2．背景環(huán)境的差異

現(xiàn)實的情況是賣場是游戲規(guī)則的制定方，它在眾多的供應商資源之間玩組合拆分的游戲，根據(jù)不同供應商的特點、長處、劣勢制造一個熱烈的競爭氛圍。賣場有很多途徑和專門的部門機構(gòu)人員掌握最新的行業(yè)資訊、競爭者動態(tài)和新知識。賣場制定最新的方案，有選擇性地做信息的傳遞，并可以掌控信息的向下傳達。但是供應商卻很難全面掌握最新的行業(yè)資訊、競爭者動態(tài)和新知識，與大賣場的信息傳遞也遠沒有接受大賣場的信息那么直觀和暢通。事實上，供應商總是在被迫接受大賣場的聲音。這種情況的形成受合作地位的影響，另外與供應商自己的學習意愿、學習能力也有很大關(guān)系。供應商一定要有開放的心態(tài)和積極的行動，建立多渠道的信息來源，廣泛關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)、競爭對手、零售行業(yè)、不同賣場的信息，同時要組建專門與大賣場事務對接的組織。在對各種資訊分析整理的基礎上確立對賣場的策略，要學會擺脫賣場對自己意識的左右，能準確判斷賣場提供資訊的正確性，能透過種種表現(xiàn)分析出賣場真實的需求和自己可能的機會點。

事實上，賣場有時候故意會把事情搞得好像很復雜，如果沒有對資訊和現(xiàn)象的判斷力就容易被誤導，信息的不對稱就產(chǎn)生了，漏洞也就出來了。因為，采購的背后是大賣場集團分部、中國總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐，而供應商通常都是單打獨斗的個體，對背景環(huán)境資源掌控的能力存在客觀差異。所以，供應商更要對賣場發(fā)出的聲音格外小心，要重視建立自己的資訊收集整理系統(tǒng)，從老板到員工都要樹立對資訊的敏感度。

客觀來講，賣場和供應商之間信息不對稱很難從根本上消除。也正因為如此，供應商一定要格外認真對待這個問題。一方面要學會從外部收集信息，同時，與賣場的溝通也要盡量做到全面、細致、深入，多掌握一份信息就能為自己多贏得一份把握。

在與大賣場合作中有幾個概念對于供應商來講存在一定的認知誤區(qū)，下面就來探討一下：

（1）什么是談判？書面上的標準答案是：買賣雙方為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商。而賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信自己的謊言。這里有幾個重點：①賣場不會對你講全部真話；②賣場講的都是對自己有利的話；③根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；④賣場假定供應商永遠沒有拿出底線；⑤運用技巧，把假話說得像真話。面對這樣的實質(zhì)情況，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此而調(diào)整自己的談判策略呢？

（2）送到賣場的貨是錢嗎？通常，供應商會認為送出去的貨就是自己要結(jié)回來的賬，是拿到手的錢，有訂單就意味著有銷售、有賬款、有利潤。所以，供應商收到訂單都會很高興，訂單制造了生意的表面繁榮，事實上呢？貨在源源不斷地送，錢卻沒有如期拿回來。動輒拖上一個月、兩個月甚至更長時間，就算千辛萬苦拿回來的錢不是被扣得莫名其妙就是有各種差異，最后一算可能根本沒有利潤?，F(xiàn)在的零售商占壓供應商的貨款挪作他用已不是稀奇事，更有甚者，零售商攜款潛逃導致供應商資金鏈斷裂倒閉。與零售商的合作，不可預知的變數(shù)太多，資金安全面臨嚴峻的考驗。所以，只要有生意合作，就要建立資金的危機意識。要把送出去的貨當負資產(chǎn)，不是收益而是債務，不是應收款而是壞賬。從老板到員工都要建立對資金的危機意識，如何更快、更多、更好地收回貨款是每個人的責任，時刻保持對貨款資金的高度敏感和緊張度。

（3）采購是萬能的嗎？很多供應商認為與賣場的合作主要就是與采購打交道。于是，下功夫花本錢，使盡種種招數(shù)拉攏采購，孤注一擲把寶壓在某個采購的身上，也許這種方法暫時有效?？墒?，系統(tǒng)越來越先進，控制力越來越強化，采購被輪調(diào)部門的現(xiàn)象將會越來越普遍。采購只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具而不是全部，它只具有在那個位置時的具體職能，不是萬能的解決圣手。未來系統(tǒng)的能力將會越來越強大，分工越來越細，采購的權(quán)力職能會被弱化到最小。供應商要把重點精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)，學習流程和規(guī)則，并做好對接準備。系統(tǒng)相對穩(wěn)定而人的變動因素太多，所以供應商要根據(jù)零售商的發(fā)展調(diào)整自己應對的主要方向。

與大賣場打交道不是一件簡單的事，要面臨先進的觀念、復雜的流程，還要應付采購、門店等各種人，要注意的細節(jié)和問題實在太多。追根溯源，正確的觀念才是根本，技巧可以慢慢學，流程可以逐步了解，人可以一點點接觸，但是觀念必須在一開始就是正確的，因為所有的行動都是由觀念來指導的。