和當?shù)仄髽I(yè)同發(fā)展

安快銀行還將自己的網(wǎng)點變成了當?shù)仄髽I(yè)的產(chǎn)品展示和銷售平臺。他們發(fā)現(xiàn)當?shù)卦S多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品其實產(chǎn)品本身非常出色，而且與網(wǎng)點的氛圍非常吻合，因此他們堅持一個原則，就是要和當?shù)仄髽I(yè)一同發(fā)展。以往大銀行在采購禮物時候通常習慣從大型供貨商那里采購，安快銀行則棄大從小，與許多當?shù)仄髽I(yè)定下協(xié)議，從他們那里采購產(chǎn)品作為網(wǎng)點禮物，或者將他們的產(chǎn)品放在網(wǎng)點內(nèi)出售。

善待當?shù)毓蛦T

通常而言，并購就意味著大量的裁員。兩年前，當安快銀行并購了北加州的一個銀行包括其手下30多家網(wǎng)點之時，人們就在猜測裁員的數(shù)量。每一次的并購裁員都會造成很多顯性的或者隱性的悲劇，但是安快銀行卻做到了不讓任何人失業(yè)，被并購的銀行職工或者留在安快銀行，或者在安快銀行的幫助下在別處找到了工作。銀行作為服務性行業(yè)，客戶服務變得越來越關鍵，尤其是對于像安快銀行這樣的社區(qū)銀行。安快銀行有一個原則，就是要讓員工和公司共同進步。安快銀行在設計零售環(huán)境方面向Nordstrom學習，而在客戶服務方面他們學習的對象則是這方面的標桿企業(yè)麗思卡爾頓（Ritz Carleton）酒店。在安快銀行管理層看來，既然這家酒店在顧客服務和對細節(jié)的關注上面舉世聞名，就應該向他們看齊，因此，他們重金聘請麗思卡爾頓的培訓師到自己的零售網(wǎng)點來，培訓每一個員工。

匠心獨具的營銷手法

銀行廣告向來是千面一孔，或是干巴巴地講一些金融產(chǎn)品或者是銀行利息，行業(yè)術語堆了不少，聽懂的實在寥寥，所謂有創(chuàng)意的也最多就是讓幾個西裝筆挺的俊男美女在那里展示所謂的專業(yè)服務，讓人在他們面前只有自慚形穢的份。安快銀行則對自己的定位和服務對象非常清楚，他們的廣告聚焦于安快品牌所承載的社區(qū)銀行的獨特特色。因此當他們推廣產(chǎn)品時，所創(chuàng)作的廣告通常更多地體現(xiàn)出跨渠道交叉推廣的營銷理念。例如，他們在推廣支票帳戶（美國的非儲蓄帳戶，主要用于開具支票，無儲蓄功能）產(chǎn)品時，就創(chuàng)作了一個廣告活動，著重推廣了支票帳戶中的聯(lián)合帳戶功能。在廣告片中，一對男女，穿著燕尾服和婚紗，開著敞篷車，笑容滿面穿過小鎮(zhèn)，不時向行人招手。敞篷車上貼著“我們剛開了一個聯(lián)合帳戶！”。而同時播出的電臺廣告中，則是一個男士試探著希望他的愛人嫁給他，不過，男士說的可不是“你愿意嫁給我嗎”，他說的是“你愿意和我開一個聯(lián)合帳戶嗎？”。當?shù)氐碾s志中也加上了安快銀行委托專門生產(chǎn)賀卡的賀曼公司專門定制的卡片，人們一打開雜志，會發(fā)現(xiàn)一張卡片，乍看上去，好像是一對夫妻臨時放在雜志里忘了拿走，卡片上寫著的是，“你愿意和我合開一個聯(lián)合帳戶嗎？”這個整合營銷活動引起了當?shù)夭簧偃说恼務摚l(fā)了人們很多會意的微笑，也同時將安快品牌的形象和所提供的產(chǎn)品以潤物細無聲的方式傳遞給了客戶。

除了獨特的廣告手法之外，安快銀行也充分利用口口相傳的游擊營銷戰(zhàn)術來推廣自己。在并購加州一社區(qū)銀行并將之改名后，由于安快銀行在當?shù)鼗旧暇褪且粋€無人所知的名字，管理層就面臨了一個很大的問題，那就是如何讓當?shù)厝酥雷约翰⒔⑵饘ψ约旱男湃胃?。拉里和他的團隊靈機一現(xiàn)，想到有些社區(qū)銀行的貸款專員為了吸引顧客，會在社區(qū)的咖啡店里為排在他后面的每一個人買一杯咖啡，有時甚至會為當天一起在餐館里吃飯的顧客買單，這樣的方法通常非常奏效。那么為何不效仿一下呢？于是他們買來一部冰淇淋銷售車，放著悅耳的音樂聲，而不是通常美國冰淇淋銷售車常用的吱吱啞啞、一成不變、讓人心煩意亂的噪音。這部車在社區(qū)的小街里弄內(nèi)穿行，向行人贈送免費的冰淇淋。當然，免費的東西后面激起的是人們好奇的打聽和相互談論，竊竊私語間，安快的名字就被提及并記住，隨之而來的結果就是人們紛紛進入這家銀行。這個免費冰淇淋車是如此的成功，變成了安快銀行的看家法寶，每開一個新的網(wǎng)點，這部車就在網(wǎng)點附近的社區(qū)里出現(xiàn)。

比起那些實力超強、名聲顯赫的航空母艦級的銀行，安快銀行顯得相形見絀，毫無優(yōu)勢，似乎沒有任何生存的空間和理由。然而，安快銀行卻憑自己的聰明才智和獨特魅力，不僅為自己爭得了生存空間，而且還逐漸擴大地盤，受到越多越多的客戶的青睞。在銀行界，人們習慣于把實力當作競爭力甚至是唯一的競爭力，但是從安快銀行的經(jīng)驗看來，魅力也是一種競爭力，不是嗎？