因此，要打開新品局面，最有利的手段就是消除消費者的風(fēng)險感，讓消費者放心。

解除新產(chǎn)品上市風(fēng)險

●超級承諾。

對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)展開超級承諾，消除后顧之憂。1)服務(wù)超過國家“三包”政策；2)擴大服務(wù)內(nèi)容；3)放大賒銷比重；4)放寬退貨條件；5)提高響應(yīng)速度。

●權(quán)威證言。

借用專家和第三方機構(gòu)證明、宣傳。

●量身定制。

追隨個性化時代，“想客戶所想”甚至“思客戶之未思”，完全根據(jù)客戶需要定制產(chǎn)品，提供專項解決方案。

●明星代言。

利用消費者的模仿崇拜心理和對明星的信賴，愛屋及烏，轉(zhuǎn)移情感。

●品牌引導(dǎo)。

知名的品牌具有天然的說服力，世界知名品牌長勝不衰的實質(zhì)是持續(xù)地引導(dǎo)消費者，將對品牌的依賴轉(zhuǎn)至源源不斷的新產(chǎn)品。

●體驗營銷。

通過策劃，讓顧客無風(fēng)險地參與使用，以自己的行動化解自我的風(fēng)險。采取1)贈送，無風(fēng)險地使用；2)講座；3)營造無風(fēng)險的試用環(huán)境。讓顧客在無風(fēng)險和任何擔(dān)憂的情況下實際體驗，相互交流驗證，在潛移默化中逐漸地認(rèn)知新品，接受新品，最終產(chǎn)生購買行動。

●搭載。

搭上更知名的品牌。聯(lián)想借光發(fā)熱，將聯(lián)想品牌和聯(lián)想產(chǎn)品搭載著奧運精神推向全球，也是在奧運會陽光普照下打造的驚人亮點，聯(lián)想通過奧運營銷邁出了國際化戰(zhàn)略的重要一步。

第十一，用“不可行性研究”裁判可行

“我不知道什么可行，但我知道什么不可行?！边@是一位成功投資家屢敗屢戰(zhàn)之后屢戰(zhàn)屢勝的秘訣。“否定一件事比肯定一件事相對容易，因為肯定一件事，要面面俱到，否定一件事，一點足矣。從風(fēng)險防范看，知道什么不可以，是成功的第一步。因此，決策時，我只揮舞大刀(隨時否定)，即使得到肯定的結(jié)果也要經(jīng)過否定之否定?！边@是一位成功企業(yè)家持續(xù)成功的心得。

兩位成功人氏告訴我們，“可行性研究”并不是項目投資風(fēng)險論證的唯一手段，“不可行性研究”也是指向“可行”目標(biāo)的通道。

在一些企業(yè)中，立項論證程序常常走形式，評審不過是過場。很多研發(fā)項目和業(yè)務(wù)投資決策失敗就誕生在可行性研究階段。聽聽評審會上的發(fā)言，眾口一詞，難以聽到激烈的爭辯和否定的質(zhì)疑。可行性研究基于可行假設(shè)，以“證明可行”為任務(wù)，帶有肯定“可行”的傾向以及誘導(dǎo)“可行”結(jié)論的嫌疑，使風(fēng)險隱藏在良好的目標(biāo)愿望內(nèi)，蒙混過關(guān)，又以合理合法的身份進入了執(zhí)行環(huán)節(jié)。

不可行性研究卻把論證過程當(dāng)作風(fēng)險識別和計劃執(zhí)行的過程，從“否定”的假設(shè)出發(fā)去尋求“肯定與可行”的機會，以否定的動機參與評審，更容易得出“否定”的結(jié)論，更易于聽到獨立的、反對的、建設(shè)性的理由和意見，更有利于找出風(fēng)險。當(dāng)“不可行”逐項排除，“可行”的結(jié)論自然生成。

第十二，善于巧用合同

企業(yè)在運營中，風(fēng)險被傳來傳去。

企業(yè)在交易中，風(fēng)險被買進賣出。

合同作為企業(yè)交易的載體，也是風(fēng)險分配的平臺。

“合同標(biāo)的”具有四種層次。

●產(chǎn)品層(以產(chǎn)品交付為邊界)；

●功能層(以產(chǎn)品功能實現(xiàn)、安裝、驗收、完成為邊界)；

●應(yīng)用層(以產(chǎn)品功能應(yīng)用于實際場所，替換原有系統(tǒng)或?qū)崿F(xiàn)新的系統(tǒng)并且穩(wěn)定運行，發(fā)揮正常作用為邊界)；

●系統(tǒng)層(以產(chǎn)品應(yīng)用后能對提高全系統(tǒng)效益做出可量化的貢獻，滿足了全系統(tǒng)擴展和未來發(fā)展的要求為邊界。)

“合同標(biāo)的”定義在哪一層次，風(fēng)險責(zé)任就鎖定在哪個層次。如果你是客戶，追求最高合同目的，寄希望于通過實施ERP項目改進管理，將銷售額增長30%、利潤提升50%的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)列入ERP項目目標(biāo)和項目驗收標(biāo)準(zhǔn)，只有沒有責(zé)任感的供應(yīng)商才敢染指。聰明的賣方會同樣運用合同來分散風(fēng)險。在滿足買方要求之下，將產(chǎn)品交付、安裝、調(diào)試、運行維護、應(yīng)用替代等分離成不同的“合同標(biāo)的”，分別簽訂。