1.2廠家的銷售費(fèi)用還能怎么降

提升利潤(rùn)，降低成本，幾乎是每個(gè)老板所關(guān)注的問題。在生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，生產(chǎn)成本和管理成本目前已經(jīng)有許多行之有效的辦法對(duì)其進(jìn)行控制，但是，外部的銷售成本出于多方面的不可控因素影響而較難控制，尤其是渠道費(fèi)用。當(dāng)然，在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題都有解決辦法，只是設(shè)計(jì)一種成本更低的問題解決方案而已。

銷售費(fèi)用主要是由渠道費(fèi)用組成，渠道費(fèi)用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如，給經(jīng)銷商的銷售返利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、通路費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)用等。生產(chǎn)企業(yè)之所以投入這些渠道費(fèi)用，也就是試圖以這些有限的投入，來?yè)Q取更大的銷量和利潤(rùn)做生意，投入自然必不可少，無本何生利？但是，現(xiàn)實(shí)往往不以我們的意志為轉(zhuǎn)移。近年來，出于種種因素的影響，生產(chǎn)企業(yè)每年的渠道費(fèi)用越來越多，并且，在有些企業(yè)，渠道費(fèi)用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個(gè)惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費(fèi)用支撐，若是渠道費(fèi)用一撤，銷量也就隨之下跌。在經(jīng)銷商看來，渠道費(fèi)用已經(jīng)常態(tài)化了，有渠道費(fèi)用是正常的，否則就是不正常的。至于生產(chǎn)企業(yè)是否賺錢，這不是經(jīng)銷商關(guān)心的范疇。廠家多的是，即便是當(dāng)前合作的廠家倒了，還會(huì)有新的廠家。所以，經(jīng)銷商會(huì)毫不留情、變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費(fèi)用。更要命的是，渠道費(fèi)用的持續(xù)增長(zhǎng)已經(jīng)開始大幅度吞吃生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，照此發(fā)展下去，生產(chǎn)企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經(jīng)銷商的盈利而服務(wù)了？

著眼當(dāng)前，渠道費(fèi)用必須控制，否則，企業(yè)就無法盈利。不過，由于渠道費(fèi)用主要是花在經(jīng)銷商身上，動(dòng)手之前就要考慮到，如何在把渠道費(fèi)用降下來的同時(shí)確保銷量不下跌。

給經(jīng)銷商的渠道費(fèi)用降下來，同時(shí)確保銷量不下跌，那就得滿足一個(gè)條件：確保經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)有足夠的忠誠(chéng)度和服從性。經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間不是上下級(jí)關(guān)系，不存在誰命令誰，經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間，完全是商業(yè)關(guān)系，商業(yè)關(guān)系的核心就是利益。若是生產(chǎn)企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來足夠的利益，經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)自然言聽計(jì)從。

在常規(guī)情況下，生產(chǎn)企業(yè)是以產(chǎn)品為核心，是給經(jīng)銷商帶來利益的。其實(shí)，這只是廠商之間一種較為簡(jiǎn)單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個(gè)問題：

第一，經(jīng)銷商與絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的合作都是建立在這種利益形式上的，利益形式上高度同質(zhì)化，沒有差異化特色。

第二，經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品往往來自數(shù)個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率對(duì)經(jīng)銷商來說，著實(shí)有限。

問題的解決思路也是從這兩處入手：

第一，生產(chǎn)企業(yè)建立與經(jīng)銷商之間的多元利益形式，增加對(duì)經(jīng)銷商在產(chǎn)品之外的利益形式。

第二，根據(jù)經(jīng)銷商同時(shí)承接多家產(chǎn)品經(jīng)銷的現(xiàn)實(shí)情況，幫助經(jīng)銷商從整體上提升在各個(gè)產(chǎn)品上的盈利能力。

并且，著眼于經(jīng)銷商的后臺(tái)問題（經(jīng)銷商的內(nèi)部管理問題），生產(chǎn)企業(yè)安排專家對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施知識(shí)輸出，通過對(duì)經(jīng)銷商傳授經(jīng)營(yíng)技巧、解決管理難題、建立經(jīng)營(yíng)體系、培訓(xùn)員工等工作，幫助經(jīng)銷商解決其自身管理方面存在的問題。

把這幾點(diǎn)整合起來，即是解決經(jīng)銷商的整體盈利和管理問題，這才是每一位經(jīng)銷商的核心問題。對(duì)這個(gè)問題的解決需求遠(yuǎn)超過了對(duì)某一兩個(gè)產(chǎn)品的利益需求。生產(chǎn)企業(yè)若是做到這一點(diǎn)，那么，在經(jīng)銷商眼中，這家生產(chǎn)企業(yè)帶來的不再僅是某一兩個(gè)產(chǎn)品上的經(jīng)銷利潤(rùn)，而是給自己帶來了盈利能力上的全面提升，實(shí)現(xiàn)了整體的利潤(rùn)提升，成為經(jīng)銷商不可缺少的緊密合作伙伴。并且，生產(chǎn)企業(yè)這種根本性的問題解決方案具備足夠的獨(dú)特性，拉開了與其他生產(chǎn)企業(yè)的距離，其地位會(huì)在經(jīng)銷商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴性。而經(jīng)銷商所回報(bào)給生產(chǎn)企業(yè)的，不僅是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服從性加強(qiáng)，更體現(xiàn)在具體的產(chǎn)品銷售上。