做銷售最常用的方法就是靠兩條腿,跑,不斷的跑;一張嘴,說,不斷的說;努力,努力,再努力,直到成功。
有一天,拜訪到一家做衛(wèi)浴的公司,這家公司的新辦公大樓建好時間不長,財務(wù)部已經(jīng)搬進(jìn)去了,其他部門還在老辦公樓辦公。我看了一圈發(fā)現(xiàn)他們沒有復(fù)印機(jī),只有一臺一體機(jī)。第一次去的時候,老板不在家,里面有個女孩子說,他們正要購買。那時候正是廣交會,老板去廣州了,過幾天才能回來。先打聽到老板姓徐,三十多歲,本地人。這個時候就送些小禮品給下面的人,比如圓珠筆什么的,和他們拉好關(guān)系,這是銷售人員都要注意的小細(xì)節(jié),往往許多單子的成功就是細(xì)節(jié)決定的。然后我留了些公司的材料,讓她們轉(zhuǎn)交給老板。
過了幾天,得知老板回來了,雖說當(dāng)時已經(jīng)快下班了,但我還是馬不停蹄趕了二十多里的路過去了。名片剛遞上,老板說,你們的資料我已經(jīng)看過了,但不會買你們的,這牌子沒聽說過。今天還很忙,你可以走了,需要的話和你聯(lián)系。說完就不管我,自己忙去了。
原本興沖沖的心情,馬上就被澆了盆冷水,幾句話就讓我悲涼了。很多銷售人員都是如此,好不容易碰到一個有希望的客戶,原本心情很好,熱情高漲,但客戶幾句拒絕的話,馬上就難過起來,有時甚至想哭。我垂頭喪氣走出該公司的大門,望著西邊的殘陽,夜幕就要降臨了,心里真不是滋味,今夜注定失眠。
我邊走邊在心里琢磨,這可怎么辦?難道就這樣回去?如果回去了,他明天定了別人的產(chǎn)品怎么辦?不行,我不能就這樣回去?。∥蚁露Q心,這一單一定要拿下!
當(dāng)時我就站在他的大門口,等!等了大概一個多小時,夜幕完全降臨了。看他稍微有空,趕快又過去。徐總說,“不是給你說過了嗎?你的我們不會買的,沒聽說過?!?/p>
于是我拿出我們公司的宣傳材料給他看,他說:“這個我不會看的,誰的公司都不會說自己的差。改天再說吧,今天要下班了?!?/p>
“徐總,不錯,我們的品牌是沒有其他品牌有名,可是你聽說的那些品牌,他們都不是靠復(fù)印機(jī)出的名啊,而我們是專業(yè)做復(fù)印機(jī)的,您也知道,行業(yè)不同,復(fù)印機(jī)行業(yè)您見過哪個公司打過廣告?知道我們公司的客戶,都說我們的復(fù)印機(jī)好?!?/p>
徐總聽到這里,想了一下說:“你告訴我,都誰用過你們的產(chǎn)品,我問一下?!?/p>
當(dāng)時這個鎮(zhèn)上還真還沒有一家用過,大家都知道,我們在這邊分公司才開一個多月。聽到這里,我說,“徐總,這個鎮(zhèn)上確實還沒有人用過,不過其他鎮(zhèn)有很多用過我們的客戶。”
“好,我知道了,不用說了,我是不會用你們的了?!闭f完徐總就關(guān)門趕我走了。
我心里這個郁悶??!萬事開頭難,尤其是每個區(qū)域的第一單生意最難做,中國人習(xí)慣從眾,你的產(chǎn)品占有率越高,越好賣。
這可怎么辦?回去給經(jīng)理說說吧。經(jīng)理回復(fù)我說第二天他親自過去看看。經(jīng)理過去和他談,同樣的拒絕話術(shù)。后來我們輪番過去,大概去了二十多次,他有些被我們的執(zhí)著打動了。最后答應(yīng)機(jī)器免費試用一個月,不出問題的話就留下,出問題的話拉走,就不要再來了。
后來試機(jī)還算順利,成交了。
關(guān)鍵點:
跑,不斷地跑,說,不斷地說,努力,努力,再努力,直到成功。人非草木,孰能無情。原本兩個陌生人,見得次數(shù)多了,打動對方,他多少會給你一次機(jī)會的。有很多的客戶,沒有更好的方法去贏得他的信任,只能靠一次又一次的拜訪去打動他。