銷售人員的基本功之三：反應(yīng)快，直到練成活腦瓜。

什么叫活腦瓜？活腦瓜也就是你能把自己思維發(fā)揮到何種極致，衡量有兩個(gè)準(zhǔn)則：一是你的思考力是否超乎常人；二是你的想象力是否收放自如？腦瓜活到什么程度？三個(gè)級(jí)別：上活蒼天，下活大地，中活世人。

縱觀古今，不僅僅是做得好的銷售人員，凡成大事大業(yè)者，必是腦瓜靈活之人。所以我們出去做業(yè)務(wù)之前，要練好的基本功之三就是要反應(yīng)快，直到練成活腦瓜。

先讓我們看兩個(gè)字：買和賣，這兩個(gè)字相同的地方是什么？都是以什么為底？是以頭為底。也就是說，買的人是靠什么去衡量是否采購(gòu)你的產(chǎn)品或者服務(wù)哪？靠的是什么？頭。對(duì)了。他采購(gòu)的最根本的出發(fā)點(diǎn)來源于他對(duì)這件商品或者服務(wù)的第一印象的判斷。這說明，要想做好一名合格的采購(gòu)人員，必須從“頭”開始。那么我們?cè)倏础百u”字，是以什么為底？頭，對(duì)了，也是頭。

有意思吧？這說明什么？這說明你要想成為一名優(yōu)秀的合格的業(yè)務(wù)員，也必須從“頭”開始。既然如此，作為“賣方”，你要時(shí)刻用自己的“頭”去思考或者想象“買方”的“頭”在如何思考或者想象。我太佩服中國(guó)的老祖先了，就這簡(jiǎn)單的“買”和“賣”兩個(gè)字，道破了購(gòu)買者和銷售者的“出發(fā)點(diǎn)”。

今天我們以“賣方”角度來談，我們?cè)撊绾纬鋈プ鐾其N哪？或者從何做起哪？很簡(jiǎn)單的四個(gè)字，從“頭”做起。如何從“頭”做起哪？充實(shí)自己的大腦，增長(zhǎng)自己的智慧，遇人遇事多動(dòng)腦子。或者簡(jiǎn)單地說就是“換位思考”，假如你今天出去想采購(gòu)某件商品或者服務(wù)，你會(huì)從哪些方面去考慮呢？或者是什么樣的商品或者服務(wù)才是你想要的呢？你想要的也正是他想要的。通常在選購(gòu)商品時(shí)，人們會(huì)考慮三個(gè)方面：質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)格。人們都喜歡買什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)？質(zhì)量好，服務(wù)好，價(jià)格便宜的。有沒有這種商品或者服務(wù)，質(zhì)量最好，服務(wù)也是最好，價(jià)格卻是最便宜的？沒有，永遠(yuǎn)也不會(huì)有。既然如此，就不要再抱怨我們的質(zhì)量不好，服務(wù)不好，價(jià)格又貴了等等。每樣商品或者服務(wù)，總有它的“優(yōu)勢(shì)”。把它的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，你就能戰(zhàn)勝很多對(duì)手，就會(huì)擁有自己的消費(fèi)群，說白了，就有飯吃。

所謂的質(zhì)量好，服務(wù)好，價(jià)格便宜，是絕對(duì)的還是相對(duì)的？相對(duì)的。就好比一個(gè)人在班里考了八十分，你說是高還是低？假如他們班里只有他一個(gè)人達(dá)到了八十分，其他人在八十分以下，那么他就是最高分；同理，其他人在八十分以上，那么他就是最低分；假如其他人既有八十分以上者，也有八十分以下者，那么他就是中等分。

大家明白了吧？質(zhì)量好與不好，服務(wù)好與不好，價(jià)格是貴是便宜，都是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的。舉個(gè)例子，以前我出去推銷我們的產(chǎn)品，我們最貴的產(chǎn)品是八萬，客戶老是說貴，買不起。后來我無中生有，我先從二十萬的說起，他說貴，我說還有十五萬的，他接著問還有沒有便宜的，我說最便宜的是八萬多。他說買八萬多的就行，其他的太貴了。我們公司實(shí)際上根本沒有二十萬的產(chǎn)品，最貴的也就是八萬的，大家看出來我的思路沒有？

開頭我講了“三活”，活天，活地，活人；也就是要充分利用天時(shí)，地利，人和。比如天時(shí)，尤其是對(duì)于對(duì)手都在競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)客戶，你要拜訪他，選擇晴天不如選擇雨天。為什么呢？晴天他往往也要出門，事情多，留給你的時(shí)間就少；雨天競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都不出門，等天晴了再說，客戶這時(shí)往往也相對(duì)會(huì)比較閑，你去找他談，就能多給你一些時(shí)間，尤其是當(dāng)他看到你冒著大雨，渾身濕淋淋的來找他，往往會(huì)被你執(zhí)著的精神打動(dòng)，甚至?xí)?，冒著這么大的雨來，這個(gè)業(yè)務(wù)員太有誠(chéng)意了，以后服務(wù)肯定也不錯(cuò)。即使是晴天，是選擇上午、中午、下午或是晚上也都有講究的。有人喜歡下午買東西，上午買東西他認(rèn)為會(huì)給一天帶來晦氣；有人白天不談生意，喜歡晚上邊吃邊喝邊談；有人月初只進(jìn)不出，喜歡月末再買……拿結(jié)婚這事來說吧，我們老家那里當(dāng)天舉辦，酒席一般十二點(diǎn)開始，下午兩點(diǎn)就結(jié)束了，去晚的人就沒得吃。浙江這邊不一樣，吃流水席，隨到隨吃。正所謂“十里不同天，百里不同俗”，所以要想成為銷售高手，要懂得因人而異，因事而異，因時(shí)而異。說到地利，比如這家客戶是本地人，那么本地的推銷員比外地的推銷員更容易贏得客戶的信任；同理，假如這家客戶和你來自同一個(gè)地方，是你老鄉(xiāng)，你們說相同的方言，那么往往你比其他推銷員更容易贏得他的好感。人和，每個(gè)人都喜歡和自己喜歡的人打交道，那些做得好的推銷員，往往都是那些親和力強(qiáng)，容易引起他人好感，善于做關(guān)系，上下通吃，人見人愛的類型。