借而助勢(shì)——荊益
第三段講的是環(huán)境:“……荊州北據(jù)漢、沔,利盡南海,東連吳會(huì),西通巴、蜀,此用武之地,非其主不能守;是殆天所以資將軍,將軍豈有意乎?益州險(xiǎn)塞,沃野千里,天府之國(guó),高祖因之以成帝業(yè);今劉璋暗弱,民殷國(guó)富,而不知存恤,智能之士,思得明君……”
一個(gè)是“用武之地”,一個(gè)是“天府之國(guó)”;一個(gè)“其主不能守”,一個(gè)是“思得明君”。結(jié)論是“這是老天送給你的,你想要嗎?”
這就是環(huán)境,我們與環(huán)境之間的關(guān)系就像舟和水一樣,水能載舟亦能覆舟?,F(xiàn)在商人張口閉口說(shuō)“市場(chǎng)”,市場(chǎng)就是商人的環(huán)境。無(wú)論你的產(chǎn)品是好是壞,只要市場(chǎng)需要,那就是一切。
機(jī)會(huì)在環(huán)境之中,沒(méi)有機(jī)會(huì),別忙碌,越忙死得越快。就像大海沉船一樣,在沒(méi)有救援機(jī)會(huì)時(shí),呼喊“救命”,喊得越響,體力耗費(fèi)越厲害,等救生船到了,也累死了。在對(duì)待機(jī)會(huì)的態(tài)度上,有兩個(gè)人物值得一提,一個(gè)是姜子牙,另一個(gè)是比爾·蓋茨。姜子牙釣魚(yú),鉤是直的,他不是在釣魚(yú),而是在釣人,確切地說(shuō)是在釣機(jī)會(huì),在等天子,天子能給他機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)可遇不可求,在沒(méi)有機(jī)會(huì)時(shí),只能等待,用釣魚(yú)來(lái)打發(fā)時(shí)光。沒(méi)有機(jī)會(huì)千萬(wàn)別動(dòng),動(dòng)也沒(méi)有用。當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)怎么辦?放棄一切,甚至放棄名牌大學(xué)的畢業(yè)證,馬上迎著機(jī)會(huì)而去,這就是比爾·蓋茨。
在中國(guó),政治資源是第一位的。不同的年代、不同的地區(qū),政治資源也不一樣。在1995年,最大的政治是農(nóng)業(yè)、農(nóng)民、農(nóng)村穩(wěn)定?!叭r(nóng)”問(wèn)題是中國(guó)的特殊問(wèn)題,農(nóng)民問(wèn)題是長(zhǎng)久問(wèn)題。
1995年的資源在農(nóng)業(yè)那里,一座大樓蓋不下去了,把大廈改成農(nóng)業(yè)項(xiàng)目,獲得了貸款,大樓就蓋起來(lái)了,等房地產(chǎn)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)后,大樓獲得很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)……
那是1995年的事。有人說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有那樣的機(jī)會(huì)了。你要知道,1995年的時(shí)候,很多人懷念1985年,認(rèn)為1995年的機(jī)會(huì)太少了。我敢打賭,到2090年一定會(huì)有人懷念2007年的機(jī)會(huì)。只有死腦筋的人才懷念過(guò)去的機(jī)會(huì),只有動(dòng)腦筋的人才向往未來(lái)的機(jī)會(huì)。
環(huán)境中的第二個(gè)組成部分是經(jīng)濟(jì)。什么是經(jīng)濟(jì)呢?“經(jīng)”就是網(wǎng)絡(luò),像神經(jīng)一樣關(guān)系著;“濟(jì)”就是相互幫助、相互支持?!敖?jīng)濟(jì)”就是一個(gè)相互支持的網(wǎng)絡(luò)。
