這個道理本身不難理解，可是，為什么就有許多廠家老板不明白呢？既然經(jīng)銷商堅持要復(fù)合的利益形式，堅持要在產(chǎn)品利益之外再增加一個其他的利益形式，那么廠家為什么不設(shè)法來滿足經(jīng)銷商的利益需求，非要死守在產(chǎn)品利益這一條線上呢？為什么不能主動給經(jīng)銷商在產(chǎn)品利益的基礎(chǔ)上增加新的利益形式呢？許多營銷專家也在不斷地傳授各類管理甚至是控制經(jīng)銷商的高招，可是，在現(xiàn)實的利益問題面前，這些招數(shù)又顯得蒼白無力。

那么，廠家如何才能迎合經(jīng)銷商老板對利益形式復(fù)合化的需求呢？當(dāng)然不能按經(jīng)銷商的意愿，沒完沒了地給他們各式各樣的費用和支持。在這里，應(yīng)該跳出廠商之間的圈子，從一個更高的高度來看待這個問題。

廠家給經(jīng)銷商產(chǎn)品，是來幫助經(jīng)銷商賺錢的，廠家給經(jīng)銷商費用和支持，也是在幫助經(jīng)銷商賺錢。而經(jīng)銷商們已經(jīng)習(xí)慣了依靠廠家的幫助，那么，能不能換個思路，從幫助經(jīng)銷商省錢這個角度來思考一些問題？對經(jīng)銷商有所了解的營銷人員都知道，許多經(jīng)銷商的平均經(jīng)營和管理成本是廠家的好幾倍，這是因為許多經(jīng)銷商老板自身的管理能力有限。尤其在企業(yè)化內(nèi)部系統(tǒng)管理和人事管理上更是薄弱，導(dǎo)致管理成本居高不下。舉個簡單的例子，廠家請一個業(yè)務(wù)人員，月薪是三千余元，而經(jīng)銷商請個業(yè)務(wù)人員，月薪只有一千元左右。表面上來看，經(jīng)銷商的人事成本要比廠家低得多?？墒牵~不能這么算，把相關(guān)的工作績效和產(chǎn)出綜合起來看，經(jīng)銷商所花費的人事成本實際上要比廠家多出幾倍，可經(jīng)銷商自己往往還不知道。同時，由于市場環(huán)境變化劇烈，競爭者不斷增多，下游市場成為買方市場，導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營成本持續(xù)上漲，大量現(xiàn)金被壓，隱形虧損產(chǎn)品增多，抗打擊能力減弱?？偠灾?，由于經(jīng)銷商老板自身的能力問題，經(jīng)銷商的管理和經(jīng)營成本其實是很高的。至少平均算下來比廠家高出許多。

現(xiàn)在，許多經(jīng)銷商也意識到，要想在當(dāng)今的新環(huán)境下繼續(xù)保持盈利水平，就得練好內(nèi)功，強化內(nèi)部管理。許多經(jīng)銷商老板關(guān)注的重點，是在整體的經(jīng)營策略和管理系統(tǒng)建設(shè)上，具體的與某一兩個廠家合作的問題，具體某一兩個產(chǎn)品的運作問題，已經(jīng)不是決定性的大問題了。

而這些動作和趨勢，作為廠家老板，有沒有注意到呢？有沒有意識到這是一個新機會呢？都說市場總是在不斷變化的，那么，廠家的思路有沒有必要變一變呢？別再把產(chǎn)品利益緊抱著不放了，是不是應(yīng)該利用這個機會，給經(jīng)銷商來設(shè)計創(chuàng)造一些全新的利益形式呢？

那么，具體怎么來做呢？

給經(jīng)銷商提供知識！給經(jīng)銷商提供當(dāng)前在內(nèi)部管理和經(jīng)營工作中急缺的知識！

這些知識應(yīng)該是以經(jīng)銷商老板自身層面和水平所能理解和運用的知識（不然就變成理論了）。這些知識的作用不是幫助經(jīng)銷商賺錢的，而是幫助經(jīng)銷商控制和節(jié)約經(jīng)營和管理成本的。也就是說，是幫經(jīng)銷商省錢的，省錢也是掙錢！這個時候，這些知識就產(chǎn)生了價值，變成了知識利益，知識利益和產(chǎn)品利益結(jié)合在一起，就形成了復(fù)合利益。并且，這個知識利益形式是可積累的，還存在一定程度的不可取代性。

許多廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商面前除了會壓貨外，極少去關(guān)心這些方面（經(jīng)銷商內(nèi)部所面臨的管理和經(jīng)營問題）。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員這樣做也沒錯，職業(yè)和廠家老板也只是要求他們這樣做的。但企業(yè)的高層管理者，對此要有全新的認識，然后才能引導(dǎo)和帶領(lǐng)廣大業(yè)務(wù)人員進行這方面的工作。

這里需要再次強調(diào)的是：產(chǎn)品，是幫助經(jīng)銷商掙錢的；知識，是幫助經(jīng)銷商省錢的。廠家應(yīng)把這兩方面分開來思考，并運用不同的載體形式，來給經(jīng)銷商提供知識，例如座談/學(xué)習(xí)會、內(nèi)部刊物、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、提供各類管理工具、導(dǎo)入各類適合于經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)等。直至形成利益的復(fù)合化，緩解單一利益形式給廠家?guī)淼膲毫Γ行У卦鲞M廠商關(guān)系的融洽，為高效、持續(xù)的廠商合作，打下良好的基礎(chǔ)。