銷售模式多種多樣，陌生拜訪，上門推銷，挑戰(zhàn)性非常大；尤其是針對(duì)工業(yè)園里的企業(yè)客戶，更是難上加難，要想見到老板和經(jīng)辦人，首先要過保安這道關(guān)，我起個(gè)好聽的名字，叫“斗門神”。

瓜瀝（杭州這邊很有名氣的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）分公司成立于4月1號(hào)，只有經(jīng)理和助理兩個(gè)人，4月4號(hào)我去面試，4月7號(hào)正式上班。

上班的地方離我老婆的單位很近，只有二十多分鐘路程，這是我選擇在此上班的理由之一。另外，該公司的銷售模式是廠家直銷，直接上門拜訪客戶進(jìn)行推銷，這種銷售模式我從來沒有做過，也想嘗試一下。

至今我都很清晰地記得第一天出去拜訪客戶的情景，經(jīng)理帶我到最近的南江鎮(zhèn)拜訪，街道兩邊的門面房和公司。第一家進(jìn)去客戶說有復(fù)印機(jī)了，不需要購買新的，把名片留下，有需要再聯(lián)系。其他幾家也差不多，最有價(jià)值的一家是他們的復(fù)印機(jī)正好有毛病了，需要維修，問我們能不能修，經(jīng)理看了看，說這個(gè)不是我們公司的產(chǎn)品，我們不能修的?？蛻粽f那算了，他們?cè)俾?lián)系以前的經(jīng)銷商好了。從這家客戶公司出來后，經(jīng)理有事要回公司，臨走給我交待了幾句注意事項(xiàng)就離開了。

這種銷售模式難度非常的大，門面房容易進(jìn)去的，沒人阻攔。但是工業(yè)園和上點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，首先就要過保安這道關(guān)，接著要找到?jīng)Q策人，再接下來要問出該公司的產(chǎn)品使用多久了，有什么問題沒有，需要不需要更換或者增購新的。剛開始，過保安就費(fèi)盡周折。

一般情況下，我們是冒充廠家的來維修或者保養(yǎng)，碰到好說話的問幾句登記一下或者直接就讓進(jìn)去了，碰到不好說話的，他會(huì)仔細(xì)盤問是誰讓你來維修的或者保養(yǎng)的，不說出聯(lián)絡(luò)人的名字根本就不讓進(jìn)?；蛘咚麜?huì)打電話給里面的負(fù)責(zé)人，如果沒有壞或者出現(xiàn)毛病，一句話，不讓進(jìn)！再者他還要問你是哪個(gè)品牌的，哪個(gè)廠家的，說了和他們使用的品牌不一樣的廠家，也不讓進(jìn)。因?yàn)樗麄儾恍枰S修或者能識(shí)別出來你是來推銷的。

即使蒙混過了保安，到了里面，公司的人根本不愿意搭理你，有時(shí)找到了負(fù)責(zé)人，名片遞上，他就一句，我們現(xiàn)在使用正常，不需要維修，更不需要保養(yǎng)，也不需要更換。名片留下，需要的話再和你聯(lián)系。這還是碰到態(tài)度好些的經(jīng)辦人，碰到態(tài)度不好的，直接就說：“誰讓你進(jìn)來的，出去！”接著又給保安打電話，“以后不要什么人都放進(jìn)來！”他們說蕭山話，我一句都聽不懂。碰到這樣的經(jīng)辦人，以后再過保安這道關(guān)就很難了。

如果碰到那些專業(yè)保安出身的，他通過你的衣著（公司要求西裝襯衫領(lǐng)帶）就能判斷出你是來推銷的。他們會(huì)直接問你找誰，說不上來名字，基本上就不搭理你了。他也不給你打電話，讓你自己打。他說你既然是來維修或者保養(yǎng)的，你肯定認(rèn)識(shí)我們里面的人，你連他們的名字都說不出來，那就是來推銷的，我們公司是不會(huì)讓推銷的人進(jìn)的；要么他說你聯(lián)系好的我們公司的誰，讓他打電話到門衛(wèi)這里，我們就讓你進(jìn)。

所以過保安便成了我們第一道難關(guān)。每天早上，我們會(huì)在公司模擬演練，一個(gè)人扮作保安，另一個(gè)人扮作銷售人員，兩個(gè)人演練。針對(duì)那些年紀(jì)大的或者好說話的，大家摸出來門道，不用和他們打招呼，直接往里面走就可以了，萬一他問你，你說是來維修的，基本上就不問了。碰到不好過的保安，分如下幾種：

一，你剛走進(jìn)門口，他要盤問你，你要裝作很忙很急的樣子，“是不是要登記一下，在這里登記是吧？你們公司給我們維修部打了電話，產(chǎn)品不好用，讓我趕快過來看一下?！边@個(gè)時(shí)候不容他回答，趕快登記，接著問他，是不是出來前還需要里面的人簽字啊，保安說是的，這樣你就可以蒙混過關(guān)了。這叫“轉(zhuǎn)移話題型”過法，本來他正要開口問你，你用上述的引導(dǎo)法，他就會(huì)順著你的思路走。

二，如果保安讓你說出你是哪個(gè)公司的，接著他說我們用的好像不是你們的牌子，是什么什么品牌的，你要反問他一句，“你不知道嗎？我們是一個(gè)集團(tuán)公司的，兩個(gè)品牌啊?！边@個(gè)時(shí)候，很多保安也搞不清楚，就會(huì)放你進(jìn)去。這叫“混淆品牌型”過法。

三，有的保安非要問你找誰，你要事先到該公司的網(wǎng)站查出聯(lián)系人的名字，不管他是哪個(gè)部門的，做什么的，只要是他們公司的人就行了，他就放你過去。這叫“有備無患型”過法。