在業(yè)界，象Dollar Tree這樣完全模仿沃爾瑪策略的可以說(shuō)還真不多。從另一個(gè)角度可以說(shuō)，沃爾瑪也應(yīng)該為有象Dollar Tree這樣一個(gè)好學(xué)生而驕傲，不過(guò)，當(dāng)Dollar Tree將自己近一半的店面開在與沃爾瑪僅隔2英里的范圍內(nèi)，在方寸之間爭(zhēng)奪他們的顧客時(shí)，也實(shí)在不知心里是個(gè)什么樣的滋味？Dollar Tree秉承了一個(gè)觀念，那就是沃馬特的顧客就是他們需要爭(zhēng)取的顧客，沃馬特的效率就是他們需要達(dá)到的效率。這樣針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了一個(gè)有趣的結(jié)果：老師開始偷學(xué)學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)，沃馬特開始嘗試自己開設(shè)一些類似Dollar Tree的一元店，據(jù)說(shuō)店名就叫做Pennies-n-Cents (幾分與幾角)。

Dick’s 體育用品商店—— 服務(wù)取勝

Dick’s 體育用品商店擁有業(yè)內(nèi)最專業(yè)的銷售隊(duì)伍，不斷地吸引并盡心盡力地服務(wù)好每一個(gè)顧客。專業(yè)的服務(wù)精神恰恰是它能夠在體育用品方面超越沃馬特的制勝法寶。

讓我們來(lái)看一看以下這個(gè)場(chǎng)景：在匹茨堡郊區(qū)的Dick’s 體育用品商店內(nèi)，剛剛獲得私人健美教練證書的克里斯廷小姐是一個(gè)加入Dick’s不到一年的店員，她負(fù)責(zé)店內(nèi)的健美器械部，只要有顧客詢問(wèn)，她就可以隨時(shí)向他們展示各種器械的使用方式，并且不厭其煩地回答顧客所有有關(guān)健身的問(wèn)題，甚至還會(huì)給顧客提供一些健身的小常識(shí)和訣竅。這樣，商店成了健身房，融洽的關(guān)系也為顧客再度光臨埋下了伏筆。在別的健身器械商店，店員最多能給到一些買家提供的信息，然而由于自身知識(shí)的匱乏無(wú)法真正給顧客提供有益的健身常識(shí)，Dick’s發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，因而為自己240個(gè)分店的員工提供費(fèi)用，讓他們參加為期三周的健美訓(xùn)練證書班，這樣他們就能夠成為為到Dick’s來(lái)購(gòu)物的顧客提供真正健身咨詢的健美教練式店員。 這也正是Dick’s用來(lái)對(duì)付沃爾瑪?shù)拿钫兄?。沃爾瑪在客戶服?wù)這一方面始終被行業(yè)人士認(rèn)為是它的一大軟肋，由于店面面積龐大，貨物分散，員工周轉(zhuǎn)率過(guò)高，培訓(xùn)倉(cāng)促，員工對(duì)貨物的知識(shí)掌握程度也比較欠缺，沃爾瑪?shù)姆?wù)很少有亮點(diǎn)，反倒是時(shí)有抱怨。Dick’s總裁埃德華迪克，繼承了父親老迪克在1948年創(chuàng)立的這個(gè)公司，經(jīng)過(guò)多年的觀察，他發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)在到店里來(lái)，在尋求商品的同時(shí)，更重要的是希望能獲得信息，對(duì)于那些不把他們的需求放在首位的商店，他們是建立不起來(lái)忠誠(chéng)度的。所以他才極力地倡導(dǎo)手下員工要成為各個(gè)產(chǎn)品的專家，為顧客提供更多有價(jià)值的服務(wù)。你能想象嗎？在Dick’s店內(nèi)的高爾夫分區(qū)，有專門圍起來(lái)的一小片場(chǎng)地可以供顧客選擇球桿并試上一試，電腦屏幕還能模擬出你擊桿的力量和能到達(dá)的距離，還有將近200個(gè)高爾夫職業(yè)選手在那里工作，隨時(shí)給你一些擊球的小竅門；而在休閑娛樂區(qū)，工作人員中還有真正的捕獵和釣魚協(xié)會(huì)會(huì)員，至于幫助修理自行車，幫助重新調(diào)整網(wǎng)球拍上的線繩等服務(wù)，也是應(yīng)有盡有。

有人曾經(jīng)質(zhì)疑Dick’s提供這么多的服務(wù)以及發(fā)展類似主題公園氣氛的環(huán)境的做法，認(rèn)為這樣會(huì)給他們帶來(lái)巨大的運(yùn)營(yíng)成本，但是業(yè)內(nèi)分析師認(rèn)為相對(duì)于其回報(bào)來(lái)說(shuō)，這些成本是微乎其微的。在過(guò)去的四年中，Dick’s的年銷售以16到23%的速度增長(zhǎng)，其股票價(jià)格也翻了四倍。最為關(guān)鍵的是，Dick’s的運(yùn)營(yíng)策略引起了體育用品經(jīng)銷商們的紛紛效仿，甚至有分析師們認(rèn)為Dick’s引領(lǐng)了行業(yè)內(nèi)的技術(shù)革新。

努力總有回報(bào)，盡管沃爾瑪所銷售的體育用品一直獨(dú)占鰲頭，無(wú)人企及，但是Dick’s仍然穩(wěn)步地在擴(kuò)展自己的忠誠(chéng)客戶基礎(chǔ)。Dick’s分店主要在美國(guó)東海岸，尚未擴(kuò)展到全國(guó)各地，但是它已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)第二大體育用品商店，2004年銷售額達(dá)到了20多億。

在美國(guó)整個(gè)零售行業(yè)中，一些小的零售商在把沃爾瑪作為標(biāo)桿的同時(shí)業(yè)把它當(dāng)作了敵人，正如當(dāng)年沃爾瑪將希爾斯等零售巨人作為自己前進(jìn)并希望能夠超越的目標(biāo)一樣。零售業(yè)中有一條最重要的法則，那就是：千萬(wàn)別以為世界上真的有不可戰(zhàn)勝的對(duì)手。眾多的零售商們?nèi)舨皇呛鲆暬蛎暌暳耸袌?chǎng)上的變化、自己讓機(jī)會(huì)從自己身邊溜走的話，至今仍會(huì)存在。對(duì)目前的零售商們來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵仍然在于發(fā)現(xiàn)和把握重大的商業(yè)機(jī)會(huì)，并且希望錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的是沃爾瑪而不是自己。