你越了解你的顧客，就越容易“控制”他。可見，熟悉顧客是非常必要的。

到處拜訪客戶的銷售人員在接近買家之前，把了解一些買家的情況視為他的職責(zé)，當然，他不拒絕會見他不認識或不了解的客戶。

顯然，柜臺后的銷售人員無法認識或了解所有的客戶，也不可能結(jié)識遇到的所有人。但應(yīng)該努力發(fā)現(xiàn)他們的喜好，在此背景下，能更好地展示商品，更容易地實現(xiàn)完美的銷售。盡管顧客不熟悉銷售人員，但銷售人員結(jié)識并了解顧客是很有必要的。

優(yōu)秀的銷售人員很少將與顧客的談話局限于生意方面。買家經(jīng)常提及商品以外的其他事情，希望銷售人員迎合他。如果銷售人員熟悉并了解顧客，這種熟悉會升級為友誼，使銷售人員處于有利的地位。當然，不應(yīng)該忘記：生意就是生意，不能把友誼當做生意。

聰明的銷售人員會主動去了解他的顧客，詢問將幫助你了解68世界上最偉大的銷售圣經(jīng)Practical Salesmanship顧客的身份、喜好和厭惡。在雙方會面時創(chuàng)造特定的氛圍。到處拜訪客戶的銷售人員往往能從前任或其他銷售人員那里輕松獲得客戶信息。因此，沒有必要結(jié)識銷售人員一無所知的買家。

許多從事零售業(yè)的銷售人員不了解顧客的原因在于他們沒有付出努力去結(jié)識顧客。他們?nèi)缤詣友b置，顧客需要的話就銷售商品，而不去主動進行銷售，換句話說，他們永遠處于被動銷售的局面。他們似乎對第一筆銷售很滿意，不去想第二筆，盡管第一筆之后的每筆銷售都可能更加有利可圖。

還有許多銷售人員與其說是服務(wù)員，不如說是花言巧語的哄騙者。他站在柜臺的后面，從不爭取主動。這不是一個真正的銷售人員，所以他的薪水很低，也得不到提升，因為他沒有資格。

如同人們所看到的那樣，他對于工作的商店、銷售的商品和買家絲毫不感興趣，更談不上充滿激情地去對待客戶。

優(yōu)秀的銷售人員會尊重他所效力的雇主，對其銷售的商品感興趣，對顧客也很熱情。他們的成功部分取決于他與顧客之間的熟悉。他可能不知道顧客的名字，但了解他們；顧客不認識他，但卻很熟悉他。在這位銷售人員與顧客之間建立了一種友好的關(guān)系，使他們之間的貿(mào)易往來更加容易?；蛟S，在多數(shù)情況下，他通過接觸來熟悉顧客。從顧客的言談舉止中，他掌握了顧客的特征、喜好和厭惡，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是雙贏的，這使賣家得到更大的利潤，買家得到更多的實惠。

在顧客不認識你的情況下，你若能稱呼其名字，沒有什么比這更讓人驚喜的了。這給他留下了良好的印象并有助于你們之間第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對象絕對是一門藝術(shù)69建立一種友誼。因此，到處拜訪客戶的銷售人員應(yīng)該知道買家的名字，可以用名字來稱呼買家。這種狀況對柜臺銷售者而言無法普遍存在，但銷售人員只需作出一點努力，也能叫出許多顧客的名字。比如用“早上好，史密斯夫人。”這樣的方式稱呼柜臺前的女士，就比“女士，我能為您做些什么？”好得多。

其實，每家商店都有固定的顧客。因為一部分商品需要送貨，銷售人員就有機會確認顧客的名字。作為一名“用心”的銷售人員，他應(yīng)該記住顧客的名字和面孔，顧客下一次光臨時，就能叫出顧客的名字。這一簡單的了解名字和使用名字的藝術(shù)具有巨大的銷售價值。

不要認為你無法熟悉一些顧客，或者無法了解他們的名字。

如果你想，你就能；如果你想，你就能作出必要的努力。如果你沒有成功，那是因為你不想，不是因為你不能。