一些廉價(jià)的建議比沒(méi)有建議更加糟糕。一些人無(wú)知、高傲、各執(zhí)己見(jiàn)，缺乏分辨能力的建議也是沒(méi)有用的。也有很多人人害怕接受建議，因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)嘗試過(guò)，但失敗了。

但明智的人不會(huì)反對(duì)從任何熟悉的人那里獲得建議。

假設(shè)，從事零售業(yè)的銷(xiāo)售人員比面前的顧客更了解自己商品之外的東西，比如，款式和穿著的品質(zhì)。這是由于他與商品接觸，比顧客更了解商品。如果他很聰明、努力，甚至對(duì)生意感興趣，那么他會(huì)擁有更多其他顧客不可能擁有的知識(shí)，這時(shí)，顧客會(huì)更加樂(lè)于接受他的建議。

如果建議是以謙虛、紳士和禮貌的方式提出的，必定能夠引起顧客的興趣。沒(méi)有顧客會(huì)憎惡別人提出的合理化建議。事實(shí)上，多數(shù)顧客期待建議，甚至一些顧客需要建議。

優(yōu)秀的到處拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售人員是生意的百科全書(shū)，他情不自禁地搜集信息并將學(xué)到的東西運(yùn)用在工作中。或許他們有更好的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麖V泛地接觸貿(mào)易。但如果柜臺(tái)后的銷(xiāo)售人員努力第三課成為偉大推銷(xiāo)員的第三步：搞定銷(xiāo)售對(duì)象絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)71的話，依然會(huì)找到更多的機(jī)會(huì)。

許多成功的銷(xiāo)售人員已經(jīng)成為顧客們保守秘密的顧問(wèn)。顧客依賴(lài)他們，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)證明他們提出的建議是有價(jià)值的。

能提出誠(chéng)實(shí)和有益建議的銷(xiāo)售人員往往能銷(xiāo)售更多的商品，與只關(guān)注銷(xiāo)售而忽視其他事情的銷(xiāo)售人員相比，他能夠維系更多的顧客。

所有人，包括顧客，都是互相依賴(lài)、需要?jiǎng)e人的建議的，這些建議尤其來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售人員具備經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗龅搅嗽S多人。如果他了解商品及其用途，就能使顧客受益。他越精通業(yè)務(wù)，他的建議就越有價(jià)值。因此，他能夠合理地提出建議。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員主要的目的是銷(xiāo)售。顧客知道這一點(diǎn)，但這不會(huì)使建議貶值。因?yàn)椋岢鼋ㄗh的方式與建議自身的內(nèi)在價(jià)值同等重要。以任意專(zhuān)橫的方式提出的建議都會(huì)使顧客大為惱怒，從而對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生反感。即使建議很好，顧客也不會(huì)接受。因此，銷(xiāo)售人員必須研究如何提出意見(jiàn)和建議。除非建議對(duì)顧客有益，否則不會(huì)受到歡迎。

提出建議時(shí)，要講真話，因?yàn)槿魏沃e言都會(huì)對(duì)你和你效力的公司不利。比如，如果顧客完全依賴(lài)于銷(xiāo)售人員的建議購(gòu)買(mǎi)商品，最后自己的利益卻受了損失，銷(xiāo)售人員將處于非常尷尬的位置，還可能會(huì)失去顧客。另一方面，如果建議是有益的，銷(xiāo)售人員獲得了商業(yè)友誼，將有助于維系顧客并促進(jìn)貿(mào)易往來(lái)。

再比如，一部分零售買(mǎi)家在一無(wú)所知的情況下購(gòu)買(mǎi)商品，他們不知道如何作出選擇，或許這件起初讓他賞心悅目的東西沒(méi)有72世界上最偉大的銷(xiāo)售圣經(jīng)Practical Salesmanship持久的效應(yīng)。盡管這是他們自己的過(guò)失，但他們可能會(huì)譴責(zé)是銷(xiāo)售人員讓他們購(gòu)買(mǎi)了需要的商品。他們很失望，想把責(zé)任歸咎到別人身上。

銷(xiāo)售人員不應(yīng)該占據(jù)專(zhuān)橫的位置，不許強(qiáng)迫顧客作出選擇，但如果他知道顧客犯下一個(gè)必將導(dǎo)致不滿(mǎn)意的錯(cuò)誤，如果他是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他將給顧客善意的建議，改變自己的想法。

許多買(mǎi)家想大量地購(gòu)買(mǎi)商品，或這些是不可能銷(xiāo)售的商品。

銷(xiāo)售人員知道這一點(diǎn)，如果他一言不發(fā)，那么將銷(xiāo)售更多的商品。

但如果他與買(mǎi)方探討：坦誠(chéng)地建議他不要去購(gòu)買(mǎi)某一種商品或過(guò)多、過(guò)少，這是一個(gè)善意的建議，顧客會(huì)贊賞并感激他。

但是，要謹(jǐn)慎。除非你確信建議是合理的，將使顧客受益，否則別提出來(lái)。

通常建議比正式的忠告要好，因?yàn)橐粋€(gè)建議不可能會(huì)引起反感，而獨(dú)斷專(zhuān)行的建議并不總是受到歡迎，這就是經(jīng)驗(yàn)。如果你有良好的判斷力，那么很快就能學(xué)會(huì)；如果你沒(méi)有判斷力，那么你就是一名機(jī)械的銷(xiāo)售人員，像自動(dòng)售貨機(jī)一樣。

相信你是正確的，然后就像對(duì)待朋友那樣將建議善意地展示給顧客。要友好、真誠(chéng)，顧客將對(duì)你提出的建議大加贊賞。