2.背景環(huán)境的差異
現(xiàn)實(shí)的情況是賣場(chǎng)是游戲規(guī)則的制定方,它在眾多的供應(yīng)商資源之間玩組合拆分的游戲,根據(jù)不同供應(yīng)商的特點(diǎn)、長處、劣勢(shì)制造一個(gè)熱烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。賣場(chǎng)有很多途徑和專門的部門機(jī)構(gòu)人員掌握最新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)。賣場(chǎng)制定最新的方案,有選擇性地做信息的傳遞,并可以掌控信息的向下傳達(dá)。但是供應(yīng)商卻很難全面掌握最新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí),與大賣場(chǎng)的信息傳遞也遠(yuǎn)沒有接受大賣場(chǎng)的信息那么直觀和暢通。事實(shí)上,供應(yīng)商總是在被迫接受大賣場(chǎng)的聲音。這種情況的形成受合作地位的影響,另外與供應(yīng)商自己的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力也有很大關(guān)系。供應(yīng)商一定要有開放的心態(tài)和積極的行動(dòng),建立多渠道的信息來源,廣泛關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、零售行業(yè)、不同賣場(chǎng)的信息,同時(shí)要組建專門與大賣場(chǎng)事務(wù)對(duì)接的組織。在對(duì)各種資訊分析整理的基礎(chǔ)上確立對(duì)賣場(chǎng)的策略,要學(xué)會(huì)擺脫賣場(chǎng)對(duì)自己意識(shí)的左右,能準(zhǔn)確判斷賣場(chǎng)提供資訊的正確性,能透過種種表現(xiàn)分析出賣場(chǎng)真實(shí)的需求和自己可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
事實(shí)上,賣場(chǎng)有時(shí)候故意會(huì)把事情搞得好像很復(fù)雜,如果沒有對(duì)資訊和現(xiàn)象的判斷力就容易被誤導(dǎo),信息的不對(duì)稱就產(chǎn)生了,漏洞也就出來了。因?yàn)椋少彽谋澈笫谴筚u場(chǎng)集團(tuán)分部、中國總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐,而供應(yīng)商通常都是單打獨(dú)斗的個(gè)體,對(duì)背景環(huán)境資源掌控的能力存在客觀差異。所以,供應(yīng)商更要對(duì)賣場(chǎng)發(fā)出的聲音格外小心,要重視建立自己的資訊收集整理系統(tǒng),從老板到員工都要樹立對(duì)資訊的敏感度。
客觀來講,賣場(chǎng)和供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱很難從根本上消除。也正因?yàn)槿绱?,供?yīng)商一定要格外認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問題。一方面要學(xué)會(huì)從外部收集信息,同時(shí),與賣場(chǎng)的溝通也要盡量做到全面、細(xì)致、深入,多掌握一份信息就能為自己多贏得一份把握。
在與大賣場(chǎng)合作中有幾個(gè)概念對(duì)于供應(yīng)商來講存在一定的認(rèn)知誤區(qū),下面就來探討一下:
(1)什么是談判?書面上的標(biāo)準(zhǔn)答案是:買賣雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。而賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是:盡一切可能讓對(duì)方相信自己的謊言。這里有幾個(gè)重點(diǎn):①賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;②賣場(chǎng)講的都是對(duì)自己有利的話;③根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;④賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線;⑤運(yùn)用技巧,把假話說得像真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況,供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此而調(diào)整自己的談判策略呢?
(2)送到賣場(chǎng)的貨是錢嗎?通常,供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為送出去的貨就是自己要結(jié)回來的賬,是拿到手的錢,有訂單就意味著有銷售、有賬款、有利潤。所以,供應(yīng)商收到訂單都會(huì)很高興,訂單制造了生意的表面繁榮,事實(shí)上呢?貨在源源不斷地送,錢卻沒有如期拿回來。動(dòng)輒拖上一個(gè)月、兩個(gè)月甚至更長時(shí)間,就算千辛萬苦拿回來的錢不是被扣得莫名其妙就是有各種差異,最后一算可能根本沒有利潤?,F(xiàn)在的零售商占?jí)汗?yīng)商的貨款挪作他用已不是稀奇事,更有甚者,零售商攜款潛逃導(dǎo)致供應(yīng)商資金鏈斷裂倒閉。與零售商的合作,不可預(yù)知的變數(shù)太多,資金安全面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所以,只要有生意合作,就要建立資金的危機(jī)意識(shí)。要把送出去的貨當(dāng)負(fù)資產(chǎn),不是收益而是債務(wù),不是應(yīng)收款而是壞賬。從老板到員工都要建立對(duì)資金的危機(jī)意識(shí),如何更快、更多、更好地收回貨款是每個(gè)人的責(zé)任,時(shí)刻保持對(duì)貨款資金的高度敏感和緊張度。
(3)采購是萬能的嗎?很多供應(yīng)商認(rèn)為與賣場(chǎng)的合作主要就是與采購打交道。于是,下功夫花本錢,使盡種種招數(shù)拉攏采購,孤注一擲把寶壓在某個(gè)采購的身上,也許這種方法暫時(shí)有效??墒?,系統(tǒng)越來越先進(jìn),控制力越來越強(qiáng)化,采購被輪調(diào)部門的現(xiàn)象將會(huì)越來越普遍。采購只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具而不是全部,它只具有在那個(gè)位置時(shí)的具體職能,不是萬能的解決圣手。未來系統(tǒng)的能力將會(huì)越來越強(qiáng)大,分工越來越細(xì),采購的權(quán)力職能會(huì)被弱化到最小。供應(yīng)商要把重點(diǎn)精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié),學(xué)習(xí)流程和規(guī)則,并做好對(duì)接準(zhǔn)備。系統(tǒng)相對(duì)穩(wěn)定而人的變動(dòng)因素太多,所以供應(yīng)商要根據(jù)零售商的發(fā)展調(diào)整自己應(yīng)對(duì)的主要方向。
與大賣場(chǎng)打交道不是一件簡單的事,要面臨先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程,還要應(yīng)付采購、門店等各種人,要注意的細(xì)節(jié)和問題實(shí)在太多。追根溯源,正確的觀念才是根本,技巧可以慢慢學(xué),流程可以逐步了解,人可以一點(diǎn)點(diǎn)接觸,但是觀念必須在一開始就是正確的,因?yàn)樗械男袆?dòng)都是由觀念來指導(dǎo)的。