框架的整合過程既可以成為企業(yè)戰(zhàn)略管理課程中講解并購策略和多方戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的經(jīng)典案例，也可以作為組織行為學(xué)課程中講解領(lǐng)導(dǎo)力的生動案例。從框架的成功中，我們還可以看到科學(xué)管理對于促進(jìn)企業(yè)走向國際化、正規(guī)化的重要作用。

突破"框架"的啟示

華盛頓大學(xué)福斯特商學(xué)院終身教授 陳曉萍

陳曉萍，美國伊利諾伊大學(xué)工業(yè)和組織心理學(xué)博士，現(xiàn)任美國華盛頓大學(xué)福斯特商學(xué)院終身教授，同時(shí)擔(dān)任中國管理研究國際學(xué)會主席，以及中文管理雜志《管理@人》的執(zhí)行總編。陳曉萍教授也是中文版《跨文化管理》和《平衡--工作和生活的藝術(shù)》兩本書的作者。

框架電梯平面媒體廣告公司從2005年2月開始，對同行業(yè)公司展開了全面整合，到2005年6月份，收購了8家公司，到2006年初成功整合了11家公司，到2006年底，又有10家公司投奔到框架大陣營。由21家企業(yè)整合而成的新框架(見圖9-1)在市場上一路高歌猛進(jìn)，所到之處捷報(bào)頻傳，銷售額不斷攀升。2005年底超額50%完成預(yù)定目標(biāo)；2006年提前4個(gè)月完成當(dāng)年預(yù)定目標(biāo)，并以兩倍于2005年銷售額，超出贏利目標(biāo)50%的業(yè)績在年終完美交卷，年度營業(yè)額達(dá)到3.6億元人民幣。2007年，框架再創(chuàng)增長100%的驚人業(yè)績，營業(yè)額超過了7億元。

框架電梯平面媒體廣告公司在短短一年時(shí)間內(nèi)"整合"十?dāng)?shù)家全國大城市的同行公司，涉及一千多名員工，十?dāng)?shù)億資產(chǎn)，結(jié)束中國電梯平面媒體廣告群雄割據(jù)的局面，為行業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化樹立標(biāo)桿，成為中國企業(yè)兼并收購史上的"傳奇"，實(shí)在有太多值得回味的地方，同時(shí)也帶給人許多方面的啟示。這是一個(gè)可以用在多種管理課程教學(xué)中的有效案例，非常值得企業(yè)管理學(xué)者和實(shí)踐者借鑒。

啟示一：聯(lián)合的力量

框架的整合舉動其實(shí)是對同行業(yè)公司之間競合關(guān)系理性分析的結(jié)果。因?yàn)殡娞萜矫婷襟w廣告公司起點(diǎn)低，首期需要投入的資金量少，因此建立公司就很容易。這是為什么同類公司在全國各地如雨后春筍般建立起來的主要原因。但是競爭對手越多，可以獲利的空間就越小，公司要生存就越不容易。在這種情況下，公司間視彼此為敵人，為搶奪同一個(gè)客戶甚至可以面紅耳赤、大打出手,競爭到了惡性的程度，非但利潤微薄，有時(shí)為了"打垮"對手，甚至做賠本的生意，完全失去理性。從多人博弈的角度分析，就是所有的公司都陷入了"D-D Lock"的平衡狀態(tài)，等待集體毀滅。

這樣的局面對于身陷其中的人來說常常看不清晰，但是對于初入此行、又在外企有多年工作經(jīng)驗(yàn)的譚智卻能看得十分透徹。既然彼此為敵亦不能拯救自身，倒不如大家聯(lián)手合創(chuàng)一個(gè)更大的蛋糕？聯(lián)合的力量可以從幾個(gè)方面顯示出來。

1. 大家站在同一面旗幟下工作，工作的成果大家分享，因此不必再把時(shí)間花在怎樣把對方"打死"上，而是將智慧用在能幫助整個(gè)公司提高業(yè)績的"正事"上，比如如何提高廣告的質(zhì)量、如何爭取到更多的愿意提供廣告的客戶以及愿意接受電梯廣告的樓宇客戶、如何提高這兩類客戶的滿意感、如何使廣告最有效地發(fā)揮作用并且轉(zhuǎn)化成購買行動，等等。而這些才是一個(gè)企業(yè)能夠具有真正的競爭力的關(guān)鍵所在。

2. 聯(lián)合之后，原先工作中的"敵人"變成"朋友"，大家不僅不再"攪局"，反而互相幫助，使人力資源得到更充分的利用，大大提高了工作效率。

3. 公司的客戶資源、材料資源、資金資源等都可以共享，因此能夠大大減少重復(fù)勞動和浪費(fèi)資源的現(xiàn)象，提高各種資源的使用效率。

在所有公司都已經(jīng)形成"死戰(zhàn)"的情形下，任何合作可能取得的結(jié)果其實(shí)都會優(yōu)于惡性競爭的結(jié)果。與其背水一戰(zhàn)，大家拼個(gè)魚死網(wǎng)破，不如聯(lián)手共創(chuàng)，給大家都尋求一條求生和發(fā)展的道路。剝離情緒上的怨結(jié)，用冷靜理性的眼光，把同行業(yè)的競爭對手看成"同一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友"，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是譚智對整個(gè)行業(yè)的狀態(tài)分析之后作出的決策?？蚣艿恼线^程可以成為企業(yè)戰(zhàn)略管理課程中講解并購策略(merger & acquisition)和多方戰(zhàn)略聯(lián)盟(multi-partner strategic alliance)形成的經(jīng)典案例。