我相信世間存在完全冷靜的人，但至少我從未見(jiàn)過(guò)。

我們面臨艱難的生活，持續(xù)不斷的悲傷的潮水靜靜流淌，足以淹沒(méi)我們。我們很容易犯錯(cuò)誤，我們內(nèi)心痛苦，加上外界的煩惱，自然而然地使我們很郁悶和焦躁。

銷售人員在事情進(jìn)展不順利的時(shí)候，也會(huì)感到焦躁?？赡茉谛睦?，有不少人認(rèn)為無(wú)意把煩惱和怒氣發(fā)泄到顧客身上對(duì)他來(lái)說(shuō)是自然的。但是，這樣做的后果不僅會(huì)引起顧客的反感，惹惱顧客，也無(wú)法促成完美的貿(mào)易。

一些人似乎天生性情就令人反感，無(wú)論他們是否焦慮或煩惱，他們認(rèn)為自己焦慮或煩惱是很平常不過(guò)的事情。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一種病態(tài)，必須治療，若不治療既傷害別人，也傷害了自己。

為什么一些銷售人員把煩惱掛在臉上，甚至顯現(xiàn)出理所應(yīng)當(dāng)?shù)膼琅?。要知道，顧客就算不光顧你的公司也能買到他需要的商品，他沒(méi)有必要看你兇惡的臉色。

所以，如果感到焦慮或煩惱，甚至因此而引起每位我們接觸74世界上最偉大的銷售圣經(jīng)Practical Salesmanship的人的反感，我們必須消除這種情緒，否則我們建議你放棄銷售這種工作，去找另外一份讓你悠閑自得，毫無(wú)煩惱的工作，比如，在荒郊野外站在房子邊守夜。

如果我們想成為偉大的銷售人員，就必須克服外界的困難給我們?cè)斐傻慕箲]情緒。如果銷售人員想賣多少，顧客就買多少，只有銷售人員能做到顧客非常滿意才有可能。但是，因?yàn)殇N售人員是說(shuō)客，如果他想促成銷售，必須保持平衡的心態(tài)。因此，別把事情想得過(guò)于完美。

許多銷售人員自命不凡，他似乎感覺(jué)自己是在屈尊俯就，這肯定是不行的，除非你永遠(yuǎn)不銷售商品。

當(dāng)顧客想要一系列商品或某個(gè)特定的模式進(jìn)行購(gòu)買時(shí)，你不能把自己的意志強(qiáng)加在其身上。比如，如果一位女士只想買一包別針，只要質(zhì)量符合她的標(biāo)準(zhǔn)，最后她買了一包最便宜的。然而銷售人員目空一切，認(rèn)為她犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，似乎這位顧客應(yīng)該買更好的商品。他這樣做只會(huì)讓顧客感覺(jué)到自己沒(méi)有判斷力，于是對(duì)銷售人員的反感產(chǎn)生了。

那些建立了長(zhǎng)期令人羨慕的聲譽(yù)的商店對(duì)所有的顧客一視同仁，無(wú)論他們是貧是富，是明智還是愚蠢，這才是最讓顧客滿意的。

銷售人員出于善意，他不建議顧客購(gòu)買某種的商品，但是他卻以獨(dú)裁的方式表達(dá)他這種建議，這就完全違背了他的良好意圖。

可以說(shuō)，真是費(fèi)力又不討好。

所以，在銷售商品時(shí)你必須保持平衡、冷靜的心態(tài)，否則將會(huì)遭遇失敗。在遇到顧客之前，盡量擺脫你的反感情緒。當(dāng)顧客第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對(duì)象絕對(duì)是一門藝術(shù)75詢問(wèn)時(shí)，不要厲聲呵斥他。他有權(quán)去問(wèn)你認(rèn)為愚蠢的問(wèn)題，盡全力回答是你的義務(wù)。你要讓每位顧客感到你喜歡他。

這是一個(gè)冷酷的銷售事實(shí)——你必須擺脫負(fù)面情緒，否則將被迫出局，無(wú)路可走。

不要質(zhì)疑，不要因?yàn)榭蛻糍?gòu)買得少而不滿，即使你對(duì)銷售的規(guī)模不滿意，無(wú)論怎樣，你應(yīng)同等對(duì)待小客戶和大客戶。

多數(shù)顧客都欣賞有禮貌的人，因此，銷售員最好用建議的方式提出意見(jiàn)。不要忘記說(shuō)“謝謝你”或使用一些其他類似的表達(dá)方式。說(shuō)幾句關(guān)于天氣的誠(chéng)摯而感激的話，也會(huì)令顧客感到高興，因?yàn)樗I了你的商品并對(duì)他的選擇感到驕傲。

如果某種表達(dá)方式讓顧客反感，那就變換方式。記住，在你的言語(yǔ)和行為方式之間找一個(gè)平衡點(diǎn)。當(dāng)然，如果你具備銷售才能，只需一點(diǎn)努力，你就能判斷出顧客是否滿意，或者你是否引起了他的反感。如果你所做的沒(méi)產(chǎn)生效應(yīng)，下次換一種方式試試。

不論顧客的要求是否合乎情理，你必須迎合他，避免引起他的反感。