市場人員和銷售人員之間的理想關(guān)系應(yīng)該是教練與運動員之間的關(guān)系，市場人員是教練，銷售人員是運動員。在體育界，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運動員成為體育明星，聲名日隆、財源滾滾；而在企業(yè)界，每年也有大量市場人員被解雇，而有大量銷售人員拿到巨額獎金。經(jīng)常有年輕的學(xué)子來問筆者，“我該做市場還是做銷售？”筆者對他們說，如果你想既令人矚目又收入不菲，而且能夠做到每天（至少是每個月）都接受挑戰(zhàn)，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長解決問題、制定戰(zhàn)略并推動戰(zhàn)略的執(zhí)行，愿意過一種遠離聚光燈的生活，那么就去做市場。年輕的朋友似乎一下子明白了自己的選擇，飛也似的走開了，沒來得及認真聽筆者下面這一句話：不管你的選擇是什么，你都要充分認識到教練和運動員是須臾不可分離的一體，“和則兩利、不和則兩害”，如果你認識不到這一點，結(jié)果必輸。

企業(yè)的市場部門和銷售部門也應(yīng)該這樣認識。市場部門必須把銷售部門當成自己的顧客。筆者在美國的一家超市門口看到這樣一則“約法兩章”的布告：“第一，顧客永遠是正確的；第二，如果你認為顧客有錯，請重新閱讀第一條?！笔袌鋈藛T應(yīng)該以這樣的認識和態(tài)度來服務(wù)銷售部門。教練存在的目的是為了讓運動員風采畢現(xiàn)，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽。市場人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標，才能在公司和董事會里贏得尊重。

如果企業(yè)里的市場人員能夠認同教練的定位和角色，能夠擔當起教練的職責，能夠發(fā)揮教練的責任，那么銷售人員與市場人員之間的關(guān)系會好處得多，雙方合作的效果也會好得多。教練的責任就是制定作戰(zhàn)策略，并為運動員提供一切必要的服務(wù)。市場人員也一樣，必須善于制定營銷策略，為銷售人員提供各方面的服務(wù)，比如有效的銷售線索創(chuàng)造、傳播資料制作和廣告支持等。市場人員要想最終發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的作用，必須把服務(wù)工作做好。鄧小平講：“領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，”這句話在企業(yè)的營銷工作中也一樣適用。市場人員還必須與銷售人員在戰(zhàn)術(shù)層面精誠合作，這樣才能把營銷戰(zhàn)略與營銷運作結(jié)合起來，從而保證營銷績效的獲得與提升。

理想歸理想，現(xiàn)實是現(xiàn)實。在中國的企業(yè)里，市場人員與銷售人員之間類似教練和運動員之間的關(guān)系尚未全面建立、充分發(fā)展。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配，不適合做市場的人員被安排到了市場工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來，運動員的潛力也沒被激發(fā)出來。在一次營銷峰會上，有一個聽眾對筆者說，很認同教練與運動員之間的關(guān)系的說法，但是目前的現(xiàn)實是大部門市場人員（教練）都沒有做過銷售（運動員），怎么能夠做好市場（教練）工作？他的假定（體育界的現(xiàn)狀也一樣）是沒有做過運動員的人是做不了、也做不好教練的。他的問題問得有道理，除了少數(shù)例外（比如德國的游泳教練），大部分教練都做過運動員。如果我們的企業(yè)認同筆者的建議，準備在市場人員和銷售人員之間建立教練員和運動員之間的關(guān)系，那么就應(yīng)該安排一定比例（并不一定是全部）做過銷售的人來做市場工作，相信這樣會有助于提升市場人員的可信度，有助于改進銷售與市場之間的關(guān)系，從而有利于公司績效的提高。

現(xiàn)在提倡建立“和諧社會”，這樣的目標同樣適用于企業(yè)的營銷系統(tǒng)，因為營銷系統(tǒng)也是個小社會。建立和諧營銷是市場人員和銷售人員共同的責任，但是市場人員與銷售人員之間打破堅冰的主動應(yīng)該在市場人員手中，市場人員應(yīng)該主動承擔責任，主動向銷售人員伸出橄欖枝，調(diào)整定位，明確角色，提高素質(zhì)，做出貢獻，贏得尊重。在緩和市場人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中，如果市場人員能采取主動的話，成效會更明顯。在此，筆者鄭重呼吁中國所有市場人員拿出足夠的誠意和努力，全力理解、支持、幫助銷售人員取得更大的成績！