只有做好了充足的準(zhǔn)備工作，才能避免業(yè)務(wù)分析的形式主義，從而有效地為決策提供依據(jù)。

幾年之前，我和我的合伙人羅伯特?普利開(kāi)辦了?威夷島上的第一家漢堡王。雖然我們選址在當(dāng)?shù)赜忻牡弁醵燃俅遒?gòu)物中心的正對(duì)面，但相對(duì)于昂貴的租金來(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得人流量還是太小了。然而，就在一個(gè)半街區(qū)之外的懷基基海灘附近卻滿是游客，因?yàn)橹幕屎蟠蠼趾蛧?guó)王大街的交界處是一個(gè)非常重要的觀光景點(diǎn)。我自己就曾經(jīng)去蹲守在那兒，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每小時(shí)的人流量有幾千人之多，那兒離我們的店只有幾步路的距離。

問(wèn)題就出在旁邊的一家售票亭上。它剛好擋住了游人的視線，所以人們無(wú)法直接看到“漢堡王”的招牌。所以如果是我來(lái)選店址，店鋪的銷售額目標(biāo)一定要適當(dāng)調(diào)低。因?yàn)檫@充沛的人?量完全不能為我們所用。也正是由于這個(gè)售票亭的阻擋，游人們不會(huì)從熙熙攘攘的觀光點(diǎn)來(lái)我們店里就餐。就在我和我的合伙人準(zhǔn)備放棄這個(gè)店址的時(shí)候，一個(gè)解決辦法跳了出來(lái)：如果這個(gè)售票亭可以挪走，不就沒(méi)有阻礙了嗎？這樣的話，這片位置仍然是絕佳的選擇。所以，我們就在交易的最后階段向業(yè)主提出了一個(gè)要求：將售票亭移開(kāi)交易就可以繼續(xù)。幸運(yùn)的是，業(yè)主同意了。結(jié)果不難想象，這家店成為了我倆投資最成功的一家快餐店。人們本來(lái)就對(duì)我們的店贊譽(yù)有加，現(xiàn)在標(biāo)志變得更明顯，來(lái)的人更是絡(luò)繹不絕了。這家2 700平方英尺的店鋪第一年的銷售額就超過(guò)了270萬(wàn)美元，這可是足以登上快餐連鎖行業(yè)名人堂的超高數(shù)據(jù)。

我還曾經(jīng)與我的另一位合伙人伯納德?貝斯（他也是本書的作者之一）共同參與過(guò)一片墓地的開(kāi)發(fā)。那片地本來(lái)是我買來(lái)開(kāi)發(fā)高檔公寓的，怎么會(huì)最后改為墓地呢？原因有兩個(gè)：當(dāng)?shù)爻Ｓ旋埦盹L(fēng)，并且那片地本身就是一片亂葬崗。當(dāng)時(shí)就有很多人拿這個(gè)開(kāi)我的玩笑：“約翰，我聽(tīng)說(shuō)為了你的項(xiàng)目死了不少人??？”把笑話放在一邊不說(shuō)，開(kāi)發(fā)墓地從賬面計(jì)算的層面來(lái)說(shuō)盈利會(huì)非?？捎^。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，將6英畝的土地開(kāi)發(fā)成6 000小塊進(jìn)行出售，總共可以獲得1 500～2 000萬(wàn)美元的銷售額！既然地已經(jīng)買到手了，接下來(lái)就是去相關(guān)部門進(jìn)行審批，再花些費(fèi)用進(jìn)行開(kāi)發(fā)就好了。這都是我擅長(zhǎng)的事情。所以我制作了一份詳細(xì)的銷售及現(xiàn)金流估算報(bào)告。我和貝斯，還有其他幾個(gè)同事看過(guò)都覺(jué)得這是一樁穩(wěn)賺不賠的買賣。經(jīng)過(guò)計(jì)算得出的回報(bào)率也是相當(dāng)之高。這份分析報(bào)告看上去非常漂亮，但它卻從頭錯(cuò)到尾。

錯(cuò)就錯(cuò)在我沒(méi)有把人們購(gòu)買墓地的速度考慮進(jìn)去。實(shí)際上，最初的構(gòu)想是將開(kāi)發(fā)好的墓地全部賣給一家做喪葬生意的大公司。在操作的過(guò)程中，也聯(lián)系到了這樣一家公司愿意購(gòu)買并進(jìn)行墓地日后的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)。簽好協(xié)議之后，我們就信誓旦旦地開(kāi)始動(dòng)工。沒(méi)人注意到，我們的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人懂得如何進(jìn)行墓地的運(yùn)營(yíng)。誘人的盈利預(yù)測(cè)讓我們忘乎所以，完全忘記了風(fēng)險(xiǎn)。不幸的是，就在墓地項(xiàng)目完工后的不久，項(xiàng)目的買方破產(chǎn)了。我是一個(gè)快餐行業(yè)的專家，卻不得不接下墓地運(yùn)營(yíng)的重任。

這個(gè)“墓地總運(yùn)營(yíng)官”的頭銜讓我很不舒服。一是我對(duì)它知之甚少，二是我根本就對(duì)它沒(méi)有任何好感。但我還是要硬著頭皮向前沖，因?yàn)樵趫?bào)表當(dāng)中，項(xiàng)目的利潤(rùn)仍然很高，但是它完全取決于那些記為“存貨”的墓地究竟什么時(shí)候才能賣出去。你根本想不到賣墓地會(huì)是一件這么困難的事情。當(dāng)時(shí)的我覺(jué)得自己這一輩子都要搭在這件事兒上了！

在經(jīng)歷了很多年的自學(xué)之后，我終于成為了墓地運(yùn)營(yíng)的行家。但這一筆投資，卻是以虧損而告終。當(dāng)初的我們現(xiàn)在已經(jīng)變得更加成熟。最開(kāi)始，我計(jì)算收益和回報(bào)都是以項(xiàng)目完工時(shí)間為準(zhǔn)的。但是最后才明白，真實(shí)情況是要按月來(lái)計(jì)算的。因?yàn)樗匿N售是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，往往要持續(xù)數(shù)年。而我之前的分析報(bào)告，就是缺少了這個(gè)“時(shí)間”的概念。這一點(diǎn)對(duì)于那些人口基數(shù)小的城市來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。

還有一點(diǎn)就是人們都希望和自己的親人葬在一起。如果家里的長(zhǎng)輩葬在了一片墓地，那么無(wú)論這片墓地現(xiàn)在已經(jīng)變得多么荒涼，之后的人們也會(huì)選擇它作為自己的安葬之地。人們也會(huì)選擇新的墓地，但是這個(gè)過(guò)程通常很緩慢。隨著人們的不斷去世，墓地的需求總會(huì)存在，只不過(guò)對(duì)于新建墓地的認(rèn)可偏慢而已。所以當(dāng)初那份墓地開(kāi)發(fā)的報(bào)告過(guò)于主觀和片面，并沒(méi)有真實(shí)反映此類業(yè)務(wù)的真實(shí)情況。的確，我們項(xiàng)目買方的突然破產(chǎn)也是一個(gè)不可忽視的原因，但對(duì)于銷售結(jié)果的過(guò)分樂(lè)觀也注定了這是一次失敗的投資。