4．企業(yè)老板的管理能力與水平

管理少數(shù)業(yè)務(wù)人員不復(fù)雜，但如果管理大量的業(yè)務(wù)人員，管理方式和手段就不是簡(jiǎn)單的復(fù)制和放大就行了，技術(shù)上的難度要增加很多，對(duì)整體性和系統(tǒng)性的要求也高很多。但是，許多企業(yè)老板對(duì)自己過(guò)于自信，認(rèn)為自己管理十幾個(gè)業(yè)務(wù)人員和上百個(gè)業(yè)務(wù)人員差別不大。然而，管理人數(shù)的增加，帶來(lái)的將是管理難度數(shù)倍的增加。其中，人是一切問(wèn)題的根本，業(yè)務(wù)問(wèn)題必然是建立在人事問(wèn)題的基礎(chǔ)之上的。在當(dāng)前，中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)管理水平已達(dá)到歐美發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)90年代中后期的水平，但人事管理水平只相當(dāng)于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家20年代的水平。

人事管理水平的落后受多方面因素的影響，其中還包含歷史遺留下來(lái)的人文因素，具體形成原因不再贅述?？傊@是屬于思想文化的范疇，很難徹底解決，但總是要面對(duì)的。不過(guò)，許多老板不愿意面對(duì)，而是過(guò)于堅(jiān)持自己的管理思維，對(duì)自己的管理思想過(guò)于自信，也就不愿意更多地去學(xué)習(xí)和提升自己的管理水平，即便是在面臨大量出現(xiàn)的問(wèn)題時(shí)，老板們也是習(xí)慣性地把責(zé)任推卸到員工頭上，很少去想是不是自己的管理水平和管理能力出問(wèn)題了。糟糕的管理導(dǎo)致了員工的忠誠(chéng)度下降，流失率增高，以及企業(yè)內(nèi)耗增大。而業(yè)務(wù)人員是企業(yè)與經(jīng)銷商的紐帶，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員身上的這一切管理問(wèn)題，又將導(dǎo)致對(duì)經(jīng)銷商的管理成效不升反降。

通路扁平化浪潮，著實(shí)卷進(jìn)不少企業(yè)，聽(tīng)起來(lái)是比較時(shí)髦，也很先進(jìn)，可實(shí)效如何呢？經(jīng)銷商數(shù)量和業(yè)務(wù)人員數(shù)量增加，所帶來(lái)的對(duì)管理系統(tǒng)性和復(fù)雜性的更高要求，是一般企業(yè)所無(wú)法承受的。試問(wèn)，作為企業(yè)老板，自己能管理得好那么多經(jīng)銷商嗎？自己的業(yè)務(wù)人員都達(dá)到那個(gè)水平了嗎？經(jīng)銷商的數(shù)量上去了，銷量一定也會(huì)同步上升嗎？首先上升的恐怕是管理和營(yíng)銷成本吧。依筆者這些年的工作所見(jiàn)，十個(gè)企業(yè)實(shí)施通路扁平化，怕是一個(gè)賺二個(gè)平七個(gè)虧，筆者認(rèn)為以當(dāng)前的企業(yè)管理水平和老板的管理思路，大多數(shù)企業(yè)不適合做通路扁平化，還不如回歸到傳統(tǒng)的大經(jīng)銷商模式，就是那種簡(jiǎn)單的大包干，恢復(fù)到早期的市場(chǎng)管理模式上，把區(qū)域市場(chǎng)直接包給經(jīng)銷商，從開(kāi)發(fā)到管理全部包給經(jīng)銷商做，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)所有權(quán)也長(zhǎng)期放給經(jīng)銷商。

從宏觀角度而言，社會(huì)的專業(yè)化分工是大勢(shì)所趨。術(shù)業(yè)有專攻，無(wú)論是大而全，還是小而全，其實(shí)都是不符合社會(huì)發(fā)展規(guī)律的。市場(chǎng)銷售工作，還是讓專業(yè)的銷售商（也就是經(jīng)銷商）來(lái)做。生產(chǎn)企業(yè)就是做生產(chǎn)的，銷售和市場(chǎng)類的工作要比生產(chǎn)復(fù)雜得多，其中變數(shù)也大得多，生產(chǎn)和銷售的專業(yè)度完全不一樣。在當(dāng)前，許多生產(chǎn)企業(yè)的老板自己是做生產(chǎn)出身的，對(duì)銷售和市場(chǎng)并不專業(yè)，在市場(chǎng)策略的制定和規(guī)劃上常常鬧出許多笑話。更重要的是，這些不專業(yè)的指令和判斷將導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)許多方向性的錯(cuò)誤。

減少自己的業(yè)務(wù)人員，減少經(jīng)銷商數(shù)量，減少?gòu)S家直營(yíng)，把具體的市場(chǎng)工作交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，是一個(gè)明智的選擇，發(fā)展新型的大經(jīng)銷商將是未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。再者，企業(yè)的市場(chǎng)資源畢竟是有限的，不可能完全顧及每一塊市場(chǎng)，而充分地調(diào)用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資源則可以很好地解決這一問(wèn)題。尤其是在人力資源管理水平普遍較低的狀態(tài)下，最簡(jiǎn)單的辦法就是減少自己的員工（業(yè)務(wù)人員），也就是減少管理矛盾。除此之外，采用經(jīng)銷商制的好處還有很多。例如，利用經(jīng)銷商對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉和了解，大大提升工作效率，利用經(jīng)銷商的現(xiàn)金進(jìn)貨，增強(qiáng)企業(yè)的現(xiàn)金流，確保企業(yè)的資產(chǎn)安全。