從宏觀到微觀,再?gòu)奈⒂^到宏觀,經(jīng)濟(jì)是一個(gè)緊密聯(lián)系的整體。我們看到大河水流滾滾,就可以預(yù)見(jiàn)到小河流水潺潺;看到小河有水,就可以指望大河滿潮。
看經(jīng)濟(jì),宏觀上指標(biāo)很重要。比如恩格爾系數(shù),那是吃飯等基本生活消費(fèi)占人口總消費(fèi)的比例,收入越高,基本生活消費(fèi)所占的比例就越低?;旧钚枰怯邢薜模牡男枰菬o(wú)限的。住40平方米的房子是生活的基本需要,住180平方米的房子是滿足心的需要。希特勒住一個(gè)國(guó)家還不行,他需要把床放到整個(gè)歐洲,后來(lái)還需要非洲,他心太大、太野,地方小了不行,實(shí)在滿足不了,干脆把心燒了,變成煙,上天,天最大。這是開(kāi)玩笑,人的需求和希特勒的野心完全是兩回事兒。人們用恩格爾系數(shù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)規(guī)律,達(dá)到什么系數(shù)時(shí)有手機(jī)市場(chǎng),達(dá)到什么系數(shù)時(shí)人均牛奶消費(fèi)達(dá)到什么水平……西方企業(yè)為什么比我們的企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)?因?yàn)樗鼈冊(cè)诒就烈呀?jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)了,再用這些數(shù)據(jù)套在我們后發(fā)展國(guó)家,多數(shù)是準(zhǔn)確的。
微觀上看,對(duì)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的認(rèn)識(shí)是商務(wù)策劃的好營(yíng)養(yǎng)、好素材。那年,在一個(gè)城市開(kāi)會(huì),同事的親屬開(kāi)一個(gè)小飯店,兩口子全下崗了,只能靠開(kāi)個(gè)小飯店維持生計(jì),飯店里沒(méi)有職工,他們倆既當(dāng)老板又當(dāng)工人。飯店的四周都是寫(xiě)字間,客人不少。后來(lái)對(duì)面冒出來(lái)個(gè)大飯店,很干凈,很高檔,客人一下子就少了。倆人很失望,感到競(jìng)爭(zhēng)無(wú)望。同事讓我去看看。在OK策劃理論里,策劃就是先程序、后角度。飯店策劃的第一個(gè)程序就是地腳兒。你會(huì)問(wèn):這個(gè)飯店的地腳兒不是確定的嗎?不一定。地腳兒隨交通變化,我曾經(jīng)策劃一個(gè)商場(chǎng),把附近所有的公共汽車(chē)站的站點(diǎn)都集中到了商場(chǎng)前的廣場(chǎng),這個(gè)商場(chǎng)一下子就火了。你會(huì)問(wèn):這么個(gè)小店怎么有本錢(qián)改變交通路線?這我們得看交通還有什么變化。一調(diào)查,發(fā)現(xiàn)這個(gè)城市的公交車(chē)都裝上了電子收銀器,而乘客仍然在使用著紙做的“板票”(月票),這說(shuō)明不久乘客乘車(chē)將坐一次車(chē)花一次錢(qián),而不是花一個(gè)固定的數(shù)就可以坐一個(gè)月。這么一個(gè)小小的變化對(duì)飯店的影響可不得了,人們不會(huì)再回家吃中午飯了,因?yàn)槌塑?chē)錢(qián)相當(dāng)于午餐價(jià)格的三分之一到一半兒。于是我告訴他們改做快餐,只供應(yīng)這幾個(gè)寫(xiě)字樓即可,那家大飯店不會(huì)去爭(zhēng)奪這個(gè)小市場(chǎng)。后來(lái)他們干得很好。
大商人看宏觀,小商人看微觀。宏觀和微觀對(duì)于商人來(lái)說(shuō)是相對(duì)的,對(duì)于大飯店來(lái)說(shuō),公共交通實(shí)行電子劃卡是環(huán)境微觀變化,而對(duì)于小飯店來(lái)說(shuō),這種變化就是宏觀的。