化研究上，這對(duì)于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)是一個(gè)新穎的經(jīng)營(yíng)思路。通過(guò)市場(chǎng)研究，道格斯還認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)細(xì)分和品牌定位的作用，他看到豐田用花冠來(lái)吸引初始購(gòu)車者，用佳美來(lái)針對(duì)中等收入者，用雷克薩斯吸引高收入者，就問(wèn)：汽車市場(chǎng)可以這么做，房地產(chǎn)市場(chǎng)為什么不可以這樣做呢？

通過(guò)挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)，加強(qiáng)外部市場(chǎng)研究，道格斯為業(yè)主們發(fā)現(xiàn)了太陽(yáng)小區(qū)這樣的居住地，小試牛刀便大獲成功的經(jīng)驗(yàn)使他堅(jiān)信：這樣的方法如果推廣到全國(guó)范圍，也可以取得成功。精確的數(shù)字幫助他發(fā)掘了那些被同行忽視了的有價(jià)值的地塊，同時(shí)也幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出真正符合業(yè)主們需求的住房。最終，有效的市場(chǎng)研究還能幫助公司及時(shí)探測(cè)到市場(chǎng)的變化，從而先人一步地避免可能的損失，這對(duì)于一個(gè)資金密集型、項(xiàng)目成敗關(guān)系度極高的行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常必要的。

如果回溯一下普爾特公司的歷史，我們可以看出該公司一直重視市場(chǎng)研究，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)并及時(shí)做出反應(yīng)，這是公司從成功邁向成功的關(guān)鍵要素。從公司創(chuàng)始人比爾普爾特開始，就已經(jīng)受益于市場(chǎng)研究了。普爾特是這樣發(fā)展起來(lái)的：1950 年，當(dāng)時(shí)18歲的比爾和幾個(gè)伙伴在底特律東郊搭建了一個(gè)有5個(gè)臥室的房子，房子竣工后帶了來(lái)了更多的生意，從那時(shí)起建造大型的近郊居民住宅就一直普爾特公司的標(biāo)志性作品。從1960年代開始，美國(guó)城市向四郊擴(kuò)展，普爾特公司也走出底特律，開始在亞特蘭大、芝加哥和華盛頓等大城市周邊發(fā)展，締造了54年收入和利潤(rùn)連續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。

從根本上講，普爾特公司的商業(yè)模式近60年來(lái)沒有太大的變化，那就是購(gòu)買大量的土地，然后向業(yè)主出售建造好的住房。他們所擁有的土地大大超過(guò)業(yè)內(nèi)其他房地產(chǎn)商，目前公司擁有的366000頃土地足夠他們7年的開發(fā)建造，在全美28個(gè)州54個(gè)大城市周邊地區(qū)以每天建造100個(gè)住家的速度發(fā)展著。這樣快速的市場(chǎng)推廣和發(fā)展也迫使公司必須充分地了解成千上萬(wàn)的消費(fèi)者。美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)有將近70000家小型的地方型開發(fā)商，每一年每一家開發(fā)商平均只開發(fā)5戶人家，因而基本上不會(huì)有人會(huì)在市場(chǎng)研究上下點(diǎn)功夫，而對(duì)于普爾特來(lái)說(shuō)，其客戶遍及全國(guó)各地，所需所求皆不相同，不做點(diǎn)研究就無(wú)法發(fā)掘他們的真實(shí)需求，而在另一方面，正是由于這么大的規(guī)模，進(jìn)行有序的有計(jì)劃性的市場(chǎng)研究就變得可行了，而且更能精確地把握住顧客的心理。老普爾特時(shí)代已經(jīng)開始在研究上下功夫了，一些初步的實(shí)踐已經(jīng)證實(shí)了其有效性。有趣的是，這也是公司吸引道格斯的地方，作為百事可樂(lè)效率部主管的道格斯放棄百事可樂(lè)6位數(shù)的年薪來(lái)到普爾特，就是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)這里給了他另外一個(gè)全新的天地和歷練機(jī)會(huì)，同時(shí)又能讓他充分地發(fā)展他的策略和想法。當(dāng)然，雇用道格斯也得歸功于老比爾的獨(dú)特管理風(fēng)格，因?yàn)閺牡栏袼沟墓ぷ髀臍v來(lái)看，他與房地產(chǎn)行業(yè)壓根沒有任何關(guān)聯(lián)，從大學(xué)一畢業(yè)幫助父親管理運(yùn)動(dòng)器材商店，到后來(lái)在埃森石油公司管理油站，乃至在百事可樂(lè)管理公司所屬工廠的效率，在正式進(jìn)入普爾特之前，道格斯可以說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)一竅不通，但是經(jīng)過(guò)在老比爾手下幾年的努力，道格斯穩(wěn)扎穩(wěn)打，在公司的各個(gè)部門和區(qū)域分公司輪轉(zhuǎn)的過(guò)程中，屢建奇功，2002年一越成為普爾特的首席運(yùn)營(yíng)官，到了2003年，老比爾 功成身退時(shí)，他被提拔為普爾特的首席執(zhí)行官。

道格斯就任首席執(zhí)行官后的第一件事，就是將市場(chǎng)研究提升到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的中心，大幅增加了市場(chǎng)預(yù)算，從迪斯尼、沃爾瑪?shù)瓤此婆c房地產(chǎn)業(yè)沒有太大相關(guān)的行業(yè)招攬來(lái)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理人才，成立了一個(gè)全新的部門，由戴姆勒克萊斯勒公司的前主管負(fù)責(zé)，用飲料、娛樂(lè)產(chǎn)品行業(yè)通常的手法來(lái)劃分普爾特的潛在顧客群。這個(gè)部門深入地研究了50多萬(wàn)個(gè)顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)，將整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)劃分成11個(gè)目標(biāo)顧客群，分為“初始購(gòu)房者”（第一次購(gòu)買房子的顧客）、“再購(gòu)者”（單親家庭再度購(gòu)買住房）、“不斷攀升社會(huì)階層的流動(dòng)式家庭”，還有諸如“退休家庭/獨(dú)立家庭”等等。這些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和分類開始在公司里成為決策的重要依據(jù)，甚至還影響到了公司購(gòu)買土地一類涉及巨額資產(chǎn)的重要決策活動(dòng)。例如，道格斯親自領(lǐng)導(dǎo)的土地購(gòu)買部門，當(dāng)他們決定購(gòu)買土地時(shí)，就會(huì)仔細(xì)盤查每一州、每一個(gè)城市甚至每一個(gè)相鄰的小區(qū)的具體情況，看看他們和目標(biāo)顧客之間的關(guān)聯(lián)程度，如果某一小區(qū)的消費(fèi)者沒有受到應(yīng)當(dāng)?shù)闹匾?，或者說(shuō)消費(fèi)者需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)供給的地區(qū)，那么公司就會(huì)果斷地在那里購(gòu)買土地，開始開發(fā)房產(chǎn)，快速地滿足人們的需要。整個(gè)過(guò)程和淘金有著異曲同工之妙：首先對(duì)該地區(qū)的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹的分析，他們希望在哪里居住，他們到底需要什么樣的服務(wù)等等，然后根據(jù)分析發(fā)現(xiàn)一些空缺市場(chǎng)，去服務(wù)他們，為他們開發(fā)建造住房。