第三章  利益磋商——整合資源擁有者與利益相關(guān)者

第三節(jié)  怎樣進(jìn)行利益磋商

如果可以通過自己的努力得到利益，一般就不愿意跟別人分享。只有個(gè)人不可能得到利益時(shí)，人們才會(huì)去探索通過集體的力量來借力得利。領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造價(jià)值就在于通過群體行動(dòng)帶給個(gè)體單靠個(gè)人之力無法得到的利益，通過利益整合來牽動(dòng)社會(huì)價(jià)值的整合。整合利益的前提是人們有利益追求的需求。工業(yè)時(shí)代把復(fù)雜勞動(dòng)化繁為簡(jiǎn)，降低成本，通過擴(kuò)大市場(chǎng)來贏得利益。這種規(guī)?；?、量的擴(kuò)張擴(kuò)大財(cái)富價(jià)值的模式必然形成管理者對(duì)外、對(duì)內(nèi)以博弈為主的獲取利益的方式：對(duì)外，在競(jìng)爭(zhēng)中比對(duì)手占據(jù)更大優(yōu)勢(shì)，就像今天不少管理者說：“把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滅了”；對(duì)內(nèi)，花最少的勞動(dòng)成本讓人手腳快速地動(dòng)作創(chuàng)造利益，勞資矛盾的尖銳沖突由此而來。解決矛盾的思路應(yīng)是把博弈變?yōu)槔娲枭?，把握利益磋商要掌握的根本原則。

第一，迅速、正確地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益。利益有虛有實(shí)、有淺有深。言行直接表現(xiàn)的、眼前的利益往往具有迷惑性，更實(shí)更深的利益是未來的好處。每個(gè)人都想追求自己未來最大的好處。由于社會(huì)的復(fù)雜性，由于每個(gè)人的基礎(chǔ)平臺(tái)不一樣，所以對(duì)利益追求的表現(xiàn)是不一樣的，越是需求大往往對(duì)利益的表現(xiàn)就越隱晦，越是弱勢(shì)群體想獲得大的利益的，就往往在利益的表示上會(huì)采取相反的方式進(jìn)行。因此，對(duì)真正利益的判斷并非一件容易的事。

就以男女戀愛為例，當(dāng)你靠近一個(gè)女孩時(shí)，女孩對(duì)你說“討厭”、“走開”，最后又瞟你一眼的時(shí)候，你還是很有希望和她終成眷屬的。當(dāng)你靠近一個(gè)女孩，她非常誠(chéng)懇而認(rèn)真地對(duì)你說“其實(shí)我還是很喜歡你”的時(shí)候，她往往是要跟你徹底決裂。為什么出現(xiàn)這種相反的表現(xiàn)方式？因?yàn)樵谂陨凶铎n麗的階段、處于女性價(jià)值的最高點(diǎn)時(shí)，她怎樣為未來提供更可靠的保證，怎樣得到一種未來最大的好處，她最可靠的表現(xiàn)方式不是正向的，而是反向的。所以在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中間，迅速發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益點(diǎn)，知道對(duì)方真的要什么是需要智慧的。

發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的利益點(diǎn)，正確地進(jìn)行評(píng)價(jià)，正確地進(jìn)行權(quán)衡以及正確的舉動(dòng)，這是利益磋商代價(jià)最小、利益最大的前提。

第二，尋找雙方利益的增值點(diǎn)和互利點(diǎn)。如果說工業(yè)時(shí)代中利益博弈的關(guān)鍵是尋找戰(zhàn)勝對(duì)方的弱點(diǎn)，即發(fā)現(xiàn)對(duì)方的軟肋在哪里，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的關(guān)鍵牽制點(diǎn)在哪里，那么，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代就是在利益磋商的過程中尋找雙方的雙贏點(diǎn)和互利點(diǎn)。這是需要有求同存異的智慧的。當(dāng)然，要做到互利、共贏，有一個(gè)前提就是要有實(shí)力。

這就是毛主席在《毛選》第四卷“革命統(tǒng)一戰(zhàn)線中領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系問題”中指出的那樣：“領(lǐng)導(dǎo)的階級(jí)和政黨，要實(shí)現(xiàn)自己對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)、階層、政黨和人民團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)，必須具備兩個(gè)條件：（甲）率領(lǐng)被領(lǐng)導(dǎo)者（同盟者）向著共同敵人作堅(jiān)決斗爭(zhēng)，并取得勝利；（乙）對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者給以物質(zhì)利益，至少不損害其利益，同時(shí)對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者給予政治教育。沒有這兩個(gè)條件或兩個(gè)條件缺一，就不能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)。”

另外，把握利益的增值點(diǎn)必須給對(duì)方留面子，必須在讓對(duì)方覺得他是有價(jià)值的同時(shí)又不讓對(duì)方覺得他可以憑借他的價(jià)值獲得非分的利益。用中國(guó)文化的一句話來說，就是“你女兒嫁給我，我一定給你豐厚的嫁妝”，但是“你女兒嫁給我以后，必須按照我家的規(guī)矩來辦事”。

第三，守住自身的利益底線。判斷利益，找雙贏互利點(diǎn)，必須基于自身的生存和發(fā)展。如果連自身的生存和發(fā)展都不能守住，雙贏互利也就無從談起。所以，該說“不”的時(shí)候要善于說“不”，但是要學(xué)會(huì)把“不”字說得像“是”一樣好聽，把“不”字說得不傷面子，把負(fù)面作用減到最小，為未來留下更大的磋商空間。當(dāng)不能夠維持自身的生存和發(fā)展的時(shí)候，當(dāng)不能夠隨著發(fā)展不斷給別人帶來價(jià)值的時(shí)候，所有的努力都是無效的。

比如奧巴馬在盡力發(fā)掘共享雙贏點(diǎn)的同時(shí)，還十分重視政治底線的保有。

2009年12月18日，在丹麥哥本哈根氣候會(huì)議上，奧巴馬說：“以往的大部分損害是由發(fā)達(dá)國(guó)家在過去一個(gè)多世紀(jì)中所造成的，我們有責(zé)任起表率作用?！?/p>

2010年5月3日，在紐約聯(lián)合國(guó)總部舉行的第八次《不擴(kuò)散核武器條約》審議大會(huì)上，奧巴馬政府表示，為提升美國(guó)核武器狀況的透明度，從即日起美國(guó)將公布核武器庫(kù)存及拆除數(shù)量。

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